Escribe: Alain Puyo (Corredor de seguros)
Coinciden en el tiempo un post de Carlos Biurrun en su blog y las palabras de José Antonio Sánchez director de ICEA sobre la pérdida de cuota de la mediación tradicional en la distribución de seguros.
La respuesta generalizada es echar la culpa a la bancaseguros, a las compañías por la multicanalidad y por último a la crisis.
Sin embargo, en mi opinión, esa no es la causa de fondo. La realidad es que los riesgos masa demandan poco valor añadido del mediador profesional y en consecuencia existen canales más eficaces de distribución. Además al aportar poco valor añadido la tendencia será a reducir el coste de distribución que implica y no deberá pasar mucho tiempo cuando las compañías vean erosionados sus márgenes, que empiecen a bajar los comisionamientos, llevando a la ruina a más de uno.
Lo que no puede ser es que tengamos un porcentaje altísimo de mediadores con carteras centradas en riesgos masa por encima del 80%, con una estructura organizativa mini localista, mi barrio, mi pueblo, mi comarca. Si queremos estar en este segmento del low price tenemos que estarlo a nivel nacional y con estructuras muy ligeras que sean rentables. La otra opción es la especialización, carteras basadas en responsabilidad civil, caución, transportes, empresas de un determinado segmento de facturación o de una determinada actividad y tratar de ser los mejores en dichos segmentos.
Dos circunstancias salvan todavía a muchos. Las altas comisiones y sobre comisiones pagadas por las compañías para estos productos masa y la desesperante lentitud de penetración de internet en nuestro país.
No tengo la bola de cristal para saber cuánto durarán estos dos aspectos, pero tengo para mí que el proceso se acelerará con el tiempo.
