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Compañías y corredores juntos

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carlos“La crisis afectará menos al seguro”, “la morosidad no existe en seguros ya que lo que no se paga no se cubre”, “Nosotros no hemos caído en la trampa de asegurar operaciones financieras como AIG”, “Nos preocupa más la guerra de precios de autos que la crisis”, “las previsiones para 2009 no son negativas en el sector asegurador”…

Frases como estas y otras parecidas se están diciendo por parte de dirigentes de Compañías aseguradoras y daría la sensación de que nos encontramos en el País de las maravillas, donde los agoreros de catástrofes o de opiniones negativas sobre la evolución del seguro español están mal vistos. Un directivo de una importante compañía me decía hace unos días “que no se pueden hacer planes que no prevean metas ambiciosas y mejores que las de 2008 aunque sepas de antemano que para mediados de año habrá que corregir presupuestos”.

No quiero ser agorero ni negativo, no va con mi carácter; pero me parece que hay que partir de datos objetivos y realistas si se quiere ser responsable en la gestión.

El seguro, desde que existe, avanza cuando la economía crece, las clases medias mantienen una situación de estabilidad y de demanda de servicios y una evolución del empleo positiva.

El PIB de 2009 y probablemente en 2010, decrecerá a nivel mundial, en la UE y por supuesto en España; las ventas de viviendas han descendido drásticamente junto con las de automóviles en enero y febrero y no hay expectativas de cambio de signo en los meses que vienen. El desempleo sigue creciendo en marzo con unas previsiones de final de año de 4.5 millones y caso el 20%. El consumo desciende y estamos ante una situación perversa de acumulación de ahorro ante la falta de confianza en el futuro.

El panorama económico se puede agravar con la situación financiera de las Compañías que han visto como desaparecen los resultados atípicos en 2008 y pueden seguir sin existir en 2009.

El margen técnico de automóviles ha disminuido algo más del 10% en 2008 y es previsible que siga empeorando en 2009 por la grave guerra de precios que va a provocar una considerablemente reducción de la prima media que por otra parte disminuye desde ya 2006.

No me cabe duda que entre bastidores las Compañías están reaccionando y tomando medidas de austeridad en el gasto y la ampliación de su capacidad de ventas, aplicando estrategias de multicanalidad que puede servirles para salir airosos de esta crisis pero al mismo tiempo generar complicaciones en los canales de mediadores, especialmente en el de corredores que necesitan, como decía en una reciente intervención mía ante un grupo de corredores del país Vasco, reaccionar y encontrar sus propias estrategias.

Soy firme partidario del diálogo entre Compañías y Corredores para encontrar convergencia de intereses pero me parece un error estratégico por parte de estos estar demasiado dependientes de aquellas en inversiones para la mejora tecnológica, el aumento del nivel de conocimiento de su personal o la búsqueda de métodos de organización que les permita incrementar su productividad ante una más que previsible disminución de ingresos.

La situación crítica que nos toca vivir debe hacernos reaccionar y recomponer algunos valores algo olvidados. Hay que recuperar la motivación de los empleados de las Compañías, hacerles copartícipes de la reacción y de las decisiones y dejar de tratarles como puros recursos “sin adjetivo”, promover una formación bien planificada y orientada a resultados, recuperar el orgullo de pertenencia que les haga recuperar la confianza en sí mismos.

Los corredores deben darse cuenta de una vez que su continuidad pasa por una transformación en profundidad de sus negocios, una reflexión sobre qué quieren ser, adónde quieren llegar y cómo lo van a hacer. Es previsible cambios sustanciales en la distribución de seguros  y no pueden seguir haciendo “más de lo mismo.

A modo de conclusión, 2009 va a ser más negativo de lo previsto para la industria de seguros.

Las Compañías harán bien en ser austeros en el gasto, promover sistemas y procesos que mejoren la productividad y movilizar acciones para recuperar la motivación y participación entusiasta de sus empleados.

Los corredores tienen que hacer una reflexión profunda sobre su orientación estratégica, dotarse de medios más modernos y mejorar los sistemas de gestión e información al mismo tiempo que invierten en el aumento del conocimiento de sus empleados. Es preciso que los corredores encuentren su propio espacio desde un diagnóstico independiente. Otra cosa será que haya negociaciones y búsqueda de convergencias con las Compañías pero manteniendo un discurso profesional y no reinvidicativo trasnochado.

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