Ramón Nadal, Director técnico seguros generales, Caser Seguros
Atendiendo a la situación de elevada competitividad en el seguro de automóviles, recientemente me preguntaban ¿hasta cuando seguirán las compañías vendiendo por debajo de su coste? Tuve fácil respuesta, ya que no veo factible que el nivel de precio del nuevo negocio garantice la rentabilidad desde el momento cero.
El nivel de competitividad ha sido y continua siendo muy elevado en el seguro del automóvil en los últimos seis años, generando resultados positivos sustanciosos desde hace ocho, fruto del ajuste efectuado para corregir las consecuencias de la última crisis de autos.
La recalificación de primas y la positiva liquidación de reservas hizo mantener el resultado, hasta que se recogieron los efectos de las medidas públicas de reducción de la accidentabilidad.
De la misma forma, desde 2008 la menor circulación, actividad, nivel de coberturas y tamaño del parque, han representado un impacto relevante y progresivo en la reducción de la frecuencia global y del coste medio de los daños corporales, que es lo que ha hecho sostenible la caída de las primas medias en estos años.
Las compañías venden por debajo de costes, al desconocer el comportamiento real de los nuevos asegurados ya que los que están dispuestos a moverse suelen haber utilizado la póliza, y acreditado subidas de prima.
Esa misma competitividad hace que los costes de captación crezcan por la publicidad y las promociones comerciales, por lo que en estas condiciones se hace complicado que los nuevos clientes aporten rentabilidad en origen.
Para las compañías de directo, la clave está en afinar al máximo la política de suscripción, ofreciendo precios suficientemente discriminados, al no tener compromisos ni con mediadores ni con los asegurados antiguos. Así que a la mínima aplican rigurosos criterios de saneamiento de cartera.
Mientras que en el negocio mediado, es necesario equilibrar una cartera estable a lo largo del tiempo a través de una red de distribución fiel y comprometida, que permite obtener y mutualizar márgenes para ser competitivos en la nueva producción, a la vez que rentabilizar el ramo.
El esfuerzo que acometen mediadores y compañías en retener y hacer crecer a los mejores asegurados, es elemento clave -junto con el servicio y la eficiencia en gastos- para cuidar a los clientes, seguir competiendo por captar nuevos asegurados, y en su conjunto el crecer rentablemente.
