Escribe: Carlos Biurrun
Acaba de anunciar la Compañía de seguros Lagun Aro la estrategia de distribución por la que apuestan, basada en dos ejes centrales, bancaseguros y mediadores.
Si nos quedamos en esta manifestación podríamos fácilmente afirmar que no hay nada de original en la idea y siguen los caminos ya recorridos por otras Compañías en los últimos 25 años.
Sin embargo observamos algunas diferencias que conviene resaltar.
En primer lugar, la creación de un espacio Lagun Aro en las oficinas de Caja Laboral con la clara voluntad de diferenciar la actividad aunque se ubique en una misma oficina.
La segunda y relevante diferencia es que sitúan en este espacio a especialistas en seguros que serán los encargados de asesorar a los clientes de Caja Laboral y que proceden en su gran mayoría de las oficinas directas que tenía Lagun Aro.
La renuncia a la venta directa, una de sus señas de identidad, especialmente en Euskadi y Navarra y el cierre de todas las oficinas va a tener un doble efecto beneficioso, una mejor orientación de recursos técnico-comerciales que cubrirán el “espacio seguros” de las oficinas de Caja Laboral y una drástica reducción de gastos de estructura.
Según fuentes de Lagun Aro, la estrategia de bancaseguros no es, en modo alguno, una estrategia agresiva sino más bien una estrategia de cliente integral.
Por otra parte, queda una importante cuota de clientes potenciales de terceros, más del 85%, que deben ser captados a través de los mediadores.
Las buenas intenciones que ha manifestado la Dirección General en las reuniones que ha tenido por los territorios donde están presentes deben plasmarse en buenas prácticas que demuestren que la multicanalidad de bancaseguros y mediación puede coexistir. Sin duda, el hecho de que Caja Laboral detente el 100% de las acciones de Lagun Aro puede ayudar a construir un proyecto diferente, transparente y exitoso sin generar situaciones oscuras ni ventas forzadas, donde todos ganen.
Vamos a seguir de cerca la evolución práctica de esta estrategia porque creemos que algo puede cambiar en los próximos tiempos y que puede afectar positivamente a otra manera de hacer de las Compañías que trabajan con el cabal de bancaseguros y con mediadores.
