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Entrevista a Carlos Biurrun sobre la situación del seguro español y los retos y cambios en la mediación

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(Publicamos la entrevista a Carlos Biurrun para la revista digital Mediadores del Siglo XXI, repasando los temas de actualidad del seguro español, situación del sector, los cambios y retos en la mediación, IMD2, solvencia II, impacto del IVA, la globalización…) 

  1. Frente a declaraciones de Pilar González de Frutos en las que dice que el sector se comporta muy bien, parece que la década dorada ha concluido. ¿Qué nos espera de ahora en adelante? 

CB: Creo que lo que ha dicho la Señora González de Frutos es que comparativamente con otros sectores económicos el sector asegurador presenta una mejor situación lo cual no quiere decir que la época de bonanza que tuvimos hasta hace poco se vaya a mantener.

El informe de la DGSFP de 2011 también señala la misma idea de que a pesar de la situación económica y financiera el seguro mantiene unos adecuados niveles de solvencia y de márgenes en sus cuentas de resultados.

No creo que el sector tenga que preocuparse más que otros pero si apunto algunos temas que deberían tratarse mejor por quienes, en el sector, tienen poder para ello: el impacto contable de valoraciones de activos, especialmente los relacionados con la deuda soberana, la guerra de precios de autos cuyos principales perjudicados están siendo los mediadores por la disminución de sus ingresos, el aumento del ratio combinado del seguro de autos o de la siniestralidad en seguro de hogar, el decrecimiento de primas en casi todos los ramos, a excepción de hogar y salud que no deja de ser un “espejismo” por lo que tiene de crecimiento por indexación de primas y no tanto por nuevos contratos.  

Es momento para repensar lo que se hace y prepararse para tiempos mejores que seguro vendrán, aunque creo que van a tardar. 

  1. Dado el entorno económico actual, ¿es posible mejorar y crecer? 

CB: Se suele decir que el seguro sigue la curva de la economía con un cierto decalage. Tarda en caer al mismo nivel y tarda en recuperarse cuando la economía se recupera. Creo que es lo que está pasando y todavía quedan situaciones peores.

El mercado de seguros español es un mercado maduro y con altos niveles de saturación aunque todavía existe un gap de nivel de aseguramiento comparado con otros países europeos. Algunas Compañías y Corredores se están defendiendo bien y están creciendo, aunque ligeramente, frente a otros que decrecen de manera brutal. No me cabe duda que es debido a que los primeros tienen estructuras más adaptables a las nuevas circunstancias y diseccionan mejor la oferta con mayor personalización y segmentación.

Soy de los que cree que el panorama desalentador se retroalimenta y por lo tanto hay que saber reaccionar, trabajar en equipo para encontrar ideas y soluciones prácticas, sencillas, atractivas para el cliente.  

  1. ¿Influirá de forma negativa en el sector la adaptación a las nuevas normativas? 

CB: En general, no creo que las nuevas normativas afecten negativamente al sector, al menos a medio plazo. El sector siempre ha sabido adaptarse a las circunstancias cambiantes. Sí creo que la subida del IVA, por ejemplo, va a repercutir en el alza de la siniestralidad o que la aplicación de Solvencia II puede tener repercusión en un aumento de los precios de los seguros o que las normas de valoración de activos disminuyan el ratio de solvencia. Hay muchos frentes abiertos que pueden repercutir positiva o negativamente, dependiendo cómo se gestionen. 

  1. Cuando las aseguradoras aún están adaptándose a Solvencia II se habla también de la segunda Directiva en Mediación de Seguros, ¿está el sector en condiciones de recibir una nueva modificación legal? 

CB: Argumentar que sin habernos adaptado completamente a Solvencia II no es conveniente introducir más cambios legislativos en el sector asegurador me parece poco sólido. Aparte de que nos gusten o no los nuevos cambios legislativos, y en concreto el de la directiva de 9 de diciembre de 2002, se van a producir y por eso desde hace muchos meses vengo defendiendo, junto a mis colegas de MEDI, la posición de que hay que asumir el cambio de directiva de mediación, la llamada IMD2, ayudar a crear un estado de opinión e influir para que lo que resulte no perjudique ni a los mediadores, especialmente a los corredores, ni al seguro como sector.

Todo indica que en las últimas semanas anteriores al verano se produjo un interesante punto de inflexión porque un tema que parecía tabú comenzó a estar presente en los medios especializados y en los comunicados de los órganos representativos. Creo que la intervención de MEDI ha coadyuvado al cambio en el tratamiento del asunto que tiene gran transcendencia para el futuro de la mediación en la Unión Europea.  

  1. Hace poco MEDI, organización de la que es usted socio fundador, señalaba en un comunicado que no está del todo a favor del nuevo enfoque. ¿Cuáles son las causas? 

CB: MEDI, después de la rueda de prensa del Comisario Barnier del 3 de julio en que presentó el proyecto de directiva IMD2, hizo un comunicado de prensa en el que recordaba que afectaría a un millón de mediadores y que conllevaría cambios sustanciales en muchos aspectos, advirtiendo que habrá que negociarla de tal manera que si bien consiga el fin último  perseguido, la defensa de los derechos del asegurado no deteriore los que también tienen los mediadores.

En este sentido y en diversos foros y medios hemos expresado la preocupación de regular equitativamente aspectos relacionados con el ejercicio de la profesión sin que suponga mayores cargas económicas y burocráticas, las exigencias de transparencia y capacitación para todos los que intervienen, la regulación de las llamadas “comisiones contingentes”.

En cualquier caso tenemos intención de pronunciarnos ampliamente en septiembre. 

  1. ¿Y la solución? ¿Con qué elementos debería contar esta nueva normativa para ser del todo adecuada a la situación? 

CB: Creo que el enfoque inicial del proyecto IMD2 es correcto al perseguir dos objetivos centrales, garantizar condiciones equitativas de competencia entre todos los que intervienen en la distribución de seguros e incrementar la protección del tomador del seguro.

Además persigue una actuación coherente con otros productos que se han venido solapando con el seguro y que tenían más componente de inversión y una regulación de las prácticas de venta de todos los seguros.

Sin pretender ser exhaustivos en la respuesta creo que habrá que seguir de cerca como queda la redacción sobre los diferentes intervinientes en la venta de seguros, factor que puede ser una oportunidad para regular y controlar algunas malas prácticas actuales, habrá que ver cómo queda la remuneración y el alcance de los periodos transitorios de adaptación, será importante los cambios burocráticos para el impulso de actividades transfroterizas, conseguir un perfil y exigencias de ejercicio de la profesión más homogéneas. En definitiva la directiva deberá promover una distribución de seguros más profesional, más empresarial. Contemplo la futura IMD2 como una oportunidad más que como una carga; pero  el mediador debe implicarse más y participar en esta fase última de elaboración del texto legal. Sin duda hay mucho en juego.  

  1. ¿Qué nuevos retos supondrá la IMD2? 

CB: Como decía antes, la IMD2 puede ser una oportunidad para la mediación europea si se consigue una adecuada plasmación práctica de la forma de poder ofrecer seguros a los clientes.

El mediador, y especialmente el corredor, va a tener que repensar su forma de actuar. En primer lugar, la necesidad de planificar: la improvisación tiene que dar paso a una mejor planificación de sus estrategias y objetivos; en segundo lugar, la dimensión: va a tener que aliarse, fusionarse o aumentar su dimensión para afrontar mayores exigencias de inversión tecnológicas y de capacitación de equipos; en tercer lugar, la transparencia: va a tener que ser muy transparente en la relación con el cliente para justificar los mecanismos de compensación económica o retribución por su actividad y se va a enfrentar con una competencia total, mayor incluso que la presente, por lo que tendrá que tener un discurso muy claro para convencer a su cliente de los mejores factores diferenciadores para elegir su opción; en cuarto lugar, la internacionalización y aprovechamiento de la actividad transfronteriza: sin duda alguna puede ser un reto de mejora de sus resultados para muchos corredores españoles.  

El pasado mayo, en una jornada sobre IMD2, alguien dijo, “que no se necesita una nueva directiva y que además no hay que preocuparse porque, aun el supuesto de que se apruebe falta para su aplicación que no merece preocuparse”. Mi tesis es diametralmente contraria, es el momento de participar activamente en los cambios, influir todo lo que se pueda y prepararse, desde ya, para afrontar con éxito lo que venga a partir del 2016. 

  1. Va a cambiar de manera importante la comercialización de productos aseguradores en la Unión Europea, beneficiará al cliente pues este se verá protegido independientemente del canal con el que adquiera la póliza, pero, ¿beneficiará a compañías, mediadores, bancos…? 

CB: No creo que se vaya a producir una revolución, todo vendrá, más bien, de forma evolutiva. La adaptación podrá realizarse paulatinamente pero será necesario realizar cuanto antes previsiones de escenarios posibles, organizar la transición y planificar las acciones que serán necesarias para no improvisar y quedarse fuera de juego.

La futura directiva va a regular a todos los que ofrecen seguros lo cual de entrada es un avance con respecto a la situación actual donde determinados actores eluden muchas exigencias que se les pide a otros. Además el refuerzo de la exigencia de información al asegurado previa a la suscripción del seguro supondrá una transformación radical en la forma de planificar la oferta que va a tener que ser más transparente. En este sentido la incorporación de herramientas tecnológicas de comparación se masificará en el futuro.

Parece claro que donde más va a cambiar la forma de comercialización es en vida y de manera especial en los seguros con componente de inversión.

Respecto a su pregunta de a quién beneficiará más el nuevo marco legal, creo sinceramente que, en principio, será neutral. Es verdad que hay lobbies potentes que tratarán de influir en defensa de sus intereses.

No obstante apunto algunas ideas a tener en cuenta: La transparencia y posible eliminación de la remuneración en base a comisiones puede hacer que muchas Compañías comiencen a ofrecer tasas de riesgo y que cada corredor module sus honorarios lo cual puede conllevar que muchos corredores desaparezcan porque no tengan capacidad para adaptarse a nuevos sistemas de generación de ingresos; los comparadores actualmente no cumplen muchas de las exigencias que se imponen a los corredores y con la entrada en vigor de la IMD2 lo tendrán que hacer, es decir, se ganará en el control y equiparación; las exigencias de respeto de la reglas de competencia para los operadores de bancaseguros van a ser más claras y determinadas prácticas actuales no van a ser posibles. Muchos corredores que ya están adaptando sus estructuras, invirtiendo en tecnología, reforzando su independencia y sus capacidades profesionales van a tener un marco más favorable para su actividad.   

  1. El panorama para el sector no es muy alentador, pero el de los mediadores ¿es mejor o tiene más nubarrones aún? 

CB: Reconocer la crisis es el primer paso para comenzar a salir de ella. Al principio de la entrevista señalaba que la bonanza de los primeros años 2000 se ha terminado. El seguro está inmerso, igual que todo, en una situación de depresión económica que va a durar mucho tiempo.

Los mediadores españoles o más bien los corredores también se ven afectados, unos más que otros, igual que pasa en las Compañías aseguradoras.

Hace tiempo que dije en el Congreso de AGACOSE en Santiago de Compostela que es tiempo de reaccionar y que el corredor está a tiempo de hacerlo porque la situación actual puede ser una enorme oportunidad para cambiar la forma de hacer, la forma de gestionar, la forma de orientarse hacia el mercado. Entonces señalé seis retos estratégicos del corredor: reforzar su identidad, individual y colectiva, para ser verdaderamente independientes, encontrar la dimensión idónea para hacer frente a compromisos más exigentes, promover mecanismos sucesorios que propicien estructuras más empresariales, potenciar el conocimiento en áreas de mayor valor añadido, invertir en tecnología y ser capaces de pensar diferente, para encontrar nuevas formas de hacer.  

  1. ¿Cómo influirá precisamente la IMD2 en el mediador en general? Y concretamente en su remuneración. 

Ya lo decía antes, creo que se van a producir cambios paulatinos, igual que se han producido en los últimos 25 años. También decía antes que la nueva directiva puede ser una oportunidad para el sector de la mediación. Lo que probablemente va a suceder es que habrá un número de corredores que se va a tomar en serio los cambios que
se anuncian y se van a preparar para ello y otros, por el contrario, van a pensar que no es para tanto y que “ya veremos”. Seguramente los primeros saldrán reforzados y los segundos desaparecerán o serán absorbidos.

Respecto a la remuneración, para los seguros de vida, especialmente los ligados a inversión, la directiva es clara, desaparece la retribución mediante comisiones y para los seguros de no vida el proyecto prevé un periodo de adaptación de cinco años. Va a haber que reflexionar profundamente sobre los escenarios posibles en materia de remuneración en el umbral de 2020 y seguro que se encontrarán soluciones.

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