(N.E. Acaban de otorgar uno de los premios GEMA que se entregará en el marco de la semana del seguro, a Juan Carlos Lluch. Para este blog es motivo de una gran satisfacción. Juan Carlos colabora desde hace tiempo con sus artículos y opiniones en muchas de nuestras iniciativas de conocimiento compartido en red, en este blog y en otros medios de comunicación. Es un excelente profesional y una persona con altos valores personales. Le hemos pedido que conteste a algunas preguntas de urgencia y a continuación se puede leer el resultado)
¿Cuando empezamos como corredores?
Iniciamos nuestra actividad como mediadores en 1992. En días celebramos las dos décadas. Inicialmente fuimos agentes de seguros de Mapfre y, en particular yo fui un conejillo de indias pues junto con otro compañero que actualmente es uno de los ocho DG Territoriales de Mapfre Empresas, abrí un programa llamado Agentes Integrales del Sistema: tres meses de formación 8 horas al día antes de que nos dejaran concertar la primera visita. Nunca más se impartió ese curso con esa intensidad pero para mí fue una bendición. Calculábamos las tarificaciones con tasas y los capitales garantizados y estimados en jubilación año a año. Algo que hoy ya ni se imagina.
En un momento determinado visualizamos que nuestra mentalidad no casaba con la representación de una compañía sino que nos sentíamos ligados al cliente. Necesitábamos ofrecer al cliente soluciones desde la independencia, no de acuerdo con el criterio de un determinado asegurador en base a su política de distribución. Decidimos cambiar de lado en la mesa y se lo propusimos a Mapfre; corría el año 1999.
Con Gerd Juelich nos unía una fuerte amistad y un gran respeto profesional. Además nuestros negocios eran complementarios y aunar recursos para crecer juntos a la par que dispersar riesgos nos pareció una buena idea.
Un año después habíamos constituido una sociedad, obtenido la Autorización y pasamos a operar como corredores. Al fin eramos independientes e iniciamos una andadura que ha sufrido grandes evoluciones en el tiempo hasta el momento actual que, como puedes suponer, ya está gestando cambios a futuro.
Estábamos muy bien en Mapfre: ganábamos dinero y premios, nos sentíamos valorados y apoyados. Pero en toda relación agencial el agente debe seguir la política de la marca, no la propia y esa realidad chocaba con nuestra visión de las necesidades del cliente: el cambio era necesario.
Entrega a tecnología; Portales temáticos:
Muchos corredores cuentan con grandes cantidades de colaboradores o comerciales. Nosotros tan solo tenemos dos activos. Pero es evidente que una empresa de servicios debe vender y más aún cuando se presenta al mercado con un cambio de estrategia y producto. Nuestra apuesta fue tecnológica.
¿Por qué? Decidimos abordar la comercialización de productos de nicho, atacando el long-tail de la distribución. Este tipo de productos se enfoca a clientes fuertemente dispersos y con un momento de decisión de compra no siempre previsible: abordar el problema con portales temáticos nos pareció una buena idea. Y ha resultado serlo: hoy mi actividad técnica está absolutamente dedicada a prestar servicio a nuestros clientes en ese canal.
Tecnología ¿aliado o enemigo?
La tecnología puede ser visualizada como un riesgo, especialmente por quien desde su feudo (hasta ahora inviolable) ha visto como se volatilizaban las fronteras físicas para los clientes de su entorno inmediato, esos a quienes tomaba por fieles cuando en realidad eran comodones.
También la tecnología ha tenido una etapa comprometedora cuando acceder a ella estaba limitado a grandes capitales e inversores.
Hoy día es una herramienta tan asequible como se quiera, desde la gratuidad del open source freeware hasta desarrollos a medida aptos solo para bolsillos curtidos.
Por cuanto al posicionamiento (elemento clave) cabe decir que es necesario centrarse en Google donde existe un posicionamiento natural u orgánico que atiende a la calidad de los contenidos desde el punto de vista del internauta y en relación a lo que busca y otro a base de talonario, mediante anuncios patrocinados que se subastan. El primero es un reto considerable para un pequeño corredor de provincias pues es complicado ganar sitios en la pole ante marcas que tienen un enorme poder y un tráfico natural gigantesco. El segundo es un tema de rentabilidad pura asociada al coste por click que se está dispuesto a pagar y una cierta tasa de conversión. Para un mediador, por ejemplo, entrar en autos es prácticamente suicida.
Por cuanto a la tecnología de back-office es una ayuda increíble. Los despachos de mediación precisamos urgentemente soluciones de estandarización (como la de UNESPA, espero) y de automatización de procesos que no aportan valor pero sí riesgos y costes. Es algo que debemos atender como prioridad.
La tecnología decidirá, sí o sí, el futuro de muchas empresas de mediación. No me cabe la menor duda. Quien no la vea como aliado la verá como enterrador.
Internet, ¿es un canal, una herramienta o un enemigo?
Decididamente internet no es un enemigo. Es una oportunidad a explotar por cualquiera de los canales que distribuyen seguros y tenemos que aprender a convivir con ese tipo de oferta porque no hay vuelta atrás.
Los comparadores, si son honestos, pretenden ofrecer al consumidor una vía para desentramar las muchas diferencias que surgen entre una y otra solución de seguro. Serían una opción de mi agrado si no fuera porque estoy firmemente convencido de que el ciudadano de a pie solo cuenta con una generosa empanada mental en materia de seguros. De hecho, considero que dicha empanada también la tienen muchos compañeros de profesión incluyendo empleados de compañía. Así las cosas considero que el comparador no es una competencia real para un mediador profesional si bien lo es para su cartera.
En nuestro caso, no obstante, no coincidimos con los comparadores en mercado. Lo más próximo que tenemos son algunos portales (pocos) donde se ofrecen
tarifaciones automatizadas. Nosotros hemos apostado por otro modelo: por ejemplo, contamos con siete soluciones posibles para arquitectos en función de sus necesidades y características de su actividad. No queremos ser un autoservicio ni una máquina expendedora de seguros sino lo que nos gusta ser: asesores personales en riesgos o, lo que es lo mismo, corredores. Tras un breve cuestionario on-line que nos posiciona al cliente someramente pasamos a una batería de entrevistas personales muy pero que muy clásicas.
En internet no todo vale. La reputación se forja de un modo impresionante en un sentido u otro y es muy fácil que quien comete un error grave resulte estigmatizado. Por ello es importante definir un modelo, una estrategia y seguirla, desarrollando a la par una oferta y contenidos que aporten valor y consoliden la marca.
Al fin y al cabo ¿nos fiamos de un profesional que está en un mercado de millones de personas y empresas y nadie habla mal de él, sino todo lo contrario? Internet implica exponerse y también ser consciente del valor de lo que uno hace a diario y de la responsabilidad que conlleva pues estará siendo vigilado de cerca.
