(Tengo la satisfacción de dar la bienvenida
al blog a Oscar Paz, que, generosamente, va a enriquecer nuestro conocimiento con sus originales comentarios, a modo de “tuits”, de los libros que lee para la mejora, como dice él, del mundo de la empresa. A partir de ahora, el equipo del blog participamos con él de la pasión de “compartir conocimiento en red”. A continuación los comentarios de Oscar al libro del profesor Nestor Braidot, colaborador del blog, “Neuromarketing” que analiza el cerebro de cada uno de nosotros y las razones de compra de un producto o servicio).
Escribe: Oscar Paz
Aquí dejo los «tuits» que he ido publicando mientras he leído el libro:
- La compra d Seguros crece cuando existe sensación d inseguridad, tiene su base n el cerebro reptiliano k es instintivo
- El sonido k produce 1 alimento al morderlo s tan determinante sobre las prefer. del cliente como su aroma, sabor, apariencia
- 1 d las aplicaciones más innovadoras del #neuromarketing, además d las vinculadas al producto en si, tiene k ver con los puntos d venta
- Xa comprender al ser humano como consumidor, no solo hay k abarcarlo desde el pto vista biológico, sino tb. Social
- Cuando 1 individuo satisface una necesidad d orden inferior comienza a dominar la siguiente y asi sucesivamente
- La distinción entre comprador/usuario s muy importante xa k la empresa pueda seleccionar correctam. a kien dirigir el mnsje
- A la hora de diseñar estrategias xa stands promocionales de alimentos es muy importante elegir la franja horaria adecuada
- Hace años se descubrió un canal de venta/distribución que fue todo un «boom» … «la compra paseo»
- Desde el punto de vista del #neuromarketing existen 3 grandes temas xa el éxito d 1 negocio Segmentacion, Target y Posicionamiento
- En el #neuromarketing el mercado mas k definirse como oferta y demanda, es el conjunto de procesos mentales entre vendedores y compradores
- focus group incompleto debido dificultad xa hallar motivos metaconscientes k determinan prefer d cltes (lo + importante)
- Cerebro d hombres se cierra cuando ya tomaron 1 decisión d compra, mientras el d mujeres permanece activo n algunas partes
- El cerebro emocional sta mas implicado k el racional en toma de decisiones
- El conocimiento profundo sobre los beneficios k los Cltes speran, siempre llevara 1 empresa a buen puerto
- Objetivo de #neuromarketing s determinar como s el objeto ideal xa k 1 clte logre verse reflejado n el, alcanzando su ideal d sujeto social
- Los circuitos cerebrales relaccionados con procesos de motiv y recompensa stan menos desarroll n adolescentes
- Posicionamiento es la mente en el producto y no el producto en la mente
- Es el cliente, y no la empresa, quien completa y define el vedadero posicionamiento
- Los medios de pago k minimizan el dolor (tarjeta d crédito, plazos) parecen mejorar la predisposición a la compra
- 1 produc s lo k el clte percibe k es,s n el cerebro del cliente y no n la fabrica donde el produc se crea y cobra vida
- La mayoría de los clientes no pueden atribuirle 1 significado a 1 producto si no lo ven en su contexto
- En la actualidad el cliente exige todos los satisfactores posibles en un solo producto
- n mayor parte d mercados el clte no adkiere 1 produc si no puede compararlo con otros,aunke se trate d innovación
- El consciente toma decisiones simples pq solo atiende a 1 máx d 7 ítems d información,al revés k metacobsciente
- Pensar conscientem. 2 ideas s tan difícil como 2 conversac a la vez,xo metaconsciente procesa varios estímulos
- El éxito d anuncios d Benetton se debe a su capacidad xa lograr k el cliente tarde + tiempo n procesar la info visual
- N el mercado del vino la repetición de compra depende d (n orden): aroma, sabor,apariencia, sensación n la boca
- Preferenc. d enólogos no suelen coincidir con la d cltes,ya k filtros k intervienen n la percepción d cada 1 son distintos
- La marca actúa como una especie de espejo en la que el cliente se ve reflejado, y a su vez, lo diferencia de los demás
- Muchas marcas son depositarias no solo de las necesidades del cliente sino también de sus aspiraciones
- Las marcas son mas reconocibles cuando aparecen en el lado izquierdo
- Percepción d color puede atraer o alejar a clte del producto, + d 1 se detendría ante pastas azules xa saber d k stan hexas
- N packaging y etiqueta,colores y CONTRASTE entre ellos constituyen 1 stimulo primario xa atraer atención del clte
- La conexión entre 1 producto y su precio depende de lo que cada cliente percibe como el valor k el producto le proporciona
- Cuando el valor percibido no justifica el precio, el producto comienza a engrosar los inventarios pq nadie lo compra
- La fijación d precios debe encontrar 1 equilibrio entre la rentabilidad de la empresa y el valor percibido x sus clientes
- Los adultos tendemos a privilegiar aquellas marcas k nos hicieron felices en nuestra infancia y adolescencia
- N la evaluación d los compradores influye + 1 perspectiva d perdidas k d ganacias,prefiere no perder 100€ antes k ganarlos
- Aunk 1 mismo producto cueste igual precio en 2 tiendas compraremos n aquella en la k nos transmitan percepción de descuento
- Hay personas capaces d sacrificar beneficios cuando consideran k 1 oferta s injusta o inmoral (no solo pasa n el marketing)
- En 1 hipermercado 1 persona pasa la vista por 300 productos/minuto , de ahí la importancia del packaging
- Si locales actuales no actúan xa evitar saturación d productos,s posible k aumenten ventas x Internet + alla d lo esperado
- Burger King incorporo xa sus locales 1 odotipo k emana aroma d carne a la parrilla,influye n compra y refuerza marca
- Entre los productos k generan mayor repulsión se encuentran bolsas de basura, alimentos xa perros y pañales
- La cercanía d 1 producto k provoca repulsión genera 1 efecto d contagio a nivel no consciente
- El ser humano tiende a girar en sentido contrario a agujas reloj cuando ntra n 1 lugar
- El 97% de las personas asocia el futuro con la derecha y el pasado con la izquierda, en forma no consciente
- n los «súper» n zona caliente (dcha) productos k provocan x impulso y n la z fría (izqda.) lácteos.. xa obligar a pasar
- n los «súper» existen 4 niveles n stanterías (d + caro a + barato): altura d ojos,brazos, inferior,encima d cabeza
- El cerebro permite el paso de aprox. el 1% de información que llega del entorno
- Cuanto mayor s intensidad del momento k stamos viviendo,mayor s el recuerdo,d ahí k anuncios en mundiales sean efectivos
- Ningún mensaje podrá ser comprendido si la audiencia no puede descifrar connotaciones culturales
- Memoría priming consiste n la activación d 1 recuerdo a través d 1 pista (ej: «suave» y «humedo» se asocian con Dove(jabón)
- Los anuncios k apelan a emociones, sentido del humor y transgresiones (Axe …) tienen 1 mayor nivel de recordación
- Neuronas spejo: cuando 1individuo ve 1anuncio d otro difrutando d 1coxe se le activan mismas áreas cerebrales d tio d coche
- Muxos productos actúan como espejos n los k el cliente kiere verse reflejado (espejado) (vestirse como deportistas famosos
- Si 1 anuncio logra k la persona k lo vea se sienta reflejada, el éxito n la primera venta sta garantizado
- La repetición d compra depende d k l producto cumpla realmente con lo k promete l anuncio k ha llevado a la primera compra
- La distinción entre productos y servicios
sta desapareciendo rápid. ya k lo k n realidad vendemos son percepciones de valor
