(Por Jesús Jiménez) A lo largo de la historia del seguro, una de las mayores preocupaciones ha sido siempre el tipo de canal a usar para la distribución de los productos de la compañía. Teniendo en cuenta las características especiales del producto de seguros, era obvio reconocer y aceptar y así se hizo desde que existe el seguro, que la forma de distribución debería ser distinta de la de otros productos de características muy diferentes.
Recordemos que el seguro no sólo es un producto intangible sino que para que pueda funcionar y dar «beneficios», es necesario (muchas veces) que ocurra un hecho desagradable. Esto ha motivado que fuera necesario ir a buscar al cliente y no esperar que éste viniera a nosotros. Por otro lado, una vez que hemos ido a por el cliente era necesario convencerlo de que necesitaba nuestro producto.
Sin remontarnos a la prehistoria del seguro y a su nacimiento, podemos observar que los canales de distribución han sido, durante mucho tiempo, mediadores en sus dos vertientes: agentes (integrados en las redes propias tradicionales de las compañías) y lo que se ha llamado agente libre o corredor, en la terminología actual.
Con el paso del tiempo, nuevos conceptos de distribución de seguros han ido apareciendo e incluso los antiguos han ido actualizándose, hasta llegar a los años actuales donde la distribución del seguro se hace a través de múltiples canales (tradicional, redes especializadas de equipos de ventas, banca-seguros, Internet, grandes superficies, telemarketing, oficinas propias, marketing directo, portales de mediación, …), los cuales son cada vez más imaginativos y sofisticados. Esto se ha debido, en gran parte, al Marketing y sus ideas sobre segmentación de mercados, servicio al cliente, personalización del mismo, marketing directo, etc.
Hoy en día son múltiples y variados los canales en uso y en breve tiempo, otros muchos se irán incorporando a nuestro sector con la revolución de las nuevas tecnologías venideras, junto al avance cultural de la gente hacia el seguro. Nuestros niños de hoy, cuando sean adultos con capacidad de compra, tendrán unos hábitos tecnológicos absolutamente desarrollados y, muchos de ellos, tomarán decisiones sobre su previsión y su seguridad, con herramientas y procesos de decisión distintos a los tradicionales. ¡Que nadie se sienta agredido! El buen comercial del seguro tendrá su participación pero, como ya lo está haciendo, tendrá que evolucionar formándose adecuadamente y con una mentalidad abierta al cambio.
Para finalizar, dos afirmaciones que entiendo básicas y que muchas veces se olvidan:
NO HAY CANALES DE DISTRIBUCIÓN MEJORES O PEORES SINO IDÓNEOS PARA CADA SITUACIÓN
VARIOS CANALES PUEDEN «CONVIVIR» TRABAJANDO CONJUNTAMENTE SIN CREARNOS PROBLEMAS
Esa es una de las importantes labores del Marketing: buscar el canal idóneo para cada situación determinada y tratar de explotar el máximo de formas de distribución con el mayor rendimiento.
