Entrevista a Martín Navaz, Presidente de ADECOSE, Asociación Española de Corredores de Seguros que cumple 36 años el mes de mayo.
Corren vientos difíciles para la mediación de seguros pero al mismo tiempo llenos de esperanza y oportunidades que a buen seguro están en la mente de Martín Navaz, exponente de la representación del sector.
BdeCB: ¿Nos puede explicar qué es Adecose, cómo está organizada, cuáles son sus fines, cuántos miembros tiene y el volumen de negocio intermediado?
Adecose, Asociación Española de Correduría de Seguros, es una organización creada en 1977 al amparo de la Ley de Asociaciones que nació con la finalidad de defender los intereses de los “Agentes Libres de Seguros” que tenían prohibida su constitución en personas jurídicas.
Treinta y seis años después, seguimos defendiendo los intereses de nuestros socios, corredurías de seguros, en aquellos ámbitos en los que nuestra voz deba ser escuchada, Administración Pública española y europea, aseguradoras a nivel individual o su Patronal UNESPA, Agencia Española de Protección de Datos, SEPBLAC, Banco de España, parlamentarios y europarlamentarios, etc.
Somos 111 miembros que intermediamos alrededor del 50% de las primas del sector de corredurías.
Según el informe realizado por la DGSyFP de Noviembre 2011 (descargar aquí), la siguiente agrupación de corredores o de asociaciones con fines similares a los nuestros, su cuota no supera el 5,5%.
Somos una organización no mercantil, sin ánimo de lucro, cuyo único interés es hacer la labor de lobbying por cuenta de nuestros miembros.
BdeCB: Hemos podido leer y escuchar a los representantes de las Compañías aseguradoras su valoración positiva de la evolución sectorial, ¿desde la óptica de una parte importante de esta actividad, la mediación, cuál es su valoración del momento del seguro?
Es difícil valorar el sector y su evolución con datos de 2011 provisionales.
En nuestra Asociación podemos afirmar, ya que tenemos datos propios, que nuestros socios crecieron el último año una cifra cercana al 2% en su conjunto, lo que si tenemos en cuenta que el sector ha decrecido un 5,6%, parece que ganamos cuota de mercado y que aún cuando nuestras cuentas de resultados sufren, seguro, nuestros miembros resisten.
Por otro lado, la profesionalización de nuestro sector en estos años ha sido espectacular, somos un sector maduro con empresas punteras innovadoras y que desarrollan su función con el exclusivo interés de servir a nuestros clientes cada vez más exigentes e informados.
BdeCB: ¿Cuál es su opinión sobre los avances en la racionalización de los procesos productivos entre Corredurías y Compañías? ¿Cree usted que el proyecto EIAC avanza a buen ritmo y en la buena dirección? ¿Hay algo que conviene corregir?
EIAC es una gran idea sectorial apoyada por UNESPA y por las más importantes organizaciones de Corredores. Bajo mi punto de vista va lento pero seguro.
Creo que ayudará a dar mayor eficiencia a la enorme cantidad de procesos duplicados e ineficientes que producimos cada día entre corredores y compañías.
El miembro de nuestra Junta que participa en el proyecto, Juna Gayá (Correduría de Seguros El Corte Inglés), transmite e impulsa el proyecto frente a los socios y el sector.
BdeCB: Al margen del sensible tema de la transparencia y forma de remuneración a los intermediarios de seguros, ¿encuentra usted algún punto positivo en el proyecto de la nueva directiva de mediación de seguros por el que valga la pena su aprobación? ¿Cuál es el momento de la discusión procesal de la IMD2?
Lo cierto es que la IMD2, si hubiera sido por la gente del sector, no se habría impulsado. Bajo nuestro punto de vista no tiene sentido modificar algo que lleva 6 años en vigor, no por su practicidad ni seguridad jurídica. Hay que darle tiempo a las leyes. La de 2006 es buena y aún estamos digiriéndola.
Ahora bien, puestos a que se está elaborando por parte de las autoridades y Parlamento Europeo, encontramos que es una oportunidad que nos permitirá:
- Ampliar el alcance de la Directiva de Mediación a Distribución. Al final, de forma lógica, nos afecta a todos los que de una manera u otra estamos involucrados en el sector.
- Eliminar las excepciones que producen agravios comparativos.
- “Democratizar” la información al cliente de forma que todos, sin excepción, tengamos un mismo nivel de exigencia en este ámbito.
- Facilitar y aligerar las operaciones transfronterizas.
Todo ello al margen, como comentamos, del tema de la transparencia en la remuneración que por suerte podría reconsiderarse con el borrador del Proyecto de Informe de la Comisión de Asuntos Económicos y Monetarios (ECON) del europarlamentario que lo está capitaneando en el Parlamento Europeo.
En los próximos meses, previsiblemente tendremos la Propuesta de Directiva definitiva que habrá de ser consensuada entre el Parlamento Europeo y el Consejo Europeo, en un proceso de codecisión. Si el Proyecto del Parlamento sale con un redactado similar al que hoy conocemos, redactado por el ponente alemán Werner Langer, tendremos muchas posibilidades de que la Directiva final tenga sentido, equilibrando alcance, transparencia, derechos de los consumidores y protección a ±1.000.000 de PYMES europeas que somos los mediadores de Seguros en Europa.
BdeCB: ¿Cómo afrontan los miembros de ADECOSE la reducción de la demanda de seguros? ¿Les está afectando a sus resultados?
Como ya he comentado, no tenemos datos de sector de mediación.
Con la situación económica del país y la del sector, es de prever que los corredores estamos sufriendo la crisis como el sector en general.
Tal y como he mencionado con anterioridad, las corredurías que pertenecen al “oasis” que representa Adecose, han crecido algo el año pasado. Es un buen dato.
BdeCB: En otros sectores la internacionalización ha ayudado a mantener o mejorar sus resultados, ¿Vislumbra esta salida como posible para los corredores de seguros y cómo y hacia donde puede orientarse? ¿Tiene ADECOSE planes y orientaciones en este sentido para ayudar a sus miembros?
La internacionalización en nuestro sector no es fácil. Precisamente las corredurías internacionales, bien extranjeras, bien nacionales, están en su mayoría en Adecose.
Vemos algunos tímidos intentos de acercamiento a nuevos negocios en Latinoamérica, donde nuestros clientes abren nuevas vías de negocio, lo que nos hace acompañarles.
En estos momentos, la amplia red de contactos institucionales de Adecose, tanto en Europa como en el Mediterráneo, como en Latinoamérica a través de BIPAR, FMBA, WFII, y COPAPROSE respectivamente, hacen que podamos orientar perfectamente a nuestros socios en sus aventuras internacionales.
BdeCB: ¿Cuándo cree usted que se va a acabar la guerra de precios en los seguros de autos? ¿Hasta qué punto afecta a la cuenta de resultados del Corredor?
Los corredores en general, no tanto de Adecose, tienen alrededor de un 40% de su cartera de pólizas en autos.
El sector ha entrado en una guerra de precios absurda, pero imparable hoy por hoy, que hace que las primas hayan bajado de forma muy importante.
No hace falta ser un genio de los negocios para analizar cómo afecta este hecho a nuestras cuentas.
Por la información que yo manejo, ni por parte de las aseguradoras que operan en el mercado, ni por los reaseguradores, existe el objetivo de que esta marcha imparable hacia la insuficiencia técnica evidente, si no lo es ya, se frene en los próximos meses.
BdeCB: ¿Cómo debe integrarse la oferta de seguros por Internet en las estrategias de desarrollo de los corredores de seguros? ¿No cree usted que se aprovecha poco Internet como medio de oferta y de relaciones con el cliente?
Internet es el futuro, bien sea como medio para informarse, bien para contratar seguros, sobre todo para los particulares.
Estoy seguro que esto además evolucionará rapidísimamente en breve espacio temporal.
Los corredores ya estamos entrando en internet, de forma relevante, lo que ocurre es que la ley nos encorseta a la hora de operar con los lientes en un medio que requiere una inmediatez absoluta.
Deberemos trabajar en la línea de otros países europeos para romper corsés “made in Spain” en este ámbito en la línea que, por ejemplo, se ha hecho con las agencias de suscripción.
BdeCB:¿Cree usted que se implantarán mecanismos de “best practices” para los diferentes canales de distribución ante el consumidor y en especial en bancaseguros? ¿Puede ser una buena oportunidad para ello la futura IMD2?
Creo sinceramente que el cumplimiento de las leyes tanto de Mediación como de Protección de Datos, por ejemplo, sería fundamental para que no hiciera falta ninguna norma más a la hora de trabajar con ética profesional todos los canales.
Pienso que el tema de bancaseguros clama al cielo precisamente por obviar el cumplimiento de estas leyes con la rigurosidad que sería exigible.
Desde Adecose estamos trabajando toda una serie de actuaciones para intentar frenar dichas actuaciones, tanto en Europa con la Directiva Hipotecaria y la IMD2, como en España con la Agencia Española de Protección de Datos, la DGSyFP, el Banco de España (ya conseguimos introducir una aclaración en su Circular 5/2012 sobre transparencia de los servicios bancarios y responsabilidad en la concesión de créditos), el Congreso de los Diputados, etc.
BdeCB: ¿Cuáles son las aficiones del Presidente Navaz cuando tiene un tiempo libre?
Pues leer, correr, jugar al golf y disfrutar de la familia y amigos. Muy poco original…
BdeCB: Para terminar, ¿Qué valor recomendaría usted mantener y potenciar del mediador de seguros para diferenciarse de los demás canales?
En mi discurso a la Asamblea que celebramos hace unos pocos días ya expliqué lo que, bajo mi punto de vista, diferencia hoy y a futuro de un mediador profesional frente a otros canales, bien directos, bien bancaseguros, y es precisamente la profesionalidad de nuestro colectivo y de los empleados de nuestras empresas o personas dedicadas a este oficio, tan ilusionante y que cumple una función social como es el del mediador de seguros.
Deberemos potenciar la formación de nuestro personal, el análisis en profundidad de las pólizas y su adecuación a las necesidades de los clientes, así como un exquisito servicio post-venta en un entorno cada vez más complicado y un cliente más exigente.
Eso sólo se consigue con una altísima preparación, un elenco de compañías de primera línea y un personal cuya única motivación sea el servicio al cliente.
Lo demás, cuando el mercado se normalice un poco, la crisis pase, o al menos no sea tan virulenta, y la banca se abra algo al crédito, vendrá dado.
