Emiliano Cobello /Seguros Buenafuente.com
Con su plataforma de venta de seguros online‚ Igal Rubinstein‚ consiguió con tan solo 26 años convertirse en el empresario joven más exitoso del país azteca. Cuál es su mirada del negocio. La actualidad del mercado mexicano y la nueva regulación de Solvencia II. “El mayor crecimiento del sector está en apuntar a la base de la pirámide”‚ afirma.
Con tan solo 26 años Igal Rubinstein‚ CEO de Seguros S‚ supo convertirse en el joven más exitoso del mercado asegurador mexicano. Si bien de niño había jurado que nunca iba trabajar en Seguros‚ el negocio familiar por más de 60 años‚ supo patear el tablero y darle un giro a la tradicional manera de comercializar pólizas. Su novedosa propuesta se basó en un sitio web que fue la primer y única opción del mercado azteca para cotizar‚ comparar‚ comprar e imprimir una póliza de seguros por internet en cuestión de minutos.
Desde su puesta en marcha hace ya cinco años‚ la empresa sigue creciendo y promete un gran futuro con la esperanza de alcanzar este año los 2 millones de asegurados. “El mercado mexicano tiene un gran potencial de desarrollo”‚ asegura Rubinstein sobre su país el cual no exige ningún seguro obligatorio y que palpita por estos días la aprobación de la nueva regulación de Solvencia II.
-¿Cuáles son las expectativas que tiene la compañía para este año?
-En 2011 aseguramos cerca de 1.2 millones de personas entre todos nuestros canales y para este año esperamos alcanzar los 2 millones de asegurados. La expectativa es seguir creciendo en todos los canales comerciales. Nosotros llevamos cinco años en el mercado de internet lo que hace que su crecimiento no sea tan exponencial como lo fue al comienzo‚ pero en los otros mercados en donde estamos incursionando son con los que pretendemos tener mayor crecimiento.
-¿Qué balance puede hacer desde el lanzamiento del sitio en 2007 a la actualidad?
-Con esta herramienta definitivamente hemos conseguido revolucionar el mercado asegurador de México porque no existía una forma de comprar seguros comparando diferentes aseguradoras‚ las 24 horas‚ los 365 días del año.
El negocio de seguros de autos fue con el primero que salimos y sigue creciendo de forma constante a pesar de que en México los números de ese sector no han tenido un crecimiento importante.
-Si bien en México el seguro de autos no es obligatorio ¿Cómo se sale así a competir al mercado?
-Se sale a competir por precio y en accesibilidad de información‚ porque si una persona quiere adquirir un seguro de manera tradicional debe salir a comparar diferentes aseguradoras -lo cual puede demorarle varios días- o bien‚ ir con un agente de seguros a que haga el trabajo por ella.
Entonces‚ nosotros salimos al mercado con estas tres principales beneficios: ahorro en costos; poder comparar en pantalla entre 5 y 7 aseguradoras; y por último‚ la rapidez y comodidad de poder adquirir tu póliza sin tener que pasar por el proceso tedioso de tener que tratar con una compañía o con el agente.
Definitivamente hay un porcentaje de la población que no tienes que convencer de que compre seguros porque ya conocen la importancia de cuidar sus pertenencias. Este es el mercado al que apuntamos‚ no nos centramos‚ aunque los hay‚ en clientes que nunca han asegurado un auto.
-¿Cómo fue la recepción que tuvo esta herramienta en el ámbito los Productores de Seguros?
-Inicialmente‚ el mercado lo tomó con asombro; después con recelo y en ciertos casos hasta con venganza. Pero en definitiva‚ nosotros somos un corredor‚ solo que un corredor novedoso que pensó el negocio de una manera no común. Sin embargo‚ detrás de toda nuestra plataforma hay un despacho de correduría que hace lo que comúnmente hace un Productor y tenemos una licencia para operar ante el gobierno mexicano.
Igualmente‚ cabe aclarar que si bien existen seguros que pueden ser comercializados de forma masiva hay otros que no‚ porque siempre van a requerir la asesoría de un agente de seguros.
-¿Cuál es la competencia más fuerte de su negocio‚ el Productor de Seguros o el banco?
-La competencia directa puede ser el banco porque ataca al mismo mercado que nosotros. Es el mercado que no tiene un corredor de seguros tradicional‚ sino es el que acostumbra entrar al portal del banco y hacer sus operaciones‚ y por lo tanto también asegura su vehículo por esta vía.
-¿Cómo toma el avance de los bancos sobre el mercado de seguros?
-Yo lo tomo feliz de la vida porque insisto que esto va a llevar a la gente a subirse al canal de internet y seguir comparando y comprando. Si tomamos el ejemplo de los viajes‚ existen las agencias en línea (como Despegar.com); las propias aerolíneas y los hoteles que también venden pasajes‚ pero el mercado es millonario‚ sigue creciendo y a todos le va bien.
Entonces‚ definitivamente si el mercado sigue desarrollándose hacia internet lo único que va a hacer es que el consumidor se siga montando a la red para comprar y se va a llevar la venta aquel que ofrezca el mejor servicio‚ un mejor flujo de trabajo al momento de realizar la compra y brinde mayor confianza.
-¿Cuánto influye la crisis económica internacional en el negocio de seguros mexicano?
-Como suelen decir: “Cuando Estados Unidos se enferma‚ nosotros nos contagiamos”. Esto es lógico porque estamos muy cerca y nuestra economía depende de mucho de ellos. Sin embargo‚ los números actuales de México son los mejores en mucho tiempo –ya sea en cuanto a reserva‚ deuda externa‚ venta de petróleo- que demuestran una economía muy fuerte y un panorama de crecimiento muy interesante.
La industria automotriz‚ que es una parte muy importante de la economía de nuestro país e impacta lógicamente en el seguro‚ está en pleno crecimiento. Por lo cual‚ hoy no vemos con miedo la situación económica mundial.
-En este contexto ¿Cómo ve actualmente al mercado asegurador en su país?
-El sector continúa respaldado por la compra de seguros por parte de divisiones gubernamentales y de empresas nacionales y multinacionales. En tanto‚ el mercado de la compra individual –que no es despreciable- es pequeño.
Sin bien en México no hay ningún tipo de seguro obligatorio‚ a excepción de algunos casos en ciertos estados del país‚ en general las primas del seguro representan menos del 2% del PBI. Lo que significa que es grande y con un potencial de crecimiento gigantesco.
-¿Cuál es el sector que tiene mayor potencial de desarrollo?
-Definitivamente es la base de la pirámide. Si encontramos como asegurar al 50% de la población que nunca ha tenido un seguro sería el mayor punto de crecimiento para el mercado.
Por otra parte‚ México es uno de los países con mayor número de turistas en el mundo –Cancún y Ribera Maya recibió en 2011 más de 12 millones de pasajeros- y ahí es donde nosotros como empresa buscamos encontrar la manera de asegurar a esos turistas y cómo asegurar a esa base de la pirámide que está solicitando créditos o que vive en las zonas marginales del país. Ahí está la mina de oro y nadie hasta el momento ha podido descubrir la manera de atacarlo.
-A días de aprobarse la nueva regulación de Solvencia II ¿Cree que este cambio será positivo para la industria?
-Desde el punto de vista de la regulación veo que el cambio es muy interesante; desde la óptica local‚ y sobre todo para aseguradoras nacionales que no tienen la exponencialidad de una compañía multinacional‚ creo que es un tema muy complicado.
Es claro que en el mercado mexicano la gran mayoría de las aseguradoras tienen inversiones extranjeras o son parte de grupos internacionales por lo que no serán afectadas‚ pero creo que es importante ver qué va a suceder con las compañías locales que no tienen el potencial o el respaldo financiero para realizar los cambios que está pidiendo Solvencia II.
-¿Esto puede generar un aumento en el costo de las primas?
-Es muy posible‚ incluso sería lógico‚ porque si exigen que se guarden más reservas pero las compañías no pueden hacer más financiero el negocio‚ pues tienen que vivir de algún lado. Esto sumado al aumento de la siniestralidad puede afectar al sector.
