Escribe: Román Mestre, gerente del Colegio de Agentes y Corredores de seguros de Barcelona.
En una clase con futuros mediadores hablaba sobre la importancia del papel institucional del Consejo General de Colegios de Mediadores de Seguros. Ponía como ejemplo el reciente acuerdo del Parlamento y el Consejo Europeo sobre la primera Directiva Europea sobre Hipotecas, que con el fin de mejorar los derechos del consumidor, prohíbe vincular a la hipoteca otros productos. Este acuerdo no hubiera sido posible sin la implicación del BIPAR (Bureau International des Producteurs d’Assurances et Réassurances) organismo del cual el Consejo es miembro de pleno derecho, y que ha participado desde los primeros borradores del acuerdo.
Mi sorpresa fue que en lugar de celebrar la noticia, aunque con prudencia ya que dicho acuerdo deba ser aprobado definitivamente por el Pleno del Parlamento, se mostraron tremendamente pesimistas. Vencidos ya de antemano fueron incapaces de ver la parte positiva del avance, y se volcaron en un discurso derrotista ante el cual nada es suficiente para colmar sus aspiraciones. Encontrarán otra forma de imponer su fuerza, fue la idea más repetida. Creo que ni siquiera la prohibición absoluta de vender un producto asegurador hubiera cambiado el tono del debate.
No es ético, ni justo, que alguien abuse de su posición dominante en una relación, sea cual sea. No me gustan las noticias sobre las prácticas abusivas que imponen algunas oficinas bancarias para captar pólizas de seguros. Pero tampoco creo fuera justo limitar el derecho del consumidor de poder contratar sus seguros libremente con quien quiera, ya sea un mediador, un banco o Internet. La lucha no pasa por prohibir sino por garantizar que se cumpla una norma justa e igualitaria para todos los actores. Conseguido este marco, aquel que mejor sepa interpretar lo que quiere el cliente, como conectar con él, hacerse accesible y cuya oferta esté en línea con las expectativas de éste; se llevará el gato al agua.
La bancaseguros está y estará en el mercado. Al igual que otros actores que vendrán a luchar por hacerse un hueco. Dar la batalla por perdida, como se intuía en esa clase, es la mejor estrategia para que tu contrincante gane. Los mediadores han de ser capaces de enfrentarse a sus miedos, a su competencia, con una propuesta de valor definida, y con el ánimo adecuado para llevarla a cabo. El trabajo institucional puede allanar el camino, pero sin empuje y convencimiento en mi “modesto” modelo de negocio, el viaje será muy corto. Yo creo en la mediación “tradicional” ¿y tú?
