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Productores de Seguros: Sobrevivir o superarse

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Existen varias maneras de adoptar una profesión, ya sea por vocación o necesidad, y no son pocos los casos exitosos nacidos desde esta última, especialmente en la profesión del mediador en seguros.

Escribe: Ricardo A. Faerman, CEBS (Buenafuente seguros)

En la sociedad que vivimos hay varias maneras de adoptar una profesión. Desde aquel que desde niño sueña con ser psicólogo, se esfuerza en el colegio, atraviesa la universidad y, licencia en mano, se dedica al menester de sus afanes; hasta quien, en el otro extremo, necesita urgente de una actividad para sobrevivir y deviene en profesional de lo primero que se le presenta. Realizarse profesionalmente en forma ordenada y ortodoxa, dedicarse a generar riqueza desde una plataforma familiar apropiada y vivir con la urgencia de conseguir el sustento para hoy mismo a la tarde, no son la misma cosa. Sin embargo, no son pocos los casos de grandes éxitos nacidos desde la necesidad, esto también hay que decirlo y esta última afirmación aplica especialmente a la profesión de productor – mediador en seguros. Y hasta la propia necesidad también tiene sus medidas, que van de la sobrevivencia a la superación. Así que sea que se ha estudiado cálculo actuarial, se provenga de una familia de productores destacados o se haya encontrado en una cola aplicando para ver si puede vender un poco de “eso de los seguros” sobrevivir o superarse requieren casi de los mismos ingredientes. 1. Grados de libertad El suceso que nace de la urgencia -sea de sobrevivir o superarse- necesita de un sujeto decidido a perder gran parte de su libertad y estar dispuesto a encadenarse a una rutina comercial muy demandante, hasta que el objeto del esfuerzo se consiga por si solo, cosa que rara vez sucede. La libertad de pasar la última parte de la jornada bebiendo con amigos o el domingo a la tarde, tarde, dedicado a mirar deportes por televisión, no es compatible con el estado de delimitación de prioridades propio de un agente en estado productivo. 2. El correcto orden de las prioridades Si la urgencia por superarse ha sido puesta primera en la lista de prioridades, se ha ganado bastante en materia de potencial y se ha perdido algo en el arsenal de las libertades, todos se compensara con el tiempo, eso es seguro. La prioridad siguiente a la de decidirse a poner el trabajo productivo por arriba de todas las demás cosas de la vida es la de decidirse a focalizarse en lo que mejor le salga a uno. Ponerse en foco para un productor – mediador de seguros es igual a aceptar que hay un mensaje que se transmite mejor que otro, o por lo menos que consigue obtener el producto de su esfuerzo mas fácil y frecuentemente. Hace falta armarse de paciencia y ser bastante persistente como para instalarse en una especialidad y además adoptar una personalidad puntual y dedicada que pueda ser percibida desde el lado de la demanda. 3. La demanda como objeto del deseo La demanda detecta rápidamente tres elementos, si usted sabe de lo que habla, representa al proveedor adecuado y si sus condiciones comerciales son competitivas. Por lo tanto use su tiempo en forma razonable e inteligente. Si ya ha sabido detectar cual es el discurso de oferta que mejor le sale, afánese ahora para representar a alguien que lo vista sin mas explicaciones y que a la vez le ofrezca la posibilidad de competir de igual a igual con cualquiera, que no están los tiempos para perder unaprobabilidad. Evite la utopía y no pretenda basar sus negocios en su encanto o carisma personal, la corriente de la crisis siempre se lleva primero los negocios atados con elementos de escasa capacidad de contención. 4. No hay igualdad de oportunidades Es cierto que en la etapa de desarrollo profesional hay negocios que son más accesibles que otros. Pero la igualdad de oportunidades no existe y como el tiempo es limitado es conveniente trabajar especialmente las relaciones que ofrezcan un panorama económicamente amplio y atractivo y marginalmente con aquellas que – aun cuando limitadas – luzcan como financieramente más accesibles. Estamos hablando aquí de “actitud”. Hay que adquirir el grado de conocimiento de los temas de la industria suficiente como para sacarle pecho al desafío más grande en ambos frentes, el del prospecto y el del mercado. La “actitud” nos debe llevar al conocimiento y con la seguridad que este provee a los mejores contactos, sobre los que se debe trabajar en forma incesante, revisando desde la agenda de contactos del colegio primario hasta los eventuales compañeros de bancada en el estadio de futbol. En materia de vínculos no se puede ser complaciente y se debe ir tras las mejores relaciones para la superación profesional dejando de lado eventuales simpatías personales. En conclusión, el camino del productor que se supera puede esta envenenado de indiferencia, de una extraña sensación de que es casi todo lo mismo, o enriquecido por una actitud ganadora basada en el conocimiento y en la búsqueda constante de la mejor oportunidad, en el fondo, el resultado del partido nunca esta echado, siempre se esta a tiempo de cambiar.

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