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Entrevistamos a María Ameijeiras Consejera Delegada de NB21 Correduría de Seguros. María cuenta con una experiencia de más de 25 años en el mundo asegurador, siempre desde el lado de la mediación, ocupando cargos de responsabilidad ejecutiva.
Entrevista preparada y realizada por Iñaki Calvo, Community of Insurance
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COI. María, podrías destacar los 3 puntos más significativos que desde tu punto de vista, han destacado en la evolución del mercado asegurador desde que tú lo conoces, y ¿por qué?
MA.
- Cambios disruptivos en la distribución. Aparición de nuevos players que aportan una ruptura con el modelo de distribución tradicional. Profesionalización del canal de corredores impulsados también en parte por la necesidad de aportar valor diferencial no solo intermediación sino asesoramiento.
- Incremento en el portfolio de productos de las aseguradoras y cambios conceptuales en su diseño. Se ha superado el concepto indemnizatorio por el de prestación de servicios.
- Orientación en la estrategia hacia los requerimientos del cliente y no a la fabricación de un producto. Esto es un cambio de paradigma que se da en toda la sociedad y del que el sector asegurador, aunque se esté dando de una manera más lenta, no se puede sustraer.
COI. María, diriges una organización como NB21 donde el asociacionismo es el “alma mater” de la misma. Observamos, no obstante, aunque con matices claramente diferentes, que el asociacionismo es una tendencia claramente al alza en el sector de la mediación aseguradora, donde vemos agrupaciones y asociaciones todo tipo nacidas como referencia fortalecedora de la figura de sus miembros. ¿Con todos estos movimientos, los colegios de mediadores siguen siendo válidos?
MA. Nuestro modelo va más allá del asociacionismo. Es un modelo de integración de carteras que se fundamenta en las sinergias que derivan de la unión. Siendo un modelo flexible y reversible, en el que respetamos las identidades locales y la vuelta al estado anterior de la integración, si por alguna circunstancia el propietario de la cartera así lo decide, la fuerza precisamente del modelo está en esa unión. Por eso digo que va mucho más allá de la asociación. Del modelo derivan ventajas en reducción de costes y en un aumento en los ingresos considerables. En el sector hay diversas asociaciones, algunas con fines mercantilistas y otras no. Las primeras, yo personalmente, no acabo de ver verdaderas ventajas si no consiguen centralizar y unificar procesos, a la vez que una única voz negociadora. Por esta razón nosotros hemos evolucionado al modelo que tenemos en estos momentos. En cuanto al resto, si creo que son necesarias. Se echa de menos en ocasiones mayor unión para poder conseguir nuestros objetivos en materia regulatoria, por ejemplo defensa ante abusos de la competencia. En cuanto a los colegios de mediadores si son válidos o no creo que deben de valorarlo los propios colegiados. Nosotros como empresa estamos en una única asociación, Adecose, asociación no mercantilista con la que mejor nos identificamos. El sector de la mediación tradicionalmente ha estado muy atomizado y con una amplia red de agentes exclusivos de las compañías aseguradoras. Los colegios de mediadores han estado ahí desde los inicios apoyando a la mediación. Los orígenes de muchos de los que somos ahora corredores están en agencias exclusivas. Nuestra mediación se ha profesionalizado y los colegios también han ido evolucionando. Para muchos mediadores me imagino que han sido y son de gran apoyo en diversas materias: formativas, aspectos regulatorios, etc. Han aportado últimamente trabajos interesantes como ha sido el plan estratégico de la mediación. Ahora bien, si que es cierto que estos aglutinan a figuras que en mi opinión, cada vez, debido además a la mayor profesionalización, son más distintas y con intereses contrapuestos, como son los agentes y corredores. Aquí es donde creo, desde mi humilde opinión, que se debe reflexionar y evolucionar. No se cual es el camino pero si que algo debería de cambiar en este sentido.
COI. NB21 tiene una red de 27 oficinas abiertas al público. Vuestra estrategia empresarial sigue apostando por el modelo de crecimiento con presencia física en el territorio. ¿Las nuevas tecnologías os abren nuevas vías de comercialización que cuestionan dicho modelo?
MA. Si, efectivamente, nuestra estrategia sigue siendo esta. Seguimos apostando por la cercanía, también física. Nuestro modelo se basa en el asesoramiento, en la independencia de las aseguradoras y en la cercanía con el cliente. Creemos que la oportunidad de que el cliente tenga el contacto con su oficina es clave. Para nosotros es una ventaja competitiva. El estar cerca del cliente nos ofrece la oportunidad de conocerlo mejor. Decimos que pensamos en global y actuamos en local. Esto no esta reñido con la digitalización de nuestro negocio. Apostamos por la máxima digitalización para poder ofrecer a nuestros clientes la mejor experiencia tanto en rapidez de respuesta como en el trato en el servicio. El cliente debe poder elegir el canal por el que se quiere poner en contacto con nosotros, un día puede ser digital, móvil… pero apostamos por seguir dándole la oportunidad de hacerlo también en persona. Consideramos importante tener como referencia a personas concretas, que te conozcan y que conozcas. Claro que hay otros modelos con un nivel superior de digitalización y habrá perfiles de clientes para ellos. Nuestro perfil de cliente es aquel que quiera estar bien asesorado y para ello apostamos por la confianza en las personas. Por ello seguiremos apostando por la presencia física que evidentemente evolucionará también en accesibilidad por medio de las diferentes vías que nos ofrece la tecnología, ahora si, siempre teniendo como referencia a personas concretas.
COI. María, leyendo otras entrevistas que te han realizado, donde has manifestado tus deseos respecto al futuro de tu profesión, hay una frase que has puesto encima de la mesa y corresponde a tu deseo de “que nos profesionalicemos más” referida a tus colegas de profesión ¿Podrías profundizar en ese concepto, por favor?
MA. El concepto profesionalización es amplio. Me refiero a varios aspectos. Por un lado está nuestra labor como corredores, la manera de actuar en el día a día haciendo nuestra labor correctamente, tanto en nuestro papel como asesores como en las relaciones con las aseguradoras, respetando siempre las reglas de juego, y colaborando en beneficio de nuestros clientes, esto creo que la gran mayoría lo hacemos bien. Sin embargo entiendo que necesitamos avanzar más en dar a conocer nuestra identidad y no hacer tanto seguidismo de las aseguradoras, ni de sus marcas. Debemos poner en valor nuestra labor, comunicarlo mejor. Si elegimos una compañía u otra, un producto u otro para nuestros clientes debemos de explicar mejor porqué lo hacemos y cómo lo hacemos, no limitarnos a priorizar el precio. Por otra parte me refiero también a tener una visión más empresarial de nuestras corredurías. Regirnos por criterios de eficiencia para poder maximizar nuestros negocios, reinvertir beneficios y mejorar en procesos. Por último para ser buenos profesionales necesitamos formación continua así como incorporar talento que potencie la innovación de nuestros modelos.
COI. NB21, es un modelo de empresa que lleva cerca de 15 años de existencia, lo que sin ninguna duda, en vista de sus cifras de crecimiento en plena crisis le convierten en un modelo de éxito ya plenamente consolidado. La imagen de la distribución tradicional del seguro, esa del mediador solitario con su pequeño equipo de apoyo tratando de sobrevivir entre los diferentes modelos de venta actualmente en auge, banca-seguros, comparadores, venta directa por internet, etc. ¿Esa imagen puede mantenerse por mucho tiempo o tiene fecha de caducidad?
MA. Sinceramente pienso que no son modelos sostenibles en el medio/largo plazo. Siempre hay que analizar cada caso particular. Hay negocios especializados en nichos específicos que pueden buscar ahí la diferenciación. Ahora bien el mediador pequeño y tradicional que todos tenemos en mente, lo tiene, en mi opinión, bastante difícil. Los márgenes se estrechan cada día más y en el futuro será cada
vez más complicado subsistir. Se necesita tener capacidad para invertir en una serie de recursos: tecnología, talento, marketing, etc para ser competitivos. Un mediador pequeño, con el margen que le deja su negocio, difícilmente puede acceder a ellos. Según las circunstancias y el entorno en el que opere puede perpetuarse más o menos en el tiempo, sin embargo creo que sí llegará su fecha de caducidad.
COI. Para terminar, María. Una persona con tu experiencia profesional y tu peso dentro del sector asegurador, se lo puede permitir sin parecer petulante ¿Podrías dar tres consejos a todos aquellos que quieran iniciar su carrera como mediadores de seguros?
MA. Dicen que los consejos no se dan sino te los piden… y es cierto que la experiencia de uno es la mejor escuela y no siempre tiene que ser extrapolable a otros. Comentaré algunas reflexiones muy simples e incluso generales que al menos yo aplico a otros aspectos de mi vida:
- Requisito número uno para acometer cualquier nuevo proyecto: tener el convencimiento de que es lo que uno quiere hacer y que le gusta realmente, no tener dudas. En este caso, estar convencido que la figura del corredor es la idónea para asesorar en materia de seguros. Es una profesión de servicio total al cliente y hay que tener muy claro este aspecto el “por qué ser corredor es la mejor opción de todas las figuras existentes”.
- También dicen que para tener éxito la clave está en rodearse siempre de gente mejor que tú, comparto esta idea. En el caso que nos ocupa interesarse por los modelos existentes de corredurías consolidados que ya hay en el mercado funcionando. Yo no empezaría la aventura en solitario, la competencia es muy grande y una organización consolidada puede allanar mucho el terreno y aportar ventajas competitivas y recursos que en solitario son difíciles de alcanzar. Aprovecha lo que otros ya tienen adelantado y céntrate en aportar eficacia en el proceso de venta y en el servicio.
- Tener la mente muy abierta y predispuesta al cambio. Invertir en formación tanto especifica de la profesión, como en estar al tanto de las nuevas tendencias del mercado en relación al avance de la digitalización, marketing y cambios en los comportamientos del cliente.
