Fernando Álvarez Díaz de Cerio, autor del libro «La música del marketing».
Hay algunos aspectos del carácter del vendedor, que son determinantes para poder realizar bien su trabajo, y que siempre conviene considerar y tener en cuenta.
Si quieres vender, tu actitud es fundamental. La actitud depende de uno mismo y se puede trabajar y con ello mejorar.
[Tweet «Conseguir confianza en uno mismo transmite también confianza en sus productos, sus empresas o negocios.»]
Cambia tú y con ello cambiarás todo lo que te rodea cuando vendes. Tu comportamiento genera creencias. Por eso para algunos vendedores el precio es lo más importante en las ventas, mientras que para otros pasa a un último plano. Si tú crees que el precio es importante, acabarás consiguiendo que lo sea. Tu cliente compra por ilusión, compra por la imagen que tu creas de tu producto y tu comportamiento influye de manera decisiva en esa imagen. Tú como vendedor no puedes modificar el precio del producto, pero si puedes influir negativa o positivamente en incrementar o disminuir su valor.
Con tu actitud, desde el inicio del proceso de venta, debes conseguir transmitir calma y relajación a tus clientes, ya que la actitud tiene una influencia sugestiva muy poderosa en ellos. Y eso sólo se consigue si se permanece calmado y relajado. Los vendedores más experimentados son más tranquilos y producen un efecto suavizante en sus clientes. Además desde que el vendedor toma contacto con el cliente, debe cautivar su atención mediante temas y preguntas que le resulten gratificantes.
Pero cambiar tu actitud es compatible con seguir siendo tu mismo. El vendedor debe ser siempre él mismo, con sus virtudes y sus defectos. Sólo así se sentirá a gusto cuando esté con los clientes, y cuando uno se siente a gusto, le salen los gestos naturales y las palabras precisas, transmitiendo confianza y seguridad a sus clientes. Conseguir confianza en uno mismo transmite también confianza en sus productos, sus empresas o negocios.
Por eso el mejor momento para visitar a un cliente nuevo es después de hacer una venta a otro cliente. En ese momento el vendedor se ve como un ganador y eso le da seguridad en él mismo. Seguridad que transmite a su cliente transformada en confianza. Y la confianza del cliente lleva siempre directamente al éxito. No ha cambiado el producto, ni el precio, ni la competencia y sin embargo en esa situación de autoconfianza es más fácil que llegue la venta. Lo que ha cambiado ha sido unicamente el vendedor, pero eso es suficiente para que los resultados sean mejores.
Pero un rasgo que no se aprende y que es bueno que posea un vendedor es la empatía, o se es empático o no se es. Por eso decimos que hay que luchar por tener empatía con nuestros clientes.
Si vas a ser vendedor debes luchar por ser empático más que simpático. Las personas empáticas pueden percibir sensibilidades físicas e impulsos espirituales, así como llegar a descubrir las motivaciones e intenciones de los demás. Un buen vendedor debe tener la capacidad de percibir lo que su cliente siente durante el proceso de venta. Y si consigues conocer que motiva a tus clientes y lo que sienten, la venta siempre resultará mucho más fácil. Los vendedores empáticos consiguen descubrir de manera más efectiva los verdaderos deseos de sus clientes ya que tanto la generalidad de las personas así como los animales, se sienten atraídos por la calidez y la compasión genuina de los empáticos. Incluso a completos desconocidos les resulta fácil hablar con empáticos de sus cosas más personales.
Un vendedor empático además siempre pone el foco en los clientes. Cuando estés con tu cliente, que el foco lo ilumine a él. Imagina que hay un foco en el techo que se activa con la voz. Si hablas de ti y de lo bueno que es tu producto el foco te iluminará a ti, si permaneces callado y dejas que sea tu cliente quien te cuente lo que a él le interesa el foco le iluminará a él. Cuanto más tiempo esté el foco iluminando a tu cliente más posibilidades tendrás de que se luzca. Y eso siempre se traduce en mayor posibilidades de materializar la venta.
¿Con quién prefieres conversar? ¿Con quien habla de sí mismo sin parar y te interrumpe una y otra vez, o con el que escucha atentamente lo que le dices mostrando interés?
Si pones el foco en el cliente, si escuchas a tu cliente, antes descubrirás su ideal personal y aquello que para él tiene más importancia, sus metas, lo que le emociona y estimula.
Porque no olvides que tu cliente compra con la emoción, no con la razón. Las decisiones de tu cliente responden a razones emocionales y los clientes se mueven por la recompensa emocional que la compra les pueda generar. Es la emoción la que empuja al cliente a la acción y esto se produce de manera inconsciente. La compra necesita una justificación lógica, pero esta se busca después de la decisión emocional para justificarla. Así que cuanto más actives la emoción, más desactivas la razón.
Estudios de la Universidad de Texas llegan a la conclusión de que las características de los productos son residuales en las decisiones de compra de los clientes. Pueden justificar la compra de manera racional pero siempre después de haber tomado la decisión de comprar. Incluso la repetición de compra se producirá, porque el recuerdo agradable que un cliente guarda sobre un producto, le quedará guardado en su inconsciente de forma positiva, y que volverá a la parte consciente de su mente cada vez que recuerde ese producto.
Así que ya sabes… forja tu carácter vendedor para emocionar.
