(Este blog quiere ser una tribuna de opiniones e ideas constructivas para la industria del seguro y una parte de ella, la distribución de seguros. La opinión de Juan Carlos Lluch lo es y por eso la publicamos con mucho gusto y le agradecemos haber aceptado nuestra invitación. Nuestra propia opinión la publicaremos en fechas próximas. Hace mucho tiempo que venimos asesorando a Compañías y Asociaciones de Corredores y creemos que podemos ayudar a clarificar este tipo de preocupaciones)
Escribe: Carlos Lluch, Corredor de seguros.
Carlos Biurrun me pide que convierta en post un comentario aportado en LinkedIn, concretamente en el Grupo Investigación y formación aseguradora que tutela. Es mi respuesta a un colega que en el Grupo se plantea la siguiente pregunta: ¿tenemos futuro los pequeños corredores con pequeñas carteras o es mejor buscar el amparo de algún grupo asegurador fuerte y pasar a ser agentes exclusivos?
Son muchos los llamamientos que se reciben desde la Administración al respecto: parece ser que uno de los grandes puntos a tener en cuenta para la supervivencia es el tamaño así que nuestros árbitros lanzan indirectas para que cambiemos de liga quienes no contamos con cierto volumen o que, como alternativa, vayamos tomando el camino de la fusión con terceros.
Pero yo mantengo contracorriente que no es malo ser pequeño. Por ello afirmo con orgullo que soy un pequeño corredor de provincias y me siento feliz por serlo.
¿Por qué?
– Soy independiente en mi criterio, nadie ni nada me condiciona. Hasta hoy todos los proyectos a los que he tenido alcance, relativos a fusión, suponen (de hecho) la renuncia a pensar y a decidir, sujetos a la voluntad de un comité de poderosos. Cuestión de tamaño que hasta me parece lógica pero que no casa con un espíritu inquieto. Yo apostaría por un modelo de fusión entre iguales donde se respetara el equilibrio y, por decirlo de alguna forma, las sensibilidades. No es complicado aunque sí conlleva respeto: en mi empresa seguimos teniendo en cuenta los matices de cada uno de los tres socios en sus áreas de competencia e influencia.
– Soy corredor y, por tanto, aliado exclusivamente de un cliente a quien reconozco como la parte más débil en un contrato bilateral de adhesión; el asegurador no solo conoce muy bien su contrato (o debería hacerlo) sino que, además es una sociedad mercantil que sabe que toda prima incrementa el beneficio del accionista y que todo siniestro lo reduce. Ayudo a equilibrar la balanza para que la relación sea más justa para ambos.
– Al asegurador también lo beneficio aunque no quiera o no sepa reconocerlo: cribo los riesgos para él, intento que el cliente adopte una cultura preventiva lo cual conduce a menor frecuencia y al evitar infraseguros le ofrezco primas medias más altas y menos conflictos con lo cual ahorra en costes de no conformidad y gana en reputación ante su cliente que lo prescribirá como un buen asegurador.
– Como agente (lo fui por una década) tenía mis alas absolutamente atadas. El amo no quería que yo hiciera nada que no cuadrara con su estrategia. Como corredor tengo opciones: puedo especializarme, abrir portales on-line, formarme según mi criterio y operar con quien proporcione el triángulo mágico (calidad de producto-calidad de servicio- prima) póliza a póliza. Y, por encima de todo, abstenerme de comulgar con ruedas de molino que al trasladarlas al asegurado, iban contra mi conciencia profesional. Eso es impensable en una agencia. Como agente siempre me vi como vendedor (salvo cuando le decía al cliente que «lo mío» no le servía y que debía buscar la solución en otra parte); como corredor sé que soy un asesor y vivo como tal.
– La Ley de Mediación se ha encargado de dejar claro que el corredor es titular de los datos; esto es, de SUS clientes. El agente es un encargado del tratamiento de los datos que consigue PARA el asegurador. No tiene clientes, no tiene pólizas (pues son de la compañía): el agente solo tiene derechos económicos que acaban normalmente cada año a 31 de diciembre, según rezan los contratos que he visto. Desgraciadamente, además, las aseguradoras no visualizan a su agente como un empresario con quien mantener una relación B2B sino como un subordinado, un empleado sin derechos sociales de quien pueden desligarse sin más. Otra de las patologías en la visión de las aseguradoras, desde el punto de vista de un partner, consiste en que no juegan elegantemente a la hora en que un agente exclusivo se plantea cambiar su posición a vinculado o corredor. En ese momento asoman las cadenas del esclavo y el poder demoledor del amo.
– Tal vez hoy uno esté con la mejor compañía, amigable, sensata, solvente y con una política de respeto hacia el agente. ¿Mañana? Igual se fusiona o es absorbida o cierra un acuerdo de bancaseguros y… ¡todo cambia! Menos el contrato que tiene sujeto al agente de por vida porque si se mueve pierde sus derechos económicos y si se va pierde también los datos a no ser que quiera vérselas con la AEPD o en los tribunales como les ocurrió a los directivos de una conocida correduría británica condenados por llevarse una carpeta bajo el brazo para iniciar una nueva cartera. Bueno, ese fue un asunto entre corredurías pero bastante ilustrativo del riesgo.
¿Aliarse? Sí; pero… ¿con quién?
Vivimos tiempos revueltos y es preciso escuchar y comprender que no todo lo que reluce es oro. Puede que algún grupo fuerte no sea en el fondo tan fuerte como parece sino que ande desesperado por conseguir una tabla de salvación hecha con pequeñas astillas como mi empresa. Han caído bancos pero pueden caer aseguradoras y, con más probabilidad corredurías que hayan confundido el bolsillo de las primas con el de los gastos.
Como bien dice Carlos Biurrun es tiempo de pensar, de trazar un camino y de seguirlo con mucho esfuerzo y tesón, sin perderse a la menor distracción o tentación.
Hace años, algo así como dos décadas, me dijeron que el mundo del seguro era duro, difícil. Con perspectiva entonces era pan comido. Hay que ser conscientes de que el camino está sin asfaltar, que habrá que vadear aguas bravas y que es probable que haya fieras. Elegir el vehículo para ese tránsito es cosa a resolver antes de empezar y, en función de nuestra elección conseguiremos un fallo seguro o contaremos con alguna probabilidad de llegar a donde nos hemos propuesto.
Por cierto, el destino cambia cada día. Vivimos tiempos en los que el rumbo del viajero debe cambiar para alcanzar el objetivo.
Por último entra la llamada a la vocación. Hasta aquí todo son valoraciones más o menos estratégicas pero hay una de fondo que jamás hay que perder de vista y que marca por completo la hoja de ruta: ¿Quién soy? ¿Soy cliente o soy compañía? Si uno es cliente jamás será feliz bajo el paraguas de un asegurador. Si uno es compañía jamás debiera intentar hacerse pasar por lo que no es.
Un saludo y ¡buena suerte!
