Escribe: Benito Rius, Corredor de seguros
Debo confesar, que siempre he sentido cierta envidia de algunos sectores que si bien, están enmarcados en la prestación de servicios y el asesoramiento a los clientes, son considerados por la sociedad como una profesión de prestigio y que aportan valor al consumidor. Me refiero a la abogacía, los economistas y a los asesores fiscales y laborales. Dentro de estos colectivos podemos encontrar verdaderos referentes en lo que a prestigio se refiere, que logran diferenciarse del resto de compañeros hasta el punto que sus clientes están dispuestos a pagar sumas muy superiores por ser asesorados por dichos profesionales y lo mejor de todo, es que presumen y proclaman orgullosos que su asesor fiscal es fulanito o que el caso me lo está llevando tal abogado.
Desde que empecé a trabajar, me ha interesado mucho la razón por la que algunos profesionales logran distinguirse a ese nivel y otros están continuamente peleando por obtener clientes y mantenerlos. Y ¿qué pasa con la mediación de seguros?, ¿existen esas diferencias entre las distintas personas que trabajamos en este país? Yo estoy convencido de ello, en dos dimensiones pero existen diferencias de cara al cliente final y a los proveedores. Por un lado tenemos los tres grandes brókers que juegan en otra división y por otro el resto de corredurías diferenciadas por tipologías de negocios.
En mi humilde opinión, creo que es un problema de actitud y se cocina en el interior de cada una de nuestras casas. He tenido oportunidad de entrevistarme con clientes que me han hablado con admiración de su corredor/Agente de seguros, profesionales que conozco personalmente y su perfil es muy característico. Son personas que se tienen en alta estima, muy preparados y formados, que tienen claro quién es su cliente y a quien tiene que dedicarle tiempo, con una visión empresarial clara y sobre todo le dejan claro al asegurado que están con un profesional y no con un subastador de seguros. Desgraciadamente son pocos, pues la gran mayoría de clientes con los que tengo oportunidad de hablar, no saben ni como se llama su mediador, ni le tienen ningún apego y solo están con ellos porque en su día les dio un buen precio.
Los mediadores, frecuentemente pasamos por situaciones que te hacen preguntarte cómo actuar, me refiero a clientes que te amenazan con irse por 20 €, a empresarios que desprecian nuestro trabajo y tiempo para pedirnos un presupuesto sin el más mínimo compromiso de cerrar negocio con nosotros y otras muchas similares. Merece la pena reflexionar sobre si estamos haciendo lo correcto o deberíamos empezar a comportarnos de forma diferente para que el cliente nos vea como una opción de prestigio para asesorarle. Posiblemente tenemos que aprender a comunicar mejor nuestros valores e incluso transmitir que somos la única opción “Profesional” dentro del seguro y que tenemos que comportarnos como tal para ser respetados.
Por último, quiero contaros una llamada que recibí la semana pasada de un comercial de los almacenes más grandes que tenemos en España, llamémosle Almacén X. Por la voz parecía un chico de unos 25-30 años y me llama como cliente que soy de Almacén X, me pregunta si estoy casado, si tengo hijos y me ofrece una póliza de vida, seguidamente me pregunta mi profesión y le digo que soy corredor de seguros, Uff. Al darse cuenta que no tiene nada que hacer por esa vía, me pregunta sobre un producto de inversión muy bueno que acaban de sacar y le digo que he oído algo. Le pido que me envíe un email con las condiciones del producto y me responde, ¡atentos!, Almacenes X no envía correos electrónicos, me gustaría que usted se pasara por nuestro centro y yo se lo explico personalmente mientras le invito a un café.
Sin palabras.
Os agradezco mucho vuestros comentarios y ciertamente vosotros trasladáis una calidad de servicio que debe servir de ejemplo para el resto de compañeros. Os animo a contagiar a todos los mediadores que podáis de ilusión para que nuestros valores sigan emergiendo día a día. Un abrazo
Hola Benito: Estoy totalmente de acuerdo con lo que dices, la verdad es que nuestra profesión NO ESTA NADA VALORADA, quizas tambie tendríamos que reflexionar sobre esto, las compañías aseguradores y entidades bancarias tienen mucha culpoa de eso, y por ende nuestra madre que nos tutela.
Nosotros hacemos una labor muy importante y dedicando mucho tiempo, la verdad es que nos valoramos pocos, y habría que por parte de todos nosotros hacer alguna accion conjunta para que la sociedad conozca nuestra GRAN LABOR
La verdad es que la situación economica nos ayuda poco ,nos encontramos en unos momentos difíciles para el mantenimiento y desarrollo del negocio de una correduría. La crisis, la caída de primas , unido todo esto a lo que yo creo que cada día el cliente es menos fiel chocandose por 2 duros, como se dice en nuestra tierra.
Un beso muy fuerte
Estimado Benito; totalmente de acuerdo con lo que dices, nuestro trabajo no se valora, esto se debe principalmelmente que nosotros no cobramos por asesorar (abogados, medicos, contables etc). Es verdad que lo que no te cuesta no lo valoras!
Tambien parte del problema es de que no hay «CULTURA ASEGURADORA» en España; la culpa de de la Banca, ellos coaccionan y venden seguros y nosotros asesoramos, pero lo clientes buscan precio. Fidelizar un cliente en seguros, es el trabajo mas duro, yo tengo dos o tres clientes en España que llevan conmigo entre 15 y 10 años, dicen que soy su dpto de seguros, la naturaleza de mi negocio me obliga a dar 24 horas 365 dias de servicio, ellos no miran precio, solo servicio, mi mundo como sabes es la aviacion. Una cosa que puedo asegurar es de que mi conocimiento en aviacion (como piloto, ex-accionista y director de una linea aérea) me facilita el poder comunicarme con el cliente de igual a igual, de ello que cuando asesoro lo hago con bastante mas conocimiento que otros, los bancos varias veces han tratado de meterse, pèro mis clientes les piden un CV de su conocimiento en aviación.
Creo que si uno se especializa en su tema, puede ser mas fácil Fidelizar a los clientes.
Podría seguir mas pero no quiero cansarte.
Un abrazo y gracias por la invitacion a participar.
Estimado compañero y amigo, TIENES TODA LA RAZON, quizas no hemos sabido «vendernos» como PROFESIONALES, ahora solo se mira «esos 20 euros» menos que tú aludes y el cliente no tiene la convicción de nuestro valor añadido. Tiempos dificiles para nuestra profesión, donde los bancos nos «roban» las pólizas, mediante coacción al cliente, donde se les machacan con anuncios en TV, vendiendo «humo» y seguros en plan mercadillo, sin tener en cuenta coberturas, condiciones y sobre todo la atención que nosotros prestamos, haciendo nuestro el problema del cliente. Pues solo queda seguir intentándolo y pensar que sol sale todos los días y luchar porque la PROFESION sea más reconocida, haciéndole ver al que compra, que somos su amigo, su confesor, su pilar donde apoyarse ante un problema, que puede vernos y que estamos ahí cuando nos necesita y que además no le cobramos la cita, ni por darle un proyecto o por nuestro tiempo en mandarle un email. Paciencia, pues tengo la seguridad que el tiempo pone cada uno en su sitio. Un fuerte abrazo.