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El cambio en la distribución de seguros o la estrategia de AXA con sus agentes generales en Francia

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(N.E. Hace ya más de dos años, nos hacíamos eco en este blog de la estrategia de Allianz en Francia para vender seguros de auto por internet con la convergencia de la red de sus agentes exclusivos e internet. Ahora, la Compañía AXA, en Francia, acaba de comunicar a bombo y platillo el acuerdo firmado con Réussir, el sindicato de agentes generales de AXA, cerrando una situación de conflicto que no beneficiaba a nadie. El fondo del acuerdo es precisamente la puesta en marcha de una estrategia muy similar a la de Allianz con sus agentes. Sin duda es una idea innovadora en el origen que la sigue AXA y probablemente otros posteriormente. Como señalaba Michel Picon, Presidente de Réussir, habrá que estar atentos a la evolución de la estrategia y su impacto en la cuenta de resultados al bajar los márgenes ante una posición defensiva contra las ofertas de los otros actores por internet. En cualquier caso, un avez más creemos que algo se mueve en la mediación europea y harán bien los corredores y agentes españoles en no esperar acontecimientos porque puede ser una forma de actuar peligrosa para su supervivencia. Por eso siempre decimos, ¡Es hora de reaccionar!)

Fuente: L´Argus

Después de 18 meses de discusiones, Réussir, el sindicato de agentes generales de AXA en Francia y la Compañía de seguros han firmado un acuerdo mediante el cual introducen a título experimental una nueva oferta auto vendida al mismo tiempo en internet y en la agencia.

Este contrato más simplificado desde el punto de vista de garantías que la oferta tradicional comercializada en los puntos de venta físicos, tiene como objetivo permitir a los agentes generales proponer como complemento de la oferta clásica, un producto a precio más competitivo con el fín de responder a las expectativas de los internautas, segmento de clientela que podría escapar de su influencia.

EL SERVICIO, LA BAZA FUNDAMENTAL

Un internauta podrá suscribir directamente en línea o ponerse en contacto con un agente. En este caso se le podrán ofrecer varias opciones: oferta a tarifa por internet con gestión del contrato y de los siniestros vía una plataforma. En este caso, el agente percibirá una comisión completa el primer año (14%) y reducida (8%) los siguientes.

Pero el agente podrá también proponer esta nueva oferta asociada a sus servicios de asesoramiento., es decir, con posibilidad para el asegurado de acompañamiento profesional. En este caso el precio se aumentará en un 6% y el agente percibirá su comisión habitual tanto en la suscripción como en la renovación.

INTERNET ENTRA EN LAS AGENCIAS

Originalidad en la puesta en marcha: la misma oferta estará disponible al mismo tiempo en la agencia y en internet, con la posibilidad para el agente de poner en valor sus prestaciones.

Una fórmula, que permite, según el Presidente de Réussir, Michel Picon, de “casar lo mejor de la distribución física e internet ». “En lugar de haber dos canales de venta paralelos, hemos elegido el anclaje de la RED en nuestra red de agentes generales” ha señalado Nicolas Moreau, PDG de AXA Francia, en su comunicación con la prensa el pasado 8 de enero.

Una formación específica será ofrecida a los agentes y a sus colaboradores con el fin de ayudar a vender sus prestaciones y a pilotar esta nueva actividad. Pues, como lo señala Michel Picon, este dispositivo da la posibilidad a los agentes de luchar contra la competencia de los actores online aunque también, advierte, podría tener una incidencia sobre el equilibrio económico de las agencias si la oferta a bajo precio se convierte en predominante en sus carteras.

El acuerdo se ha firmado para alrededor de 600 agencias voluntarias para una duración de de dos años, un periodo de prueba que servirá para ajustar los cursores antes de generalizar el dispositivo en la red y extenderlo a otros productos.

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