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Entrevista a Higinio Iglesias, CEO de E2000 Financial Investments y Segurauto

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Hace tiempo que en el entorno de E2000 se estaba trabajando en la preparación de una nueva forma de vender seguros utilizando la tecnología sin perder los valores de cercanía y profesionalidad del corredor tradicional. Ya está en el mercado esta nueva forma de hacer, se llama segurauto.com y queremos saber más preguntando al máximo artífice de la idea, Higinio Iglesias, al que le vemos feliz. Nos dice que “la larga espera ha valido la pena”.

 BdeCB: ¿Qué es segurauto?

Una correduría de seguros para el mercado de internet. No podría ser otra cosa. Es una iniciativa empresarial de corredores de seguros.

BdeCB: ¿En qué se diferencia segurauto de los comparadores que conocemos?

Segurauto no es un comparador. Es un mediador de seguros, un corredor, una correduría. Hacemos mediación aseguradora. Nuestro interés se centra en aportar valor al cliente y fidelizarle. Pensamos que hay espacio para la aportación de valor añadido en los procesos de preventa, venta y postventa del seguro de automóviles. ¿Por qué no?

BdeCB: ¿Podemos conocer brevemente la génesis de este importante proyecto?

Llevábamos años pensando en un proyecto de correduría de seguros producto de la cooperación empresarial entre un grupo amplio de corredores pertenecientes al colectivo de E2000. Las circunstancias del nuevo escenario de mercado creado en torno a internet han hecho que diésemos este paso con la intención de ocupar un espacio natural en el que los corredores hemos de posicionarnos de forma irrenunciable. 

BdeCB: ¿Qué previsiones de negocio han previsto a medio plazo, un horizonte de 3 años?

Nuestras previsiones, y prioridades,  iniciales están orientadas al posicionamiento de la marca Segurauto en el mercado, a la vertebración operativa como empresa capaz de aportar valor, al despliegue piloto de los centros territoriales  presenciales,  y a una progresiva entrada en sintonía con un perfil de cliente que está dispuesto a decantar su decisión de compra en base a motivaciones distintas del exclusivo “factor precio”.

No será fácil, existen competidores muy poderosos y el mercado está “intoxicado” por el argumento “comparar es ahorrar” y “todo lo demás da lo mismo”,  lo que está produciendo una auténtica desnaturalización del entorno de valor del producto seguro. El precio de un producto es importante, sin duda, pero “el producto seguro” tiene que ser valorado y enjuiciado también por sus prestaciones, tanto técnicas como de servicio.

BdeCB: ¿Quiénes son sus propietarios?

Corredores de seguros pertenecientes a la Organización E2000 (más de 120), inversores de capital riesgo público (Sociedad Regional de Promoción del Ppdo. de Asturias), industria aseguradora (AXA Seguros) y sector TIC (TQM)

BdeCB: ¿Cómo se está acogiendo la idea por parte de los Corredores que forman parte de E2000? ¿Y cómo lo ven el resto de corredores?

Segurauto es una iniciativa empresarial promovida e impulsada  desde E2000 a través de su sociedad anónima de servicios.

Como todos los proyectos promovidos en el ámbito empresarial en E2000, sus socios tienen derecho a participar en los mismos de forma libre y en igualdad de oportunidades y condiciones. Y así ha sido, como también lo ha sido en proyectos anteriores. Los socios que lo han deseado han participado aportando capital y hoy forman parte del accionariado de CICOMED S.A., sociedad que se ha constituido como vehículo para la inversión colectiva en el proyecto empresarial Segurauto.

Evidentemente E2000 está formada por más de 270 socios y 270 asociados, en total más de 600 miembros, y no todos participan ni tienen puntos de vista iguales sobre las iniciativas que se ponen en marcha. Unos participan en unas y otros en otras. Esta es la esencia, la grandeza y diversidad de una organización como E2000 que este año cumple su 20 aniversario en el sector asegurador español.

Respecto a cómo se ve Segurauto por parte de otros corredores ajenos a E2000, pensamos que bien. La iniciativa ha caído bien. Somos una correduría de seguros más, que se diferencia por un fuerte componente innovador y su inclinación hacia nuevas oportunidades de mercado. Este años nos han dado el Premio Gema a la Innovación Empresarial. Ha sido un honor.

BdeCB: ¿Cómo funciona segurauto? ¿Es un sistema 100% por internet o mixto, donde interviene también la oficina de un Corredor?

Segurauto es una empresa de mediación, de correduría de seguros, con un componente innovador muy especial. El cliente decide cómo, cuándo y dónde se relaciona con nosotros. Nuestro hábitat principal es internet, pero el cliente tiene todo un conjunto de opciones para establecer sus interacciones de preventa, venta y postventa. Una de las opciones de interacción propuestas al cliente será “la presencial”, que se dispensará en la calle y que se articulará en torno a los CSS (Centros de Servicio Segurauto) en los que los corredores que han participado en el proyecto tendrán un papel importante. En 2013 tenemos previsto desarrollar un primer proyecto piloto en algunas de las más importantes ciudades de España.

BdeCB: 7 Compañías forman parte del panel de oferta actualmente, ¿Está previsto ampliarlo? ¿Qué criterios se siguen para seleccionar las Compañías?

Dado que nuestro objetivo es hacer mediación y aportar valor al proceso, hemos comenzado con un pequeño grupo de entidades que han aceptado nuestro modelo de negocio y sus singularidades. Queremos tener un papel de verdad en la relación asegurado-aseguradora, y esto llevado al entorno de operación en internet requiere considerar ciertos aspectos. No se trata de vender y desentenderse del cliente. Ese modelo de relación no nos interesa. Vamos en serio con la prestación de valor.

En este momento estamos colaborando con Allianz, Generali, Liberty, Axa, Pelayo, Plus Ultra y Reale.

No descartamos incorporar otras aseguradoras en el corto plazo, no obstante es imprescindible compartir criterios sobre nuestro modelo de negocio.

BdeCB: El hecho de formar parte del accionariado una Compañía, AXA ¿Está siendo un obstáculo para que otras Compañías participen?

No.

AXA Seguros es un socio industrial que ha invertido capital en un proyecto empresarial de canal. Las grandes aseguradoras participan industrialmente en todos los ámbitos en los que tienen intereses estratégicos, y AXA los tiene en el canal de corredores de la mediación. Es una buena demostración. Estamos muy agradecidos a AXA por haber elegido nuestro proyecto como objetivo de inversión.

AXA, como gran empresa que es, y así lo ha demostrado hasta la fecha, sabe perfectamente que una cosa es ser socio industrial y otra distinta proveedor de producto. Todo está muy claro. Estamos muy satisfechos con la relación.

BdeCB: ¿Se ha abierto el futuro con esta iniciativa de mediación?

Los innovadores siempre van abriendo camino. Posicionar el canal de corredores en el mercado de internet requiere  que empresas de mediación, corredurías, presenten sus propuestas y promuevan rutas y experiencias de negocio que vayan animando a otras iniciativas y proyectos. Un canal de corredores fuerte, tanto en lo profesional como en lo empresarial, es bueno y necesario para afianzar nuestras expectativas de futuro cierto. Internet y su mercado emergente es una buena disculpa para ello.

BdeCB: ¿Forma parte esta estrategia de segurauto de los cambios que se vislumbran del Corredor 2020? ¿Cuáles son estos cambios que comienzan a producirse?

En un importante informe de lo que se espera para la industria aseguradora mundial del futuro, IBM ha dicho que “Venimos de un mercado dominado por el vendedor y entramos en un mercado dominado por el consumidor”

Este mensaje contiene todas las claves de cuál ha de ser nuestra actitud ante los nuevos retos.

El cliente se muda hacia un nuevo ecosistema en el que él es el protagonista y quien pone las reglas.

Cómo quiere comunicarse, relacionarse, participar en la relación con sus proveedores, sus exigencias de nivel de servicio, … es el jefe! , y el jefe es el que manda.

¿Los corredores de seguros estamos preparándonos profesional y empresarialmente para este nuevo concepto de cliente?

Eficiencia, productividad, márketing, CRM, CIM, redes sociales, ecommerce, … ¿estamos en esto o despachando papeles?

BdeCB: ¿Están pensando en la exportación de la idea a otros mercados en Europa o Latinoamérica? Si es así ¿de qué manera?

Es algo que está presente, pero en este momento la prioridad es entrar en nuestro mercado. El que mucho abarca poco aprieta.

BdeCB: ¿En su tiempo libre a qué se dedica Higinio Iglesias?

Desgraciadamente tengo muy poco y es algo que debería de ir reconsiderando.

Me gusta viajar. Viajar con mi familia. Conocer nuevos sitios, nuevas culturas, nuevas personas. Moverse por el mundo es lo que más enriquece a un individuo.

Corredores de seguros, un mensaje positivo para el futuro inmediato de la profesión?

Recuerdo con mucha frecuencia una reflexión de un profesor de matemáticas que tenía en el instituto cuando era un chaval de 16 años.

Decía , “Cuando en la vida tengáis duda si algo está bien o está mal, si es correcto o incorrecto, usar el sentido común y pensar si es lógico. Si es lógico en un 90% de los casos estará bien y/o será correcto”

Y si nos preguntamos: Cuando necesites saber cuál es el seguro que más te interesa,  o precisas resolver un problema con un siniestro,  ¿ a quién llamarás,  a un profesional o a una mascota?

El futuro de los corredores en el mercado asegurador sólo depende de los propios corredores. Otra cosa distinta será que seamos capaces de creérnoslo y de explicarlo.

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