Entrevista a Florian Graillot

CB. En primer lugar, nos gustaría conocer brevemente a Florian Graillot.

FG. Hola, me llamo Florian Graillot, nací en Francia hace cuarenta años.
Soy ingeniero de formación y llevo más de 15 años invirtiendo en startups tecnológicas.
Primero en fondos generalistas en Francia. Luego, me incorporé a AXA Ventures en los inicios de InsurTech hace diez años. De ahí viene mi pasión por los seguros. Y me gustó tanto que hace siete años cofundé astoryaVC para seguir invirtiendo en InsurTech.

CB. ¿Qué es astoryaVC? ¿Qué hace y cómo?

FG. Lanzamos astoryaVC en 2018 con mi socio, Jan Kastory. Considerábamos, y seguimos considerándolo, que los actores históricos del sector de los seguros tienen muchas fortalezas (marcas, datos sobre siniestros, clientes, etc.), pero en materia tecnológica hay puntos ciegos: la dificultad para atraer y retener el talento, el reto del «make or buy» o el dilema del innovador, por ejemplo.
Por eso creamos astoryaVC, para responder a este reto tecnológico en el sector de los seguros.
Invertimos en startups tecnológicas (datos, algoritmos, software) al servicio de los actores del sector de los seguros y la resiliencia.
Tenemos nuestra sede en Francia, pero invertimos en toda Europa. Solo una cuarta parte de nuestra cartera se encuentra en Francia. ¡España es nuestro segundo mercado!
Por último, invertimos en fase inicial. Y como cada uno tiene su propia definición de «fase inicial», aquí está la nuestra: invertimos cuando el producto existe. No tenemos criterios específicos en cuanto a los ingresos. Esto no significa que solo invirtamos en empresas que aún no generan ingresos. ¡Nos encanta que una startup ya tenga clientes! Pero, sobre todo, podemos ser útiles para acelerar los procesos de venta gracias a nuestro trabajo en: 1) la estrategia de go-to-market; 2) el marketing B2B; 3) nuestra base de datos CRM con cientos de aseguradoras de toda Europa.

CB. Desde sus inicios, en 2015, el mundo de la insurtech es un fenómeno bastante arraigado en el sector de los seguros. Sin embargo, últimamente parece estar atravesando un periodo de ralentización. ¿Cuál es su opinión al respecto?

FG. Efectivamente, es una forma de verlo, pero hay tres razones para preguntarse si el vaso está medio vacío o medio lleno.
En primer lugar, la forma de medir la dinámica de la inversión tiene un impacto importante. Si lo miramos en términos absolutos, sí, las cifras están bajando en comparación con el periodo de euforia. Así, en el primer semestre de 2025, se invirtieron 279 millones de euros en InsurTech europeas, una cifra que supone un descenso del 18 % en comparación con el mismo periodo del año pasado. Pero cuando se analiza un periodo más largo, cabe preguntarse si la anomalía no es el periodo 2021-2022, ya que las cifras actuales de inversión están en línea con la tendencia histórica. Por el contrario, si medimos la dinámica de inversión en número de rondas de financiación anunciadas, con 33 operaciones en el primer semestre de 2025, la cifra se mantiene estable con respecto al año pasado. Y en un periodo más largo, ¡nos mantenemos en órdenes de magnitud similares! En conclusión, es cierto que se invierte menos dinero, pero el número de startups que recaudan fondos se mantiene bastante en línea con el largo plazo.
A continuación, si miramos en detalle y nos fijamos en el posicionamiento de las startups que recaudan fondos, nos damos cuenta de un importante cambio en el modelo de negocio. Durante el periodo 2019-2022, dos tercios del dinero invertido se destinó a startups de distribución directa y startups full-stack (que cuentan con una licencia de seguros). Por lo tanto, en InsurTech 1.0 se financiaban principalmente dos modelos. Por el contrario, desde 2023 hay mucha más diversidad y más de la mitad de los fondos se destinan ahora a la distribución indirecta o, sobre todo, a startups que operan en otras partes de la cadena de valor: producto, suscripción, gestión de siniestros. Del mismo modo, las startups que venden tecnología a las aseguradoras (las startups B2B) representan entre un tercio y la mitad de todas las operaciones anunciadas en los últimos tres años, lo que supone un aumento considerable. Y se está produciendo un cambio en el tipo de startups. Por lo tanto, es lógico que los fondos invertidos estén disminuyendo, ya que estos actores B2B, por ejemplo, requieren menos dinero para desarrollarse que los modelos B2C, protagonistas de la primera ola de InsurTech.
Por último, los retos para las aseguradoras van mucho más allá de la InsurTech pura, que es solo una pequeña parte de lo que les interesa en materia de innovación. Si a esto le sumamos los retos que plantean el fraude financiero, el envejecimiento saludable, la transición al vehículo eléctrico, las ciberamenazas, los riesgos climáticos, etc., los retos son muy variados y enormes. Esta categoría de «nuevos riesgos» o «riesgos emergentes» supone un reto importante para las aseguradoras. Y cada vez son más las startups que se interesan por ella. Utilizan datos, algoritmos y software para construir… la resiliencia. Solo en Francia, gracias a los datos de Avolta Partners, que recopila toda la información sobre la recaudación de fondos, hemos identificado que la InsurTech solo representa el 10 % de esta categoría de resiliencia. Si lo aplicamos a Europa, podemos considerar que las startups de resiliencia han recaudado 2800 millones de euros (de los cuales 279 millones corresponden solo a la InsurTech).

CB. astoryaVC sigue a más de 3-400 Insurtech en todo el mundo. ¿De dónde proceden y cuáles son los sectores funcionales más importantes en los que concentran sus soluciones para el sector de los seguros? ¿Cómo evolucionan las inversiones? ¿Quiénes son los principales protagonistas?

FG. ¡Es una cifra solo a nivel europeo!
A día de hoy, contamos con más de 5200 startups europeas en nuestra base de datos automatizada. Se trata de InsurTech y, más allá de las startups que utilizan la tecnología, de responder a todos los retos de las aseguradoras. La «resiliencia», de la que hablaba antes.
En Europa, todos los países están activos y, si tenemos en cuenta únicamente la recaudación de fondos anunciada, Inglaterra es, como era de esperar, el más activo, seguido de cerca por Francia y, más atrás, Alemania. El «resto de Europa», es decir, fuera de los tres grandes ecosistemas de startups, es muy activo. Especialmente desde hace dos o tres años. Representa aproximadamente un tercio de toda la recaudación de fondos. En este grupo, España es uno de los países más activos.
Lo mismo ocurre en la cadena de valor. Todas las secciones están afectadas por la innovación. Es cierto que, en materia de inversión, más de la mitad de las operaciones siempre han sido realizadas por startups de distribución. Sin embargo, esta proporción tiende a reducirse en los últimos años. Por el contrario, la parte de «producto» (startups interesadas precisamente en nuevos riesgos) y la parte de «suscripción» son cada vez más activas en materia de recaudación de fondos. Por su parte, la parte de gestión de siniestros se mantiene estable desde los inicios de InsurTech.
Por último, desde el punto de vista del posicionamiento, todas las líneas de negocio están afectadas. El P&C está a la cabeza, muy a menudo por encima de la cuarta parte de toda la recaudación de fondos. Pero las líneas de salud, previsión («life» en inglés) y comerciales también son activas. Y a lo largo de los años, hemos visto primero un pico en las líneas P&C, luego en las líneas comerciales —de nuevo muy activas recientemente— y luego en las líneas de salud. Solo el segmento de previsión nunca ha experimentado realmente un pico. Y más allá de estas startups que venden productos de seguros, el segmento B2B (startups que venden tecnología a las aseguradoras) es cada vez más importante, como se ha mencionado anteriormente.
En resumen, ¡la innovación en el sector de los seguros nos concierne a todos!

CB. El corredor de seguros es un actor importante en el sector de los seguros, pero tenemos la impresión de que no es muy activo en materia de inversión en el mundo de la insurtech. Parece que solo las compañías e inversores ajenos al sector de los seguros se interesan por él. ¿Qué nos puede decir al respecto?

FG. Es realmente sorprendente desde los inicios de la insurtech: por parte de las startups, más de la mitad de toda la financiación obtenida en Europa se destina a startups relacionadas con la distribución. Pero, por otro lado, los corredores tienen muy poca presencia en el panorama de las startups y pocos invierten en ellas.
Pongamos también en perspectiva las inversiones de las empresas: los fondos de capital riesgo corporativo (es decir, los fondos de las empresas) participan en aproximadamente un tercio de todas las operaciones realizadas en el mundo. En su momento álgido, rondaban el 40 %. Por lo tanto, son activos, pero no están presentes en todas partes. Y, sobre todo, desde 2023, se muestran más discretos, según los datos de FT Partners.
Por lo tanto, las inversiones directas de las empresas (el capital riesgo corporativo) deben complementar la inversión indirecta, a través de actores como astoryaVC. También porque los fundadores no siempre están abiertos a que una empresa participe en el capital de su sociedad, ya que piensan que esto reducirá sus oportunidades comerciales frente a sus competidores. Por último, ningún ecosistema local en Europa representa más del 25 % del panorama global. Por lo tanto, centrarse únicamente en el mercado nacional supone perder más del 75 % de las innovaciones en el sector de los seguros. La inversión indirecta permite una cobertura exhaustiva de la tecnología en el sector de los seguros.
Por último, cabe destacar la evolución de las startups en sus modelos de distribución. La mayoría comenzó con un modelo de distribución directa. Sin embargo, casi todas han añadido seguros integrados (permitiendo que las plataformas verticales se conviertan en distribuidores de seguros) o han permitido a los corredores y agentes distribuir sus productos junto con los de los actores tradicionales. Además, numerosas startups desarrollan tecnología al servicio de los actores tradicionales de la distribución de seguros, aunque este mercado sigue muy fragmentado, con multitud de actores de tamaño pequeño o mediano.

CB. En comparación con la Fintech, el retorno de la inversión en Insurtech parece más difícil. Algunas operaciones que cotizan en bolsa no despegan y muchas siguen sin alcanzar el umbral de rentabilidad después de más de cinco años. ¿Comparte estas afirmaciones? ¿Cuáles son sus recomendaciones para los inversores interesados en Insurtech como motor de transformación del seguro?

FG. Creo que aquí hay un sesgo. Como se ha dicho anteriormente, la primera ola de InsurTech se centró en dos modelos únicamente: las startups de distribución directa y las startups full-stack (con licencia de seguros). ¡Pero la innovación en el sector de los seguros es mucho más amplia que eso!
Además, si bien algunos actores han tenido mucha visibilidad, ya sea porque han hablado mucho («vamos a sustituir a los actores actuales») o porque han recaudado cantidades ingentes (por ejemplo, Wefox ha recaudado 1700 millones de dólares desde su lanzamiento), hay otros actores, quizá más discretos, pero que están dando resultados.
Por citar solo cifras públicas: Hellas Direct, en Grecia, ha conquistado más de un millón de clientes de seguros de automóviles; lo mismo ocurre con Marshmallow en Inglaterra; Getsafe ha superado los 500 000 clientes en Alemania para sus productos P&C; en Francia, Acheel tiene más de 600 000 clientes en sus diferentes líneas de negocio; Alan tiene cerca de 900 000 clientes para su seguro médico; Descartes Underwriting obtuvo más de 200 millones de euros en primas el año pasado en seguros paramétricos; o Tractable, que anunció que procesaba más de 7000 millones de dólares en siniestros de automóviles al año con su tecnología de análisis de imágenes.
Y muchos actores han indicado que son rentables: Clar, Marshmallow y Zego entre las unicornios (esas startups valoradas en más de mil millones de euros), Acheel y Mila en Francia, CyberDirekt o Getsafe en Alemania. Por citar solo la información pública.
En resumen, ¡hay ejemplos de éxito! Pero no todas las startups son iguales. Por otra parte, esto no es específico de InsurTech. Por último, InsurTech representa aproximadamente el 10 % de FinTech en términos de inversión, hay que tenerlo en cuenta a la hora de hacer comparaciones.

CB. Recientemente ha publicado un interesante artículo sobre la importante inversión de una aseguradora destinada a cambiar por completo su sistema tecnológico para aprovechar mejor e introducir de forma más flexible las funcionalidades que ofrece la InsurTech. ¿En qué medida cree que las tecnologías «básicas» de las empresas están preparadas para asimilar e introducir las API de forma flexible y eficaz en todos los procesos operativos? ¿Puede haber en muchas empresas una obsolescencia tecnológica que frene la rápida adaptación de soluciones innovadoras?

FG. Los sistemas informáticos (SI) me parecen un reto importante para los actores actuales.
En primer lugar, porque la mayoría funcionan en entornos que datan de los años… ¡70! Por el contrario, las startups, o incluso los gigantes tecnológicos, cuentan con infraestructuras modernas. Ambos no pueden comunicarse entre sí, o lo hacen con dificultad.
Además, me parece un excelente ejemplo del dilema del innovador. Porque estos sistemas obsoletos funcionan. Pero cuanto más tiempo pasa, más se acercan a la obsolescencia. Tarde o temprano habrá que actualizarlos o sustituirlos.
Por otra parte, las principales empresas del sector de los seguros se han construido a menudo mediante sucesivas adquisiciones. Por lo tanto, es habitual que estas empresas cuenten con varios sistemas informáticos que funcionan en paralelo.
Más allá de la modernización, también existe el reto de la unicidad. Y algunos actores se están lanzando a proyectos de modernización y racionalización de su parque informático. Se trata de proyectos de entre 5 y 10 años que cuestan miles de millones de euros. O se moderniza desde dentro o se recrea desde cero, al lado.
Las API, de las que se habla a menudo en la banca y los seguros, son indispensables. Permiten conectarse con otros actores, no necesariamente aseguradoras. Algunos son complementarios, ya sea porque tienen acceso a nuevos datos (por ejemplo, en vehículos conectados o relojes inteligentes) o porque tienen acceso a los clientes finales (plataformas verticalizadas). Las API también permiten sortear los sistemas de información obsoletos, ya que ofrecen una interfaz con los sistemas modernos. Pero eso no resuelve los problemas relacionados con estas tecnologías heredadas de una época en la que no existían la nube, los dispositivos móviles ni la inteligencia artificial. Por lo tanto, las API son necesarias, pero no suficientes.

CB.¿Cómo valora el panorama europeo y, en particular, el español en materia de insurtech?

FG. Como se ha mencionado anteriormente, todos los países europeos están interesados en la innovación y la tecnología en el sector de los seguros. Aunque algunos lo están más que otros. Como era de esperar, Inglaterra y Francia están a la cabeza. Alemania sigue sorprendiendo, ya que es el segundo país de Europa en cuanto a startups y está al mismo nivel que Francia en FinTech, pero muy por detrás de Francia e Inglaterra en InsurTech.
Más allá de estos tres ecosistemas, el «resto de Europa» es cada vez más activo y, desde hace unos años, representa más de un tercio de todas las rondas de financiación anunciadas en Europa.
Dentro de este grupo, España está claramente a la cabeza en términos de inversión. No tanto en lo que se refiere a las cantidades invertidas, que dependen de los años, sino en el número de operaciones anunciadas. Este dinamismo también se observa en la diversidad del posicionamiento de las startups, no solo en el ámbito de la distribución (donde existen dos modelos: distribución directa y seguros integrados, como Weecover), sino también en la gestión de siniestros, la suscripción/tarificación o el producto. Por último, se observa una buena dinámica en la constitución de equipos en España, a menudo equilibrados entre las competencias tecnológicas —imprescindibles, en mi opinión, para añadir valor al seguro— y las competencias en materia de seguros, que permiten ganar un tiempo importante para acceder a la capacidad de aseguramiento (para las startups que venden productos de seguros) o a los responsables de la toma de decisiones (para los actores que venden tecnología a las aseguradoras).