Escribe: Iker Inchauspe, Consultor, Gerente de Levantia
En la Facultad de Ciencias Empresariales de la Universidad de Mondragón, leo ayer en la prensa, han lanzado una nueva especialidad en la Licenciatura en Administración y Dirección de Empresas. Se llama Desarrollo de Proyectos Empresariales.
Como son pioneros, los podemos tomar como referencia. Persiguen, según dicen, enfatizar en la gestión de nuevas oportunidades, más que en la administración de organizaciones empresariales preexistentes. Lo cual, resulta muy interesante porque si algo positivo tiene una crisis como la que atravesamos, es que genera oportunidades. Y además, lo de “preexistir” no garantiza nada, dado el elevadísimo número de empresas y negocios que “preexistían” y han caído en ruina.
El método que dice, van a desarrollar, parece estar basado en el hipotético-deductivo de toda la vida, aquel que se denominó causa-efecto y que llevaba también el sobrenombre de método científico.
Parece, de alguna manera, que van a empezar a crear desde cero una nueva teoría empresarial. Da la impresión de que la universidad, con estas iniciativas, se va a someter a sí misma a exámenes, dando por válido el conocimiento impartido si sirve para algo y corregirlo o eliminarlo si no es así.
Y este sistema nos parece del todo acertado. Hay que recordar que los primeros arquitectos de la historia no tenían título universitario de arquitecto, ni los primeros físicos, ni los primeros filósofos o psiquiatras. Y sin embargo, en las facultades y escuelas universitarias creadas con posterioridad, son citados y estudiados con admiración.
Debemos, para crear una nueva economía tan necesaria, desmontar lo que venimos usando hasta hoy, y analizar pieza por pieza en lo desmontado nuevas utilidades y posibilidades. Realicemos esto mismo en la actividad de la mediación de seguros, a ver qué primeras conclusiones podemos empezar a obtener.
Lo más importante, en esta nueva dinámica, desde nuestra experiencia, es eliminar todo prejuicio. El prejuicio, que todos sabemos que es malo (esto sí que nos lo han enseñado bien nuestros maestros), tiene un lado positivo: nos da seguridad. Expresiones como “nadie puede pelear contra la banca” nos evita pensar que igual hay alguna manera de defenderse del chantaje bancario que sufren nuestros clientes y padecemos nosotros. Porque si pensamos que hay manera de cambiar las cosas, pero nosotros no la conocemos, igual nuestra autoestima se resiente. Así vivimos en la conocida zona de confort.
Entre los prejuicios más habituales, encontramos “no se puede estudiar (o formarse) más allá de los 40 años”, “la tecnología (incluido el marketing) es cosa de las grandes corredurías de seguros”, o “los extranjeros residentes en España se hacen los seguros entre ellos”.
El primer punto para desmontar el prejuicio es abrir los ojos y ver que, para todo eso que pensamos de manera prejuiciosa, hay excepciones. Y es que existen personas que, trabajando en el sector de la mediación han conseguido minimizar el impacto de la presión bancaria en su cartera, quien ha conseguido aprender idiomas o alguna carrera importante pasados los cuarenta años de edad, y como eso, hay ejemplos con todos y cada uno de los prejuicios que uno pueda tener.
Si eliminamos los prejuicios, cualquier negocio de mediación de seguros tiene que mirar a lo más alto, para aprender. La correduría de seguros que más factura, a nivel mundial, es una evidencia radical anti prejuicio. Si alguien está ahí es porque se puede llegar ahí.
La verdad la encontramos cuando pensamos qué son las cosas en sí mismas. Eso llevado a la profesión del mediador de seguros, es lo mismo que decir que este profesional lucha contra el riesgo y las consecuencias negativas de ciertos percances que pueden ocurrir a nuestra persona o patrimonio. Aquí debemos pararnos para no saltar sin pensar a decir que el profesional de la mediación, contrata pólizas. ¿Es la única forma de luchar contra el riesgo? ¿No se puede prevenir un riesgo de otra manera? ¿Con cuántos prejuicios tropezamos aquí? “El cliente lo que quiere es que le hagas la póliza, pague lo mínimo y le dejes de preocupaciones y comidas de cabeza”. ¿Verdaderamente es esto así o nos mantiene en nuestra zona de confort pensar de esta manera?
En este punto es donde pueden empezar a desarrollarse nuevos modelos de negocios en la mediación de seguros. Y hay que pensar que, lo que no se haya hecho hasta la fecha, en vez de ser prueba de que no se puede hacer, quizás sea una gran oportunidad de llegar en solitario a un mercado por explotar. Los que lleguen por detrás nunca tendrán tanto éxito.
A continuación, cuando hemos analizado de manera abierta todo aquello que un experto en riesgos puede ofrecer y hayamos descartado aquello que por las razones que sea no nos interese, empezaremos a pensar a quién nos podemos dirigir. Aquí deberemos ser abiertos, de nuevo. Abiertos para no descartar ningún potencial cliente. Con que tengan solvencia para pagar y/o conozcan a alguien con esa misma solvencia, ya son candidatos.
La dicotomía de “qué bien o servicio ofrecemos” y “a quién (que lo pueda pagar) se lo ofrecemos” es la estructura fundamental de cualquier negocio. A partir de aquí, habrá que seguir trabajando con mucha seriedad, aspectos del marketing, financieros y de recursos humanos. Con actuaciones que, si no se llevan bien a cabo, pueden dar igualmente al traste con el negocio. Pero en el mundo empresarial difícilmente acaba bien lo que mal empieza. Y en el “qué” y “a quién” no podemos cometer errores. El resto de cuestiones van a ser suficientemente complejas en sí mismas como para someterlas al sesgo de haber señalado mal nuestros objetivos.
Y se han visto infinidad de opciones de éxito, como, trabajar con las amas de casa, con los extranjeros residentes en nuestro país, con taxis (algo tradicionalmente desaconsejado), exportando a países de riesgo. Siempre y cuando haya al final de la cadena alguien dispuesto a pagar, lo demás es tan solo gestionar. Y gestionar implica riesgos, por supuesto, pero el mayor enemigo del riesgo es el conocimiento, que lo puede prevenir, ni más ni menos.
http://www.expansion.com/2013/03/15/emprendedores-empleo/desarrollo-de-carrera/1363381077.html
