Escribe: Carlos Biurrun, socio fundador de Community of Insurance.
¿Está pasando el sector de la mediación por momentos críticos?
Muchos agentes y corredores manifiestan su desánimo en sus reuniones públicas y privadas.
Casi siempre el pesimismo de sus comentarios está relacionado con la enorme presión de canales como la banca principalmente y en menor medida, pero también por esa amalgama de venta directa donde se incluyen comparadores, rastreadores, oferta directa por internet segundas marcas de importantes grupos aseguradores o primeras marcas pertenecientes a inversores nacionales o foráneos, que extrapolan fórmulas de éxito de captación rápida de cuota de mercado de otros países.
Se puede decir que en sus pensamientos subyace la idea de tener que repartir la tarta con más bocas que demandan su parte y que demuestran en muchas ocasiones una capacidad rayana en las malas formas – tengo que manifestar que no me gustan nada los anuncios de ciertas aseguradoras y rastreadores, radicalmente equívocos y que nos tratan a los ciudadanos como si fuéramos idiotas y tampoco me gustan las prácticas de algunos bancos y cajas practicando la venta obligatoria y forzada – sin respeto a las más elementales normas del comercio. Además la tarta, por efecto de la crisis está mermando durante demasiado tiempo, – 3 años seguidos de crecimiento negativo de autos – sobre todo en los seguros de autos e industriales.
Los mediadores pueden tener razón en preocuparse pero, con todo respeto, creo que no la tienen cuando son pesimistas sobre la evolución de la distribución y el peso específico que tendrán en el futuro. La simple observación de la evolución histórica de la figura del intermediario de seguros en España desde los años 60 hasta hoy demuestra que se ha producido un cambio sustancial y positivo.
¡Es tiempo de reaccionar!
Estoy convencido que el futuro es positivo para el mediador de seguros pero hay que reaccionar y además hay que hacerlo cuanto antes afrontando cambios en profundidad.
¿Cómo hacerlo?
En primer lugar parece necesario hacer un diagnóstico certero de la situación del mediador y su entorno. Echar la culpa a los bancos y cajas de los problemas de la mediación es una visión excesivamente reduccionista. Aunque resulte políticamente incorrecto decirlo, creo que el mediador tiene que cambiar muchas cosas inherentes a sí mismo y a las estructuras que le rodean.
Tiene que superar su espíritu individualista y promover unas estructuras representativas más fuertes y con gran capacidad de liderazgo.
A modo de hoja de ruta planteo algunas cuestiones que sería muy conveniente debatir abiertamente por los que forman parte de la mediación:
– ¿Tiene la mediación una identidad corporativa reconocida por el mercado y cuenta con líderes que representan y defienden sus intereses con firmeza, coherencia y eficacia?
– ¿Podrá el mediador hacer frente a los cambios necesarios desde una posición de minifundismo y marcado individualismo?
– Teniendo en cuenta la competencia feroz y más tecnificada, ¿qué dimensión es necesario tener para poder competir en plano de igualdad?
– ¿No debería plantearse el sector de la mediación planes sucesorios que resuelvan situaciones no deseadas por muchos corredores que se retiran?
– ¿No conviene plantearse seriamente la definición de modelos organizativos para aumentar la productividad, mejorar los servicios al cliente y controlar con más eficacia el negocio?
– ¿Qué alternativas se plantean a la transparencia de los sistemas de retribución?
– ¿No es hora ya de ordenar y organizar mejor la gestión del conocimiento para ser más protagonistas en las negociaciones con las Compañías?
– ¿No debe plantearse el mediador formas distintas de hacer para salir de su “caja lógica” y aprender de otros sectores que lo hacen mejor?
Muchas de las cuestiones que planteo se debatirán en los próximos meses en Bruselas en el marco del nuevo proyecto de directiva sobre la intermediación de seguros o IMD2. Sin embargo parece que el nivel de conocimiento que existe sobre ello entre los mediadores españoles es muy escaso. ¿Será que sus representantes practican la política del avestruz, meter la cabeza entre las plumas para hacer desaparecer el problema?
En 1975 se publicó, por iniciativa del Presidente de ICEA, Jesús Serra Santamans, el plan estratégico del seguro español que durante muchos años, al menos hasta 1986, fue un referente de lo que había que hacer para la modernización del seguro, la productividad, la dimensión y fusiones, la profesionalidad de las redes de distribución, la capitalización, la internacionalización…
Algo parecido deberían hacer los dirigentes de la mediación para que dentro de unos años puedan decir,
¡Reaccionamos a tiempo!
