(Autor: Henri Debruyne, Presidente de Capa Conseil. Paris)
Resumen en español del artículo que se puede leer en francés a continuación.
Especialización, eficacia y resultados. Tres calificativos que encontramos en los mediadores franceses que triunfan. Éxitos que no deben enmascarar los semifracasos de los que intentan encontrar las buenas vías en el mercado de particulares.
A pesar de la entrada de nuevos competidores, los mediadores siguen siendo el primer canal en seguros de daños y el 3º en vida.
Especialización multiforme
80 % del mercado de pequeñas, medianas y grandes empresas, dominio de los seguros colectivos y patrimoniales.
Reclamados por la Mutuas que antes los ignoraban, innovadores en productos, cada vez mejor valorados sus consejos independientes por parte de los clientes.
Mercado de particualres a la baja
Si el corredor independiente encuentra la especialización y en la innovación sus oportunidades, el agente exclusivo ve como se le reduce su número de clientes en el mercado de particulares. La estrategia multicana l de las compañías les pasa factura y provoca tensiones en sus relaciones.
A la búsqueda de la confianza perdida
Los mediadores siguen teniendo problemas para instaurar relaciones de confianza con sus Compañías y sus competidores se «frotan las manos».
Spécialisation, efficacité et performance. Trois qualificatifs qui se retrouvent chez les intermédiaires qui réussissent en France. Des succès qui ne doivent pas masquer les demi-échecs de ceux qui peinent à trouver les bonnes voies sur le marché des particuliers.
Depuis 60 ans les intermédiaires Français n’en finissent pas d’être chahutés par l’arrivée de nouveaux acteurs (les Mutuelles, les Banques et tout récemment Internet). Globalement, ils ont perdu du terrain cédant des parts de marchés à leurs concurrents. Aujourd’hui ils sont encore les 1° distributeurs en assurances de dommages (+ d’assuré sur deux) et les 3° en assurance Vie (1 Français sur 4).
Une spécialisation tous azimuts
Dans la réalité le paysage de l’assurance a complètement changé. Les intermédiaires s’y sont adaptés en se spécialisant. Une spécialisation multiforme à la fois par risques et par clientèles ou par marchés. Ainsi ils assurent plus de 80% des entreprises petites, moyennes et grandes. Ils dominent dans les assurances collectives et la gestion patrimoniale. Ils ont su être efficaces, réactifs, innovants, et s’adapter. Particulièrement sur les niches, ces segments de marché, de taille réduite, qui n’intéressent pas les grands acteurs qui ne peuvent y appliquer leurs modèles industriels. Les intermédiaires inventent les produits, réforment les chaînes de traitement et affinent les offres. Au point que certains concurrents qui hier refusaient de leur parler, comme les Mutuelles ou les Institutions de prévoyance, cherchent à nouer des relations avec eux. L’une des limites, qu’ils n’arrivent toutefois pas à dépasser, est la valorisation de leur conseil. Largement rémunérés par les assureurs à travers les commissions ils ont du mal à accepter de franchir le pas des honoraires. Ils n’en comprennent pas toujours l’enjeu. Or il s’imposera un jour ou l’autre.
Un marché des particuliers qui reste très difficile
Leur capacité d’adaptation ne s’est pas démontrée sur le marché des particuliers. Ce qui pénalise particulièrement des Agents. En effet, ceux-ci tirent 60 % de leurs revenus de ce marché ! Faute d’avoir accepté une vraie spécialisation et d’avoir repensé à la fois leur métier et leurs modes de travail pour atteindre une performance indiscutable, ils ne cessent de perdre des clients. Il n’y a guère de perspectives d’amélioration tant que n’aura pas été inventé un modèle d’agence spécialisée sur ce marché des particuliers. En fait c’est la question de leur place dans le multi canal qui est posée et à laquelle il n’est pas répondu. Ni par eux, ni par les compagnies, ce qui entraine, avec elles, des tensions récurrentes pénalisantes pour l’avenir.
Avec les compagnies : Je t’aime moi non plus…
Les intermédiaires ont bien du mal à instaurer des relations confiantes avec les compagnies. Elles sont dans l’ambivalence et la confiance n’est jamais totale. Ce qui complique des collaborations qui ont besoin d’être sans arrières pensées. Cela bride la coopération nécessaire pour être pleinement efficace. L’efficacité opérationnelle s’en ressent. Leurs concurrents s’en félicitent !
