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El dilema del mediador de seguros

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Carlos Biurrun

Escribe: Carlos Biurrun

Los tiempos que corren están muy revueltos por todas partes y por supuesto está afectando negativamente a la actividad aseguradora, a unos actores más que a otros, a unos países más que a otros, nadie se salva.

El valor de las aseguradoras cotizadas en bolsa está muy lejos del que tenían a principios de 2008, recién comenzada la crisis, la demanda de bienes ha caído en picado lo mismo que el consumo y el paro alcanza cotas nunca vistas, especialmente en España.

El crecimiento de primas en casi todos los países está en negativo; también en España donde parece que el ciclo de vacas gordas con excelentes resultados técnicos puede estar llegando a su fin si bien con diferencias notables entre unas y otras Compañías aseguradoras. La década dorada de manera generalizada ya no lo es tanto para algunos.

Los pronósticos para los próximos años en el sector asegurador apuntan a importantes cambios en lo que se refiere a necesidades de capital, la aplicación de Solvencia II en enero 2013 probablemente tendrá sus efectos en la configuración del mapa de la oferta europea con algunos movimientos de concentración, y en cuanto a los cambios en el marco de la distribución por intermediarios, es casi seguro que la nueva directiva de intermediación de seguros (IMD2) traerá cambios importantes en el perfil del mediador, el sistema de retribución, la intervención transfronteriza, la organización interna de las empresas de mediación y la defensa de los derechos de los consumidores. Estar preparados para hacer frente a estos retos supone el dilema al que se enfrentan los mediadores, en unos casos serán adaptaciones de subsistencia y en otros pueden ser verdaderas oportunidades de crecimiento y consolidación.

Ante este panorama, me surgen algunas preguntas: ¿existe conciencia en el mediador de los cambios que se le avecinan?, ¿tiene el mediador recursos para adaptar su estructura a los cambios que vienen?, ¿dónde se encuentran los puntos críticos de la mediación de seguros?, ¿se hace suficiente presión negociadora por parte de los órganos de representación?

Las respuestas a estas preguntas pueden ser diversas, según la experiencia de cada cual e incluso del estado de ánimo de cada uno de los casi 100.000 mediadores controlados por la autoridad de control que guste o no configuran una oferta desordenada, descontrolada y en muchas ocasiones poco profesional. Ya sé que existen excelentes profesionales que en muchas ocasiones tienen que pelear con meros indicadores pero que también forman parte de la imagen de la distribución.

Aún a riesgo de que se me considere impertinente y que alguien piense que estoy fuera de la realidad, voy a dar mis respuestas con la pretensión de aportar mi granito de ayuda a que el mediador no sea engullido por otras formas de distribución.

No se enfoca bien el futuro del mediador cuando toda o mucha de la energía se gasta en campañas explicativas de la función del mediador de seguros en la sociedad o las tropelías que cometen los bancos en la venta de seguros; sospecho que al ciudadano consumidor de seguros lo que le importa es que pueda suscribir un seguro que le sirva cuando tenga un siniestro o que sus derechos, como consumidor están bien protegidos. La imagen del mediador, sea agente o corredor ha sido diluida dentro de los servicios de atención post venta de las Compañías, habiendo renunciado el mediador a promover y potenciar su propia imagen corporativa. En Francia, por ejemplo los corredores “grossistes” han sabido negociar acuerdos donde su imagen es compartida con la de la Compañía.

Con gran probabilidad los sistemas de remuneración al mediador van a cambiar en el futuro y afectarán especialmente a los seguros de vida, autos y multirriesgos, es decir, al 80% de la retribución de la gran mayoría de los mediadores, al igual que lo hará el marco de exigencia para ejercer la actividad donde además de la capacitación va a ser preciso asumir un papel más empresarial y menos reivindicativo.

El mediador necesita dimensión si quiere ser protagonista de los cambios por la sencilla razón de que necesita poner en marcha planes de inversión en tecnología, organización y cualificación de recursos a menos que no le importe ser engullido por las estrategias de las Compañías. En este sentido no hay más que leer el informe de Accenture para darse cuenta que las Compañías apuntan al control absoluto de los canales de distribución. La independencia se mide por la capacidad de negociar intereses inicialmente contrapuestos.

Junto al minifundismo que ahoga cualquier desarrollo mínimamente empresarial y la falta de imagen reconocida hay problemas de sucesión en la mediación por falta de visión y de capacidad empresarial. Además, en muchas ocasiones la gestión del conocimiento se ha visto como una carga y no como una oportunidad de mejora.  

Me resisto a ser pesimista y deseo que el mediador de seguros sea el centro de la distribución de seguros. Para ello, desde mi modesta  y quizás polémica opinión, es preciso rehacer el diagnóstico de situación, emprender por parte de los órganos de representación acciones más eficaces en la defensa de los intereses corporativos y poner en marcha nuevas formas de hacer, más innovadoras, más cercanas a las personas, factor esencial diferenciador del mediador en la batalla con otros canales.

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