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Los agentes y corredores pierden cuota en sus negocios fundamentales

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Escribe: Carlos Biurrun

Se puede descargar el informe aquí)

Como complemento de lo que publicamos ayer a continuación sometemos a la consideración de nuestros lectores unos datos que hemos elaborado sobre la evolución de cuota de participación por canales de distribución de tres familias de productos que representaron en 2011 24.367 millones (40,22% del total de la recaudación de primas). Me refiero a Autos (11.270), Multirriesgos (6.508) y Salud (6.589).

Para los agentes y corredores estas tres familias de productos, según datos de ICEA, representaron en 2011 casi el 60% de su recaudación de primas.

De los datos que publicamos se deducen algunas conclusiones que conviene poner encima de la mesa para el debate y más ahora que se están preparando diversos planes estratégicos de la mediación entre las diferentes sus instancias de representación. Quizás sería bueno aunar esfuerzos para ser más eficaces en el diagnóstico y sobretodo para la definición de la medicina a aplicar.

En estos tres grupos de productos, los agentes y corredores han perdido en 17 años, desde 1994, nada menos que una cifra global anual de negocio de 2.555,7 M€, el 10,48% de su recaudación total.

Esta pérdida de recaudación hemos estimado que supone una reducción de ingresos anuales de 220,99 M€, aplicando una comisión media del 14% en autos, 20% en multirriesgos y 4% en salud.

Si yo fuera responsable de la evolución de estos canales me haría algunas preguntas:

– ¿qué hemos hecho  mal para que los demás canales hayan aumentado su cuota al tiempo que la nuestra se reduce?

– ¿qué podemos hacer para recuperar la cuota perdida de estas familias de productos?

– ¿estamos preparados para aplicar lo que resulte que tenemos que hacer?

– Si no estamos preparados, ¿qué tenemos que hacer para prepararnos?

– ¿Tenemos claro quiénes son nuestros aliados naturales por encima de las buenas palabras para recuperar la cuota perdida?

– ¿Debemos de cambiar nuestra orientación de mercado y de productos?

– ¿Contamos con planes que marquen la ruta a seguir?

– ¿Somos realmente independientes y empresarios?

Adoptar una posición fatalista o echar siempre la culpa a otros de nuestros fracasos son políticas que no conducen a la meta deseada.

Por eso hay que reaccionar, planificar, estudiar los problemas, buscar alianzas sólidas, unirse, trabajar y defender una profesión necesaria en una economía que quiere recuperar el tiempo perdido.

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