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Del Inspector Comercial al Consultor Comercial

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José Angel Campos

Escribe: José Ángel Campos (Socio de Biurrun Consulting)

A lo largo de  estos días se ha venido debatiendo en el grupo Investigación y Formación Aseguradora  sobre la pregunta; “¿Está en proceso de extinción la figura del inspector comercial?” han existido distintas opiniones que responden a esta cuestión. Por un lado, los que ven que el modelo tiene vigencia y por otro, los que inciden en la necesidad de un cambio, de no ser así, supondría su extinción.

Tengo mi propia opinión. Fui inspector hace 24 años y no me imagino que hoy podría estar realizando las mismas funciones de entonces. En aquel tiempo desarrollábamos actividades muy importantes para la compañía tanto comerciales como técnicas e incluso administrativas y apoyábamos al mediador hasta en el acompañamiento a las visitas de venta. A su vez, éramos los primeros responsables de la fidelización de los mediadores a la compañía. En una palabra, el brazo armado y así se nos consideraba tanto dentro como fuera de ella. ¿Qué ha ocurrido 20 años después? Desde mi punto de vista y a medida que se han centralizado los procesos, las funciones se han ido limitando a puros transmisores de información comercial (Captación, objetivos, incentivos, campañas, seguimiento de cifras y en muchos casos, apagafuegos. Para de contar).

La pregunta es: ¿Es posible mantener este modelo? y más, con el notable descenso de la productividad por comercial, influida por la crisis, la saturación y los nuevos canales de distribución y ¿se puede mantener a un inspector que en su zona se venden tan sólo 100 nuevas pólizas al mes?.

La solución, pasa por un lado, por realizar un cambio radical en sus funciones y por otro lado, en que la compañía les dote de una oferta de valor sustentada en dar solución a la problemática del mediador y lo más importante, que vuelvan a tener el protagonismo perdido.

A esta nueva figura me gustaría llamarle “Consultor Comercial” dado que su labor se debe distinguir por el apoyo y ayuda al mediador en su desarrollo y más con la que está cayendo. El cambio no es fácil. Necesitará ayuda y formación. No todos valdrán para ella. Los que queden, necesitarán reunir una serie de conocimientos, actitudes y habilidades, entre los que podemos destacar:

  • Conocimiento de la compañía
  • Conocimiento del entorno: Compañías, mediadores, mercado…
  • Formación y conocimientos técnico/comerciales
  • Desarrollo de actitudes comerciales
  • Coordinación de intereses (Compañía-Agencia)
  • Conocimiento del panel de mediadores (Con sus casuísticas según perfil)
  • Conocimiento de la gestión del negocio del mediador. Como puede apoyar en su desarrollo y el cumplimiento de los objetivos
  • Planificación de la actividad

Toda esta actividad vendrá determinada por cuatro conceptos clave:

  1. La relación de negocios consultiva
  2. Centrarse en los objetivos del cliente/mediador
  3. La comunicación consultiva como habilidad clave
  4. Usar los fundamentos de la técnica del coaching

En definitiva, tendrán que posicionarse como consultores y deberán asesorar en el negocio de sus mediadores, para poder dar protagonismo a la tan utilizada frase de “Somos socios de negocio”

¿Están preparadas las compañías para gestionar un cambio de modelo tan radical de su red comercial? Esta es la gran pregunta que dejo en el aire. Eso sí, la que lo intente, estará en disposición de ganar la batalla de la distribución a través de mediadores.

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