Escribe: Angelo Scarioni
Una visión general del año 2013.
Entre las nuevas leyes anunciadas, italianas y europeas, la crisis económica y la evolución del mercado, 2013 será sin duda un año crucial para la industria del seguro, lleno de profundos cambios, de retos y oportunidades. La crisis económica va a continuar y no muestra signos de cambio, afectando a la industria aseguradora en general y a los intermediarios de manera especial.
Las palabras clave son tres para 2013, Europa, distribución, relación. Un año de cambios: la baja global de la rentabilidad, el proyecto de una nueva legislación de la industria aseguradora, la competencia cada vez más fuerte entre el seguro tradicional y la bancaseguros y sobre todo el nuevo marco de relaciones entre intermediarios y compañías aseguradoras, son factores que llevan a una transformación profunda del modelo organizacional y de distribución del seguro italiano.
Las palabras clave para 2013 son tres: Europa, la distribución, la relación. Un año de cambios: la disminución general de la rentabilidad, el proyecto de una nueva regulación de la industria de seguros, la competencia es cada vez más el seguro directo y bancos, especialmente el nuevo contexto de relaciones entre los intermediarios y las empresas son algunos de los factores que conducen a una profunda transformación del modelo y la distribución de la industria de seguros italiana.
Desde el punto de vista del volumen de negocio la situación es muy clara: 2012 registró una baja en relación a 2011, fortísima baja en vida y tambien las de no vida . especialmente en vida.
El futuro: retorno hacia Europa.
Cada vez más el futuro de la industria aseguradora en general y de los intermediarios en particular se decidirá en Bruselas. Cada vez más las reglas de juego se definen a nivel europeo. Para el sector asegurador, el verdadero reto será la integración de las nuevas directivas europeas y la adaptación de las empresas a los cambios que ello implique, además de saber gestionar la ruptura con las experiencias negativas del pasado y de la excesiva dependencia de los rendimientos financieros para retornar a una estrategia más centrada en el “core business asegurador”.
La primacía de la distribución.
El asunto es tan complejo y lleno de matices que, si se gestiona bien, puede introducir una buena energía en el motor del seguro italiano. Sin embargo, unfactor aparece como claro e incuestionable: la centralidad de la distribución, un verdadero reto estratégico de todo el sistema que tiene varios problemas que resolver: la reducción de su cifra de negocio (alrededor del 20/25% en los últimos cinco años) y los costes más elevados conseciencia del aumento de la burocracia administrativa. La eficiencia de explotación es baja porque numerosas actividades no estratégicas se han transferido de la Compañía a las agencias (ello supone una dedicación de más del 50% del tiempo dedicado a procesos administrativos. Otra debilidad es la económica, planetada por varios factores: la batalla brutal en le mercado por el precio, la gran volatilidad de los clientes y la garesividad de los canales alternativos. Todas estas tendencias crean una necesidad de repensar el modelo de distribución, tanto en términos de tamaño como de la manera de de atender al cliente.
¿De qué manera? Tenemos que comenzar por la reducción drástica de la actividad burocrática en la agencia que origina ineficiencia y absorve mucho tiempo. Ello reduce la capacidad de activar nuevas iniciativas para segmentar nuevos clientes y segementos. El modelo de negocio debe tener en cuenta ante todo la necesidad de liberar fuerzas y recursos para dedicarlos a actividades más eficaces. La utilización de la tecnología es otra de las claves de desarrollo del negocio para el agente porque le permite conseguir clientes más fieles y con mayor eficiencia de costes. El objetivo, al fin y al cabo, es único: reforzar la cuota de mercado y mejorar la rentabilidad. Para las Compañías todo esto debería traducirse en un reforzamiento de la red de ventas y una simplificación progresiva pero decisiva del modelo de gestión, gracias a una explotación más eficiente de la experiencia y de la esttructura interna que debe reordenar la forma de dirigirse y organizar el servicio al cliente.
La solución es una cuestión de “relación”.
Cambio en los paradigmas de la relación entre clientes y agentes y entre estos y las Compañías de seguros. Todo el sector asegurador y de manera especial la distribución, deberá innovar las herramientas disponibles para captar y fidelizar a los nuevos clientes. Internet y las redes sociales se convierten eh herramienta esencial para las estrategias de comuniacción innovadoras y eficaces, capaces de fortalecer unas relaciones con los clientes existentes y de atraer a los consumidores potenciales, especialmente los más jóvenes. Necesitamos, por lo tanto, nuevos modelos de desarrollo de la actividad aseguradora, capaces de responder a los grandes retos del presente y futuro.
Hay dos valores alrededor de los cuales se desarrollar el éxito de los agentes y de las Compañías: 1) el papel del consumidor, centro de atención de todos los actores y 2) el desarrollo de la relación entre el canal y los clientes, pero también entre las Compañías y los agentes. Por lo tanto, es necesaria la creación de una relación de alianza entre Compañía y agentes, según modelos innovadores de crecimiento y de colaboración que se enraíce con el nuevo escenario económico y de aplicación práctica en el territorio. Frente a una situación tan compleja, las acciones ordinarias de “ajuste” de la estructura del seguro no parecen suficientes, se debe actuar con medidas extraordinarias sobre el nucleo de la relación Compañía – canal – cliente.
Por todo ello, 2013 es un año crucial para la industria del seguro, un verdadero torvellino. Desde un punto de vista, los agentes y las Compañías estarán bajo “vigilancia especial” de todos, por el desarrollo económico, político y social del sistema del país. Las expectativas son enormes y es preciso encontrar el camino del cambio y de la innovación para recoger los mejores frutos.
Contemplemos cada acción con confianza renovada en la creencia que nos llevará a concevir un modelo de seguros que contribuya eficazmente al equilibrio social y al desarrollo económico de nuestro país.
