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Oscar Macia, CEO y cofundador de ForceManager, explora los retos a los que se enfrentan los equipos de venta del sector seguros en la era de la digitalización. Macià participará en el panel “Disrupción en la Distribución” de Insurance Challenges 2019.
Que la transformación digital de las empresas es una de las tendencias más innovadoras del ecosistema empresarial no es ninguna sorpresa. La consultora tecnológica Gartner aseguraba a finales del año pasado que se ha alcanzado ya el “punto de inflexión” en la adopción de lo digital como forma de vida. Toda una declaración de intenciones para el sector seguros que impacta de lleno en sus estrategias de venta.
Considerado por muchos uno de los últimos feudos del papel y bolígrafo, el ámbito comercial tiene la oportunidad de aprovechar la transformación digital para incrementar la productividad y la eficiencia de los equipos de ventas. En el sector seguros, esta digitalización debe servir para solucionar los problemas del día a día de los vendedores.
Teniendo en cuenta que estos profesionales pasan un 30% de su jornada laboral viajando para visitar a sus clientes, dispositivos móviles como smartphones o tablets se convierten en la herramienta ideal para adaptarse a su estilo de vida y solventar algunos de los quebraderos de cabeza más comunes para los vendedores. Por ejemplo, herramientas como ForceManager, el asistente de ventas personal, permiten a los corredores y agentes comerciales realizar sus informes diarios de manera rápida y sencilla. De esta forma, los profesionales de las ventas pueden optimizar su tiempo y dedicarlo a lo que más les gusta: crear relaciones.
«El sector seguros la digitalización debe servir para solucionar los problemas del día a día de los vendedores»
Mayor visibilidad, personalización e información
Aunque la transformación digital es ya un hecho, aún quedan retos a los que el sector seguro debe enfrentarse para poder culminar con éxito su proceso de digitalización.
Por un lado, los equipos de venta con una alta movilidad y deslocalización se encuentran a menudo con dificultades para conseguir información actualizada sobre la estrategia de ventas. Esto, a su vez, dificulta la coordinación eficiente de los equipos. Por ello, es indispensable un sistema que otorgue visibilidad en tiempo real tanto de los clientes y oportunidades abiertas como de la actividad de los propios agentes comerciales.
Contar con más información ofrece a los equipos de venta una oportunidad única para flexibilizar la estrategia de venta de determinados productos, marcando así la diferencia entre cumplir o no los objetivos trimestrales. De esta manera, proporcionando datos en tiempo real de cada cliente, se pueden identificar nuevas oportunidades de ventas cruzadas totalmente personalizadas.
Por otro lado, a menudo, muchos representantes de ventas se encuentran gestionando carteras de clientes extremadamente grandes, dificultando la atención individualizada. La solución pasa por desarrollar los servicios de geolocalización de los smartphones para ofrecer a los equipos comerciales la posibilidad de identificar nuevas oportunidades basándose en su localización. Al salir de una reunión, cada representante de ventas puede echar un vistazo a su app de ForceManager e identificar los clientes más cercanos a su posición para poder visitarlos.
Nuevas tecnologías como la Inteligencia Artificial (IA) han supuesto una verdadera revolución, permitiendo a los representantes aprovechar las casi tres horas diarias de media que pasan al volante entre visita y visita
Por último, aunque muchos equipos de venta trabajan con CRMs, no todos están adaptados a las necesidades de los representantes que pasan parte de su día “en la carretera”. Por eso, es clave contar con una herramienta única en el móvil que permita acceso las 24 hora del día a la información más necesaria, como planes de seguro, detalles de cobertura o la renovación de las pólizas de los clientes.
Nuevas tecnologías como la Inteligencia Artificial (IA) han supuesto una verdadera revolución en este ámbito, permitiendo a los representantes aprovechar las casi tres horas diarias de media que pasan al volante entre visita y visita. Sistemas como Cognitive, el asistente con IA integrado en ForceManager, permiten interactuar con la aplicación para leer emails y notas personales, grabar informes u organizar la agenda de reuniones. De esta forma, el concepto de movilidad deja de ser un obstáculo añadido a la tarea de los equipos de venta para convertirse en un aliado que les permita ser más eficientes.
En un momento en el que el smartphone se ha convertido en la primera fuente de acceso a internet para el 97% de lo españoles, la transformación digital abre un amplio abanico de posibilidades en el sector seguros. Por eso, la adopción de nuevas tecnologías por los equipos de venta puede mejorar enormemente la experiencia de compra del cliente y ayudar a acelerar las ventas finales de la compañía.[/vc_column_text][/vc_column][/vc_row]
