Criterios a tener en cuenta para la valoración de una Correduría de seguros
1. Planteamiento.
2. ¿Cómo valorar una correduría?
3. Sistema mixto de valoración.
4. Estructura de datos para una correcta valoración de una correduría.
1. Planteamiento.
En los últimos tiempos se nos plantea por parte de bastantes Corredores de Seguros la pregunta de ¿cuánto vale mi negocio si quisiera venderlo?
Es una cuestión importante si tenemos en cuenta que el canal de Corredores de seguros de España está pasando por un momento que me atrevo de calificar de crítico. Efectivamente se observan algunos movimientos sectoriales que conviene tener en cuenta para intentar deducir cómo se dibujará la distribución los próximos años:
– La concentración de las Compañías y la mejora de sus resultados, más que quintuplicados en el periodo 2001-2007, han reforzado su control del negocio.
– Muchas Compañías, especialmente las líderes, se han lanzado a una estrategia multicanal con la potenciación de alianzas con Cajas y Bancos y los canales exclusivos. Además lo que hasta ahora se ha hecho en el ramo de vida se está extendiendo hacia los ramos de daños, incluido Autos.
– Algunas Grupos Aseguradores han creado sus propias Compañías de Directo que están ganando cuota claramente.
– Internet es un canal que sigue creciendo de manera exponencial.
Sin duda alguna va a haber determinados negocios (autos y hogar) que hasta ahora han sido fundamentales en los ingresos de las Corredurías que se van a convertir en auténticos “commodity” y que van a tener que ser tratados de forma diferente tanto en su contratación como la atención post venta. Será preciso un cambio organizativo importante en las Corredurías y aumentar las inversiones para la mejora de los sistemas que permitan mejorar la productividad interna y externa.
Las Corredurías deben cambiar las estrategias de acercamiento al mercado que han empleado hasta ahora.
Dos son las estrategias que deberán darse:
– Industrialización de los procesos para el tratamiento de los seguros de masa o “commodity” sin perder en calidad. Ello supondrá una mayor inversión en herramientas de marketing, controlling y sistemas.
– Introducir el sistema de web 2.0 (algunos plantean ya la web 3.0) en la comunicación con sus clientes actuales y potenciales consiguiendo así la mejora del servicio y el posicionamiento frente a las amenazas de los canales directos
– Orientar la actividad hacia productos complejos que impliquen gran valor añadido para el cliente. Además del asesoramiento en coberturas es preciso formar al personal de las Corredurías en la gestión de riesgos o Risk management.
– Ha habido en la historia muchos casos de creatividad e innovación en seguros por parte de Corredores que ha supuesto enormes beneficios. Es un camino que merece la pena seguir explorando y aplicando.
Sin embargo estos cambios estratégicos solamente se pueden dar si se parte de una independencia y capacidad negociadora respecto a las Compañías. Y probablemente una capacidad de inversión mayor que la que se ha tenido hasta el momento. Esta capacidad de inversión a los niveles que son necesarios no se van a poder dar por gran parte de los Corredores de España ya que casi la mitad (45%) gestionan carteras con menos de UN MILLÓN de primas, lo que supone menos de 150.000 de comisiones. Será necesario aportar fondos externos, fusionarse o ambas cosas.
Existen movimientos en el mercado que van por los caminos que apuntamos, fusiones y absorciones de Corredurías además de inversores que quieren tomar participaciones.
Todo lo expuesto hasta el momento, desde nuestro punto de vista, hay que tenerlo en cuenta en el momento de valorar una Correduría sin que ello sea suficiente como posteriormente indicaré.
Además es preciso aclarar más cuestiones para poder contestar convenientemente a la planteada al principio. Sin querer ser exhaustivos citemos algunas:
– ¿Se trata de valorar la correduría como sociedad con sus activos y pasivos, con sus contingencias con su fondo de comercio, con su estructura operativa o exclusivamente los derechos sobre la cartera de seguros mediada por la correduría?
– ¿Quién compra y quién vende?
– ¿Por qué compra quien compra y por qué vende quien vende?
– ¿Cuál es la estrategia seguida por la correduría para la captación del negocio?
2. ¿Cómo valorar una Correduría de seguros?
Existen datos muy confusos sobre la real valoración de los negocios de correduría.
En mi opinión la valoración de una Correduría no debe desviarse de los sistemas normalmente admitidos en el mundo de los negocios, si bien existen algunas especificidades que están bastante arraigadas y que conviene tener en cuenta.
Los sistemas más comunes de valoración de negocios son:
– Valoración analítica del negocio en base a lo que se desprende de los balances y cuentas de pérdidas y ganancias.
– Valoración sobre el rendimiento, es decir, añadiendo a la valoración analítica la capacidad que ha existido de generar unos beneficios una estructura productiva (fondo de comercio)
– Valoración por actualización de los flujos de tesorería.
A los anteriores sistemas de valoración podemos añadir el “Método proyectado de coeficientes” que tiene su origen en la fórmula francesa de la “Indemnité compensatrice”.
La práctica que conocemos está aplicando este último sistema que tiene inconvenientes manifiestos ya que valora de la misma forma un negocio bien gestionado y estable y otro con productividades bajas y resultados mediocres.
Por esta razón somos partidarios de aplicar un sistema mixto que tenga en cuenta la práctica arraigada en el sector con sistemas de valoración contables y financieros.
3. Sistema mixto de valoración.
La fórmula que venimos aplicando en los casos que hemos intervenido se basa en los siguientes principios:
3.1. Análisis de la cuenta de pérdida y ganancias de un periodo no menor a 3 años. Se estima como un valor razonable de valor entre 7 y 10 veces los beneficios después de impuestos.
3.2. Realización de la proyección de los flujos de tesorería a 5 años calculados a una tasa de valor actual.
3.3. Cálculo del valor aplicando coeficientes sobre comisiones entre el 1,8 y 2,5. Los resultados así obtenidos deben encontrarse dentro de la horquilla PER señalada en el punto 3.1
3.4. Fijada el precio objetivo de acuerdo con los cálculos señalados cabe la aplicación de una mayoración en base a las proyecciones de flujos de tesorería que esperamos generar actualizados a una tasa de valor actual (10%) expectativas razonablemente calculadas.
Una precisión previa queremos hacer: Entendemos que el negocio de una Correduría es la cartera de seguros generadora de los ingresos más la estructura operativa necesaria para su correcto funcionamiento.
No incluimos por lo tanto los posibles ingresos de la sociedad de Correduría por negocios de diversificación o la valoración de activos que posea la misma.
4. Estructura de datos para una correcta valoración de una Correduría.
4.1. Datos económicos necesarios para una correcta valoración del negocio:
– Los ingresos por comisiones desglosados por los siguientes grupos (entre 3 y cinco años de evolución):
o Daños:
§ Autos (también desglosado)
§ Multirriesgos particulares
§ Otros riesgos particulares
§ Riesgos comerciales (Multirriesgos comercio..
§ Riesgos industriales de daños (incluida PYMES)
o Personas:
§ Vida:
· Individual:
o ahorro
o Riesgo
· Colectivo:
o Ahorro
o Riesgo
§ Accidentes:
· Individual
· Colectivo
§ Salud:
· Individual
· Colectivo
– El desglose de las partidas de gastos ( 3 a 5 años)
– Las comisiones cedidas a colaboradores /auxiliares (3 a 5 años) con los mismos desgloses anteriores.
– Contingencias pendientes, con especial explicación de las que pueda haber con relación al personal.
– Desglose de la partida de gastos de personal y los compromisos futuros.
– Los datos de anulaciones con los mismos desgloses (3 a 5 años).
– Las Compañías con la que trabaja (con desglose porcentual de cartera de cada una y por grupos de ramos (Autos / Resto Daños / Vida /Salud).
– Los balances y Cuentas de PyG (3 a 5 años).
– Datos de primas y comisiones de los 10 principales clientes con desglose por ramos.
– Siniestralidad por ramos (3 a 5 años)
4.2. Datos estructurales:
– Datos relativos a la organización del negocio (Informática, organización, CRM-Orientación comercial)
– CV del personal.
– Accionistas.
– Órganos de dirección y personas que los ocupan.
– Copia de la escritura de la sociedad (si procede) y de la autorización de la DGSFP).
