En julio de 2007 estaba impartiendo un seminario sobre Previsión y productos financieros a un grupo de mediadores de Liberty Seguros en Málaga y explicaba a los asistentes que el seguro de vida es un instrumento de ahorro a largo plazo y con criterios prudentes y sostenidos de rentabilidad.
En general mis experiencias con los participantes en este tipo de seminarios han sido muy positivas y con un alto nivel de implicación.
En aquel seminario había dos “expertos agentes” que también trabajaban para una agencia de valores y que enseguida comenzaron a polemizar sobre la exigua rentabilidad de los seguros de vida frente a otros activos financieros. Eran momentos en que todavía la bolsa no paraba de crecer, aunque ya había noticias negativas, la vivienda seguía subiendo, aunque aparecían signos y comentarios de que algún día estallaría aquella burbuja de especulación.
Mi respuesta a aquellos “sabelotodo” iba más dirigida a la mayoría de los asistentes y a mantener su moral de asesoramiento prudente con rentabilidades garantizadas más una razonable participación en los beneficios de las inversiones de las provisiones técnicas; no me interesaba convencerles de una verdad manifiesta, las altas rentabilidades conllevan en la mayoría de las ocasiones alto grado de riesgo y consecuente reducción patrimonial.
A partir de octubre de 2007 comenzó el desplome suave de las bolsas que se confirmó de manera grave en 2008 a lo que se añadió el desplome del sector inmobiliario. Los que creían que la subida del valor de los activos financieros no tenía límite vieron cuan equivocados estaban.
En octubre de 2008, también impartía un seminario de similares características al del año anterior. Pero los expertos críticos habían desaparecido. Mis argumentos en defensa del seguro de vida como el mejor instrumento de ahorro sistemático para los que quieren rentabilidades sostenidas y constantes “calaron” positivamente entre los asistentes. Las circunstancias habían cambiado completamente y pronostiqué que el seguro de vida terminaría con buenos resultados y así ha sido.
Con un PIB negativo en 2008 (-1,2%), el seguro de vida ha tenido un crecimiento de primas muy positivo, 15,4% en su conjunto y del 18,77% por lo que se refiere a las modalidades de ahorro. Las modalidades de PPA y PIAS, instrumentos realmente interesantes para la coyuntura actual, han tenido fuertes crecimientos (ver cuadro 1) ). Incluso las modalidades de Activos vinculados han tenido un excelente crecimiento.
Con ser interesante el crecimiento de primas, quiero llamar la atención del crecimiento obtenido en número de asegurados, casi un 5%, consolidando una cifra de 9,5 millones de personas que creen en el seguro de vida como fórmula adecuada para ahorrar (uno de cada tres mayores de 14 años y menores de 65 años). De esta cifra casi 700.000 han suscrito seguros de las modalidades PIAS y PPA (ver cuadro 2).
Quiero resaltar, porque marca tendencia positiva, que el crecimiento se ha acelerado en el segundo semestre ya que en el primer semestre el crecimiento casi era 0. Sin duda, la desconfianza en otros instrumentos financieros habrá influido en dicho crecimiento.
Los 136.000 millones de activos de seguros de vida en 2008 son un dato más de consolidación del seguro de vida en la elección del mercado, por encima de los planes y fondos de pensiones.
Por eso creo que es la hora de los aseguradores porque saben preservar mejor que otros protagonistas la rentabilidad sostenida con criterios prudentes de gestión de activos. A la mayoría de los aseguradores nunca les gustó jugar con los compromisos futuros hacia sus clientes.
Y en los aseguradores incluyo a los mediadores de seguros como fuerza de ventas necesaria para potenciar el seguro de vida del cual han estado, incomprensiblemente, demasiado tiempo de espaldas. El último informe sectorial de la DGSFP marca un punto de inflexión positivo en la cuota de marcado participada por los mediadores en seguros de vida (26,98% contra 22,60% el año anterior) en detrimento prácticamente del canal Bancaseguros que pasa del 68,88% al 63,24%. El efecto cada vez menos importante de las primas únicas y productos estructurados, vendidos en gran medida por la Banca, hará descender su cuota de participación en los próximos ejercicios.
La movilización de los aseguradores hacia el seguro de vida se está produciendo gracias a la coyuntura económica que también va a producir una reducción de los márgenes en seguros no vida, especialmente en autos. Nunca he entendido a aquellos aseguradores que al vivir en una coyuntura favorable del seguro de autos abandonaron radicalmente la atención y gestión del seguro de vida. Creo que tendrán que recomponer su estrategia para volver a gestionar carteras cercanas en composición a los tres tercios (Autos, diversos, vida), entre otras razones porque podrán hacer una oferta integral a sus clientes que mantendrá mejor su fidelidad.
Los que me han escuchado en seminarios de formación y en intervenciones como directivo del Grupo AXA saben que siempre he defendido que el mediador tiene que ser un asesor integral que acompañe al cliente en todas las etapas de su vida, desde que se compra el primer piso o coche, cuando se casa y comienza a tener preocupaciones familiares y por lo tanto a tener que organizar su previsión ante imprevistos, cuando tiene que pedir consejo sobre ese concepto cíclico que es la pensión y la necesidad de complementar para preservar el nivel de vida futuro, cuando necesita un consejo prudente, próximo y de confianza para invertir bien sus ahorros o incluso para poder organizar los mecanismos de dependencia hacia el final del ciclo vital (ver cuadro 3).
Me consta que algunos grupos aseguradores han mantenido una estrategia sostenida de preservar y aumentar sus carteras de seguros de vida, llevando a cabo programas de formación y elaboración de nuevos productos que respondan a necesidades sentidas de sus clientes.
También los corredores tienen que dar un salto hacia adelante e incorporar el seguro de vida a su gestión diaria. Estoy seguro que cuando los ingresos por seguros de autos mermen lo agradecerán y se habrán adelantado a los tiempos, sin olvidar el efecto positivo de estabilidad de cartera que tiene una oferta y asesoramiento integrales.
El corredor tiene, si lo sabe hacer, muchos triunfos en su mano para ganar la batalla a otros canales en el asesoramiento financiero-previsional. Pero hace falta elevar el nivel de conocimiento en materia de previsión, en finanzas, en conceptos económicos, en fiscalidad y, por supuesto, en técnicas para una mejor gestión de clientes, al tiempo que se mejoran las herramientas de información para aumentar la confianza y transparencia.
Soy optimista sobre el futuro del seguro de vida y también sobre el futuro de los corredores porque hay signos de cambio que se van a acelerar pronto.
¡Preparémonos sin complejos y con decisión!
