Escribe: Benito Rius, Corredor de seguros
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Creo que no me equivoco, si afirmo que preguntando a todos los corredores sobre cuál es la forma óptima de gestionar comercialmente sus carteras y a sus clientes, la gran mayoría contestaría con bastante acierto, pues con seguridad en algún momento de su vida han recibido alguna formación para tal fin. Todos están familiarizados con conceptos como venta cruzada o prospección, conocen los ratios más importantes como las pólizas por clientes o la compensación ideal de una cartera. Saben perfectamente que un cliente con más de una póliza es mucho más fiel que el monopoliza y sin necesidad de mirar una carta de condiciones, son capaces de decir el tipo de póliza más rentable para sus negocios.
Igualmente, son conscientes que un empleado de correduría que realice sólo tareas administrativas y no participe en un proyecto comercial, que no se implique en la obtención de resultados, tiene sus días contados en este sector.
Dicho esto, si realizásemos un estudio y obtuviésemos datos reales sobre el número de corredores que actualmente tienen un objetivo claro, orientado a la rentabilidad, con un enfoque comercial definido y con todo su personal trabajando para obtener los resultados necesarios para cumplirlos, creo que el porcentaje que arrojaría sería muy bajo.
¿Qué está pasando? ¿Cómo es posible que profesionales que han creado empresas que se han consolidado en el tiempo y saben la teoría de cómo gestionarlas, no puedan aplicar la medicina que sus negocios necesitan?
¿Tan difícil es cambiar la forma de trabajar si saben que no es la mejor?
Pues sí. Este corredor que les escribe, lleva intentando cambiar muchos aspectos en su pequeña correduría y es tremendamente difícil.
Vemos pasar los días, las semanas, los meses y tareas vitales para mejorar nuestro negocio se postergan y se consideran secundarias. A diario intentamos mantener nuestra cartera salvando operaciones que una vez resueltas son reemplazadas por otras nuevas casi idénticas. No te puedes parar a pensar qué estás haciendo, ni a quién se lo estás haciendo, ni con qué objetivo lo estás haciendo, tan sólo mantienes los clientes y eso ya es un éxito, aunque signifique perder un 30% de tus ingresos en la operación que acabas de salvar.
Analizas el año cerrado y en el mejor de los casos has conservado clientes, mantienes más o menos las mismas pólizas, pero las primas y por consiguiente los ingresos han bajado.
Posiblemente tenemos mentalidad, estructuras y negocios pensados para dar servicios y nunca había sido necesario pensar de otra forma, pues estaba funcionando bien. Pero ahora el cliente ha cambiado y ya no devuelve la misma fidelidad, demanda mucho más servicio a mucho menos precio y con un mercado en guerra que le ofrece una oferta enorme donde puede elegir con facilidad.
Tendremos que plantearnos qué cliente nos interesa, pues muchos de ellos, hagamos lo que hagamos, terminarán yéndose. Seguramente tenemos grandes clientes dentro de las carteras con gran potencial
que debido a una mínima gestión comercial, no han podido desarrollarse con nosotros y lo más importante, nuestros competidores terminarán haciendo ese trabajo y los perderemos. Puede que tengamos que acometer alguna «poda» de muchos de nuestros clientes para que crezcan otros mejores y más fuertes y sobre todo no podemos seguir haciendo lo mismo día tras día, cuando los resultados obtenidos no mejoran.
Merece la pena, pararse a pensar en cuantas veces hemos contactado con nuestro cliente que ha renovado su póliza durante estos últimos años y no ha molestado para nada.
Os animo a que pongáis en marcha lo que ya sabéis, sin más pérdida de tiempo, con un planteamiento de futuro y distribuyendo parte de la jornada de trabajo de nuestra estructura en los clientes que nos ayudarán a cumplir con nuestro proyecto. Tenemos que entrenar, formar e incentivar a nuestro personal para aprovechar todas las oportunidades que se presenten, en cada visita, cada email, cada llamada, para convertir en clientes aquellos que nos «compraron» una póliza en su momento.
En mi opinión es nuestra debilidad más importante y la están aprovechando otros canales para intentar ganar clientes.
¡Cerremos esa puerta, ya!
