Escribe: Fernando Álvarez
¿Sabe Ud. quién fue el primer hombre que pisó la luna?
¿Y Sabe cuál fue el segundo?
Si uno quiere que le recuerden, es importante ser el primero.
Y es que ser el primero es la forma más fácil de llegar a la mente del consumidor.
Es más fácil ser primero que convencer a alguien de que se es mejor que el primero.
Le gente piensa que los primeros son originales y el resto imitaciones.
Los primeros suelen convertirse en genéricos. Es el caso de Danone, Bimbo, kleneex o Chupa-Chups.
Una de las formas más directas de ser el primero es apropiarse de un atributo.
Volvo sigue siendo, después de los años, el coche más seguro en la mente del consumidor.
El canal mediación ha sido desde siempre el primero en la venta de seguros.
Otros canales de distribución nos están comiendo el terreno, y nos están llevando a la guerra en el mercado asegurador.
Desde el punto de vista del marketing y visto desde fuera, esto es muy difícil que ocurra, ya que la ventaja competitiva que tiene ser el primero es tan grande, que es difícil arrebatársela.
Todos conocemos primeros que siguen siendo primeros a lo largo de los años.
Coca-Cola sigue siendo el refresco más vendido, Visa es la tarjeta de crédito más extendida en el mundo, Hertz alquila más que nadie.
¿Cómo es posible entonces, si somos los primeros, que nos estén arrebatando una parte tan significativa de la tarta total de nuestro mercado?
¿No nos hemos apropiado de ningún atributo en todo este tiempo?
La parte buena es que, los otros canales de distribución, se están apropiando del atributo menos rentable del mercado. Del atributo del “precio bajo”.
Y todavía es mejor, que está libre el atributo de “los que más saben de seguros”.
Y este atributo no nos lo pueden arrebatar. Porque es nuestro, es cierto, y es creíble.
Porque el terreno que los demás tienen que ganar, nos pertenece, y porque sólo desde la mediación podemos establecer relaciones con nuestros clientes, para fidelizarlos y mantenerlos, con el nivel de servicio que exigen y se merecen.
Nadie lleva más tiempo que nosotros haciendo seguros.
Nadie lo puede hacer mejor.
Más barato si, mejor no.
Lo increíble es que teniendo este atributo tan valioso, persistamos en luchar por el atributo del precio bajo, precisamente el atributo menos rentable y el atributo que hace que nuestros negocios vayan perdiendo valor.
La guerra del precio está perdida, porque las guerras de precio siempre están perdidas de antemano.
Las guerras no se ganan por precio, ya que esta variable no es 
diferenciadora ni innovadora y sólo desde la diferenciación y la innovación se puede ganar una guerra en el mercado.
¿No nos dejaremos arrebatar nuestra posición de primeros esta vez, verdad?
