Escribe: Carlos Biurrun, Editor del BdeCB
El miércoles pasado participé como moderador en uno de los paneles del III Congreso FECOR. Los temas eran muy interesantes, el primero ¿cómo competir con los comparadores? que fue expuesto por la broker británica Lucy A. Raymond, y el segundo sobre las consecuencias de la eliminación de las comisiones a los corredores en Finlandia, presentado por Toivo Makinen, Presidente de la Asociación de corredores finlandesa.
Dos temas ciertamente atractivos y polémicos.
La señora Raymond señaló que en los últimos años los comparadores se han hecho con el 65% del mercado del seguro de autos y ha coincidido con el deterioro notable del ratio combinado que llegó en 2010 al 121%.
Se quejó la señora Raymond de las malas prácticas que realizan la mayoría de los comparadores y el sistema de retribución que reciben con altos importes de comisiones descontadas que deteriora la imagen y la gobernanza del seguro británico. En este sentido apuntó que más pronto que tarde la autoridad de control va a tomar medidas para exigir una mayor transparencia en la oferta y quién está detrás de ella, además de obligar al cumplimento estricto de las mismas reglas que para los demás intermediarios.
Un canto de esperanza fue expresado al señalar que el asesoramiento de seguros es un negocio de personas y exige un gran componente de confianza. Por ello, a pesar de las cifras conseguidas por los comparadores, comienza a haber un cansancio en el mercado por las formas que emplean.
Hace tiempo publiqué en el blog la carta desde Londres de Nick Davenport titulada «Comparadores y su impacto en los corredores de seguros tradicionales en el Reino Unido» cuya lectura recomiendo porque complementa muy bien lo expuesto por la señora Raymond.
En el panel intervinieron también Raúl Casado, subdirector general de Ordenación de mercado de la Dirección General de seguros y fondos de pensiones, y Jesús Valero, Director de seguros de la Generalitat valenciana.
Muchas preguntas fueron planteadas a la ponente y también a Raúl Casado, para averiguar qué son exactamente los comparadores y cómo trabajan: ¿Son únicamente una herramienta informática?, ¿un algoritmo filtrador de información según parámetros preestablecidos? ¿Un canal de distribución? ¿Un intermediario de seguros? ¿trabaja un comparador en Gran Bretaña con las mismas exigencias profesionales que un broker? ¿Cuáles son los mecanismos de supervisión, transparencia, solvencia y responsabilidad aplicados a los comparadores? ¿Quiénes son sus propietarios? ¿Son Compañías, son brokers, son fondos de inversión?
Lo que sí quedó claro es que en España la DGSFP entiende que los comparadores deben cumplir la ley de mediación. Las prácticas de los comparadores que no se ajusten a los requisitos de la ley de mediación serán perseguidas, de la misma manera que exigirán a sus propietarios los mismos requisitos que a los corredores tradicionales.
En cualquier caso, el corredor de seguros hace bien en buscar soluciones para competir con los comparadores (ver «Erase una vez…la correduría del futuro, cuento o realidad») y tratar de que al menos su intervención en el mercado sea en términos de igualdad concurrrencial y que las autoridades los regulen adecuadamente.
Igual que en hoteles y viajes, los comparadores de seguros han venido para quedarse y harán bien los corredores en tenerlos en cuenta a la hora de planificar sus estrategias comerciales y de atención a los clientes.
No conviene descartar nada, tampoco las alianzas que se pueden producir entre Comparadores y broker. Estas deberían ser más fáciles, bajo el principio de transparencia, que las de Comparadores con Compañías.
El segundo tema, ¿Cuáles son las consecuencias de la eliminación de las comisiones a los Corredores? de Toivo Makynen transmitió un mensaje radicalmente negativo: la prohibición de remuneración por comisiones ha llevado a una reducción del número de corredurías en Finlandia y de empleos y a una cartelización de la oferta que prácticamente la hacen 4 Compañías nacionales con el consiguiente incremento de precios.
Preguntado Raúl Casado por las intenciones de la DGSFP sobre esta materia fue tajante, “no está en sus planes la modificación del sistema vigente en la ley vigente de mediación”.
Escuchando a Toivo y a Raúl recordaba lo que mi amigo y ex presidente de BIPAR, Nick Davenport, decía hace un año en un seminario de MEDI, analizando el proyecto de IMD2: “es imprescindible que la revisada directiva sobre mediación de seguros no encuentre problemas como por ejemplo en la distribución remunerada en base a comisiones que ha tenido éxito durante siglos y bajo cuyo régimen se ha regido la inmensa mayoría de los intermediarios, superando los posibles conflictos de interés”.
Por otra parte se suele pensar que un sistema de remuneración por comisiones encarece el producto, lo cual no es verdad en muchas de las situaciones. El propio caso finlandés lo ha demostrado, aumentando los precios a pesar de aplicar un sistema de oferta de prima pura por las compañías a los corredores y la oferta directa o con sus agentes a los clientes.
El proyecto de directiva establece un régimen obligatorio de “plena información” para los seguros de vida y un régimen de “información a solicitud” para la venta de los seguros de no vida durante un periodo transitorio de cinco años.
En el estudio del Observatorio europeo sobre distribución de seguros, de Harald Krauss, “El camino hacia la mejora
de la transparencia, ¿buscará la UE la supresión de la remuneración basada en comisiones”, se señala, para ser objetivos y no equivocarse a la hora de legislar sobre esta materia, “la conveniencia de realizar un estudio analítico de costes los diferentes canales de distribución que ofrecería argumentos para contrarrestar la idea extendida de que el canal de agentes y corredores es más caro que otros”. ”Además, se deben preparar argumentos diferenciando sistemas de retribución de seguros de vida, de no vida, y dentro de estos los seguros masa y los seguros de empresa y comerciales».
