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Técnica actuarial y publicidad, difícil equilibrio

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Escribe: Carlos Biurrun, Presidente de Biurrun Consulting.

Llevo muchos años en la actividad aseguradora, prácticamente toda mi ya larga carrera profesional. Antes en responsabilidades de dirección en Compañías de seguros, ahora como asesor de Compañías desde mi puesto de Presidente de Biurrun Consulting.

En toda mi vida profesional he sido testigo y protagonista de muchas formas de hacer, de entrar en el mercado, de luchar por ganar cuota de mercado en tiempos de crisis y sin crisis, de reconducir resultados negativos, de poner en marcha nuevos negocios o productos, de mantener estrategias de precios altos en ciclos bajistas… en una palabra, muchas de las cosas idénticas a las actuales.

En este post, solamente quiero referirme a una sola de las apuntadas, la de ganar cuota de mercado a cualquier precio que están haciendo dos Compañías de directo del mercado.

Una de ellas lleva tiempo realizando una publicidad agresiva, que trata, desde mi punto de vista, a los ciudadanos como si fuéramos enanos mentales y que, por lo menos a mí me lo parece, lanza unos slogans absolutamente equívocos, engañosos y altamente condicionados a interpretaciones unilaterales.

Esta Compañía ha conseguido que el seguro de autos haya pasado de tener, en el criterio de muchos usuarios, un soporte económico-actuarial al bazar de cualquier zoco de alguno de esos países árabes que todos hemos visitado alguna vez donde todo vale, sea el precio alto o bajo.

Esta misma Compañía, contenta, por lo visto, con los resultados de su estrategia rompe-precios en autos, lo está aplicando en camiones y hogar.

Parecería que el mercado, con esto de la libre competencia, léase todo vale, por parte del lado de la oferta, léase, representantes de las Compañías y de los mediadores, no se atreven a dar opinión autorizada en defensa de unas prácticas que desde mi punto de vista no ayudan nada a la solvencia del sector y al respeto a un asesoramiento de calidad al asegurado.

La otra Compañía es una de reciente entrada en el mercado, perteneciente a un Grupo Asegurador respetado y muy ortodoxo actualmente en sus políticas de precios. Esta Compañía ofrece, en el colmo de la desfachatez “dos por el precio de uno”, vamos como en el supermercado de la esquina.

Creo que estas prácticas no ayudan a la imagen del sector asegurador y de sus dirigentes porque deterioran la credibilidad de los fundamentos del cálculo de las primas que tienen que estar bien soportadas por datos estadísticos evolutivos e imputaciones de gastos de gestión acordes con las estructuras productivas.

Una mayor intervención de opiniones de dirigentes del sector, de Compañías y de Mediadores, se echa en falta. Seguro que alguien me dirá, “ya lo estamos haciendo” e incluso alguno añadirá que “cada cual en su empresa sabe lo que tiene que hacer”. Con todo el respeto, ni una ni otra respuesta me sirven, la primera porque a los hechos me remito lo poco que se nota y a la segunda porque una mala práctica tiene un efecto sectorial. Ahí tenemos la evolución de reducción del margen técnico en autos en los últimos cuatro años. Obviamente no sólo es por las prácticas comentadas pero es verdad que ayudan.

Vamos de seguir hasta donde podamos las acciones publicitarias de estas dos Compañías. Si alguien quiere ayudar, su contribución será bien recibida en tanto en cuanto sea respetuosa y fundamentada.

Por si alguien no se ha percatado todavía, nos referimos a Línea Directa Aseguradora y a Verti.

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