Luis Badrinas entrevista a Antonio Muñoz Olaya, Socio-fundador de TAT Mediadores

LB. Antonio, con tu larga experiencia en el sector asegurador y después de presidir durante más de 25 años TAT, qué es lo que ha cambiado en el seguro en estos 25 años?

AMO. Me gustaría aportar mi percepción particular, coincida o no con estudios especializados, estadísticas y análisis sectoriales.

 Efectivamente, el seguro ha cambiado en estos 25 años, pero me atrevería a decir que la mayor parte del sector al que pertenezco, el de la mediación, cuando hemos tomado conciencia de ese cambio, ha sido hace sólo 5 ó 6 años, coincidiendo con el inicio de la actual crisis económica que vivimos.

 Como en cualquier sector, la crisis ha evidenciado nuestras carencias empresariales y los que nos hemos dado cuenta, aunque haya sido tarde, nos hemos puesto las pilas. Pobre de aquél que siga pensando que esto es pasajero y que las aguas volverán a su cauce. Después de la crisis nada volverá a ser igual. El mundo ha cambiado y el del seguro también.

 Pero para centrarme en tu pregunta, Luis, el seguro ha cambiado porque su entorno exterior ha cambiado, y como todo ser vivo para sobrevivir necesita adaptarse, cumpliéndose la conocida teoría de la evolución darwiniana: 

• Adaptación a los cambios que ha experimentado la economía: recesión, desempleo, escasa demanda, bajo consumo.
• Irrupción con fuerza de determinados modelos de competencia aletargados pero que la crisis los ha revivido con mayor virulencia: banca, comparadores en internet, venta directa de las aseguradoras, etc.
• Cambios de hábitos de los clientes, fruto de la propia crisis y de la nuevas tecnologías y redes sociales: los clientes están mejor informados y son más exigentes.
• Incremento en el cumplimiento de exigencias regulatorias de normativa, con el sobrecoste que comportan.

LB. Con tu extensa cartera de clientes, ¿cuáles son los cambios más significativos que se han producido en tus clientes y qué es lo que más te demandan?

AMO. Antes lo comentaba, el cliente está cada vez más informado porque lo necesita, la propia crisis le obliga a buscar mejores opciones, y porque, aunque no quiera, seguirá estando súper informado: así es la todopoderosa sociedad de la información.

El cliente es y se reconoce Rey de la relación mercantil, tiene y sabe que tiene la sartén por el mango. Esto es un cambio radical respecto a hace unos pocos años.

 En TAT, supongo que como en casi todas las Corredurías, tenemos diferentes tipos de clientes. En nuestro caso, unos, contagiados por la situación actual, demandan sólo precio, pero la mayoría, lo que más me demandan es un precio ajustado a un excelente servicio.

LB. Recientemente se ha aprobado el PLAN ESTRATEGICO DE LA MEDIACION. Qué es desde tu punto de vista lo más importante de este proyecto y que cosas tenéis que hacer en TAT para alinearos con los principios allí definidos?

AMO. Antes de contestarte, quiero felicitar al Consejo General y a CECAS, por esta excelente iniciativa.

Para mí, lo más importante de este proyecto es su propio nacimiento desde el Consejo y CECAS, es decir, que hayan tomado la iniciativa de popularizar entre los colegiados y el resto del sector de la mediación, gracias a su poder de convocatoria, la necesidad de transformar la estructura profesional de nuestras organizaciones, básicamente artesanales, en estructuras empresariales.

Partiendo de un análisis externo e interno, esta herramienta nos ayuda a establecer una estrategia empresarial, en base a las características de nuestra propia organización, definiendo unos objetivos y planes de acción detallados que garanticen la sostenibilidad de nuestros negocios.

En TAT hace casi un año que ya iniciamos un plan estratégico. Ello ratifica lo ya comentado, el extraordinario acierto de la decisión del Consejo de poner a disposición de nuestros colegas esta herramienta que más allá de su puesta en acción, nos obliga a hacer una profunda reflexión de dónde estamos y a dónde queremos ir.

LB. Sé que en TAT habéis demostrado una gran profesionalidad durante muchos años, tanto resolviendo las necesidades de vuestros clientes como gestionando las relaciones con las compañías, ¿qué cosas sugerirías para que éstas estuvieran más cerca de la mediación?

AMO. De tu pregunta deduzco dos respuestas:

–       1ª.- Cosas que deberíamos hacer los Mediadores para que las Aseguradoras estuvieran más cerca de la mediación:

–       Compromiso: El Mediador debe invertir en medios técnicos y humanos para cumplir los objetivos a los que haya llegado con la Aseguradora. En definitiva, profesionalización, mejor dicho, empresarización, aunque la palabra no exista. Esto es compromiso, la Aseguradora debe sentir que se halla ante un socio serio y comprometido.

–       Y, transparencia: mantener un diálogo sincero respecto de los inconvenientes que se producen en el día a día para dicho cumplimiento. Hay que decir constructivamente las mejoras que la aseguradora debe implantar y, por otra parte, explicar abierta y sinceramente las dificultades propias con las que nos podamos estar encontrando para alcanzar ese objetivo con la aseguradora: carencias en el equipo comercial, problemas informáticos, falta de financiación, etc. Como ya he dicho, hay que aspirar a que la naturaleza de la relación sea la de un socio leal, y un socio leal es siempre sincero.

–       2ª.- Cosas que deberían hacer las Aseguradoras para que estuvieran más cerca de la mediación:

–       Pues también, Compromiso, es decir, apuesta decidida por el Canal que más estabilidad proporciona a sus carteras y que menos disgustos le dan sus clientes comunes. Apostar significa:

–       Invertir en tecnología adaptada a nuestro canal, que permita que nuestras estructuras puedan ser más competitivas administrativa y comercialmente. Que tantas cargas administrativas que estamos asumiendo las podamos seguir desarrollando pero automatizádamente.

–       Diálogo y firme decisión de implantar cuanto antes la tan deseada Conectividad de sistemas.

–       Estar cerca del mediador, que es quien conoce al cliente. Pero no sólo por parte de sus ejecutivos comerciales, sino que la cercanía parta desde la alta dirección de la Aseguradora, que sea fácil el acceso a todos los equipos de la aseguradora, al tramitador, al jefe de tramitadores, al directivo de siniestros, al ejecutivo comercial, al territorial, al suscriptor, al jefe de suscriptores, etc…

–       Personalización de la oferta, el traje a medida de productos para nuestro canal, sin práctica canibalizadora en el precio.

–       Confianza: información total disponible y delegación de competencias en la suscripción y en la tramitación de siniestros, que agilizarían los procesos y trasladarían mejor servicio a nuestros clientes comunes. Reconozco que no puede ser café para todos, pero sí mediante segmentaciones razonables de corredores que se hayan ganado la confianza.

–       Apoyo proactivo en los procesos de fusión, colaboración, administración, etc. entre mediadores. La referencia de una Aseguradora representa un aval esencial en ese proceso de desconfianza inicial que se genera en un proceso de acercamiento entre dos corredores.

 LB. Creo que tú siempre has abogado por tener una diversificación, tanto de clientes como de negocio, podrías comentar algunos datos al respecto, como por ejemplo, diversificación de la cartera por ramos, y algún otro dato que te parezca significativo destacar.

AMO. Efectivamente, siempre me ha parecido importante la diversificación en actividades que sean sinérgicas. En TAT, además de la Correduría, también desarrollamos la Asesoría de Empresas. Son actividades íntimamente complementarias.

También apuesto por la diversificación en tipología de cliente Particular y cliente Empresa. En ambos casos tratando de cumplir con nuestra vocación de servicio excelente e integral al cliente.

Todo ello nos ha llevado a ser una correduría generalista, que gracias a ese objetivo, nos permite mantener una composición de cartera, en la que Diversos representa el 50 % y Autos y Vida representan un 25 % cada uno de ellos.

LB. Veo que tienes una buena diversificación de riesgos, ¿qué representa para ti el negocio de Vida y Pensiones y cuál
es su importancia desde tu punto de vista?

AMO. Antes querría decirte que la situación actual del negocio de seguros de vida en la Mediación me provoca dos sensaciones confrontadas, por un lado, frustración, dada la enorme desproporción existente respecto al canal Banca-Seguros (19 vs 74), pero por otro, esperanza, porque el seguro de vida representa una gran oportunidad de desarrollo comercial. Se trata de aprobar una asignatura pendiente que tenemos los Mediadores.

Para mí es muy importante el negocio de Vida y Pensiones desde un punto de vista estratégico en el desarrollo comercial de mi Correduría: proporciona estabilidad en las carteras y consigue la fidelidad del cliente mejor que cualquier otro Ramo.

Representa la más clara oportunidad de desarrollo de negocio para el Mediador en el futuro por varias razones:

–       La Banca ha popularizado el negocio de Vida y Pensiones. La Banca ha sido nuestro mejor prescriptor.

–       Nuestras Bases de Datos están vírgenes respecto a los seguros de Vida y Pensiones. Es fundamental activar una importante acción comercial de venta cruzada.

–       Y, por último, y más importante, la sociedad nos necesita: Las deficiencias y recortes en el Sistema Público de Pensiones y los abusos cometidos por la banca nos obligan por ser los mejor preparados profesionalmente y por nuestra proximidad con el cliente. Somos la mejor opción para garantizar las necesidades de ahorro privado que requiere nuestra sociedad. Recientemente, el mismo Vicente Martínez-Pujalte decía en FAMA que si las preferentes hubieran sido comercializadas por los corredores, no habría pasado lo que ha pasado.

LB. Por último, me gustaría que desde aquí dieses alguna recomendación a aquellos mediadores jóvenes que ahora se están iniciando en la profesión.

AMO. No voy a ser muy imaginativo: que se informen bien de las bondades y de los inconvenientes de nuestra actividad, que se acerquen  los Colegios, a las Asociaciones, que hablen con los Corredores y Agentes.

Que lo mediten bien. La actividad ha dejado de ser puramente profesional y es imprescindible su concepción de naturaleza empresarial desde el mismo inicio.

La exigencia del mercado es atroz y no bastan buenas intenciones basadas sólo en la formación y la dedicación.

Inversión, financiación, equipos humanos altamente cualificados y una renuncia en lo personal y en lo familiar también serán imprescindibles para la sostenibilidad de su nueva empresa.

 ¿Dificultades?, sí, muchas, pero apasionantes.