Escribe: Carlos Biurrun, Presidente de Biurrun Consulting.
Parece, a juzgar por las manifestaciones de algunos dirigentes del seguro, que esta importante actividad económica está capeando la crisis bastante mejor que otros sectores. Pero las situaciones relativas son necesariamente promedios, estadísticas, algo parecido al cuento del país donde se comía un pollo diario por persona, claro que era de promedio.
En el seguro pasa igual, a algunos les va muy bien y a otros no tan bien o incluso mal. Creo que esta manifestación es aplicable a Compañías y a distribuidores de seguros.
Desde hace mucho tiempo, la gran mayoría de los Corredores de seguros se quejan de la merma de ingresos, del aumento de los gastos, de la competencia desleal de las cajas y bancos, de la guerra de precios en las ofertas por internet y de la falta de transparencia de las Compañías en cuanto a la definición de sus modelos de distribución, delimitando un panorama sombrío para el futuro de la mediación de seguros. Los informes anuales de la DGSFP confirman esta tendencia negativa y apuntan, por ejemplo, una tendencia clara a la reducción de cuota en dos productos tradicionalmente feudo de agentes y corredores como son Autos y Hogar donde, en el periodo 2005-2009, han perdido tres puntos largos del primero y casi ocho puntos del segundo.
La crisis de resultados de finales de los 80 y gran parte de los 90 condujo a la ordenación, fusiones y absorciones de Compañías de seguros, que les han permitido vivir una década de buenísimos resultados que probablemente se van a ver reducidos en los años venideros.
Por el contrario, los mediadores sufren las consecuencias de órganos de representación débiles y fragmentados, de una dimensión de las corredurías que imposibilita asumir las inversiones tecnológicas y de la innovación de procesos que el mercado exige y el envejecimiento de sus miembros, que dificulta su adaptación a los cambios rápidos que se producen en el mercado.
Es preciso reaccionar con rapidez y eficacia, realizando un diagnóstico sereno y preciso de la situación para evitar equivocarse y perder el tiempo. El problema y la solución están en ellos mismos.
No tengo la varita mágica, ni mucho menos, pero aún a riesgo de que se me tilde de osado, creo que el sector de la mediación necesita, y cuanto antes, de una mayor dimensión generadora de sinergias capaces de liberar u obtener fondos que deben destinarse a la modernización tecnológica – por ejemplo para construir portales potentes para una oferta por internet que neutralice la presión en el mercado de los actuales comparadores, en la mayoría de las ocasiones propiedad de inversores foráneos y de las Compañías de directo – a la ordenación o revisión de los procesos internos y externos de gestión. Es preciso también la transformación de la mentalidad hacia una concepción más empresarial y menos de puro colocador de seguros que exigirá nuevos métodos y nuevos conocimientos. Quienes no sean capaces o no quieran asumir cambios tendrán que dejar paso a otros.
Si el core business de las Compañías aseguradoras es la gestión del riesgo y la minimización de su aleatoriedad, el del Corredor es la gestión de las acciones para conseguir una distribución eficaz de seguros. Quizás el corredor no haya sabido defender esta posición que me parece fundamental.
A modo de resumen, el Corredor tiene que reaccionar, redefiniendo su papel, planificando la defensa de su territorio, poniendo en marcha acciones encaminadas a aumentar su capacidad de inversión, introduciendo mayores dosis de innovación en los procesos de gestión y en la atención a los clientes. En una palabra ser más empresario.
Carlos Biurrun
Presidente de Biurrun Consulting
