Luis María Sáez de Jáuregui. Chief Life and Savings Officer. AXA.
Daniel Martos. Head of Inforce Management. AXA
La venta de los seguros de vida adquieren es estos días una importancia desconocida en las últimas décadas. La necesidad de previsión voluntaria es evidente ante el aumento de la incertidumbre de los sistemas públicos.
Esta afirmación es más evidente en función del tipo de seguro del que se trate. En general se distinguen dos grandes bloques dentro de los seguros de vida, por un lado los seguros de riesgo, cuyas garantías principalmente son; fallecimiento, incapacidad (en sus diversos grados), y dependencia. Por el otro, tenemos los seguros de ahorro, que los podríamos catalogar en vinculados a la jubilación o seguros de inversión.
Basta con asomarse a las noticias diarias para observar dónde se está observando una mayor debilidad del sistema público y, por tanto, dónde adquiere una mayor importancia el asesoramiento de los seguros de vida. Los dos puntos más críticos son dependencia, y los seguros vinculados a la jubilación, estos últimos está pendiente de dilucidarse el sistema definitivo que clarifique el panorama final de las pensiones en nuestro país, aunque todos sabemos la dirección de la reforma. El actual sistema de dependencia tiene un entorno claro, y es aquí donde el papel de la venta de seguros adquiere hoy un papel importantísimo por un doble motivo, la defensa de las personas más vulnerables en un entorno económico tremendamente convulso, y la debilidad de los poderes públicos en defensa de este colectivo, tal como muestra el siguiente gráfico.
Puede observarse que mientras el presupuesto para dependencia ha caído en los tres últimos años, situándose un 26% por debajo del presupuesto del año 2010, las personas beneficiarias con derecho a prestación, se ha incrementado en un 17%, es decir, menos presupuesto para un mayor número de personas que necesitan la prestación.
Debería parecer lógico pensar que esta necesidad fuese complementada por el sector privado, mediante la venta de seguros de dependencia con el objetivo de dar cobertura a esta necesidad cada vez más importante. Un rápido vistazo al número de asegurados nos saca de nuestro error, ya que a 31/12/2012 existen 20.667 seguros de dependencia formalizados frente a más de un millón de las personas beneficiarias con derecho a prestación, y si, además lo ponemos en consonancia con el número de asegurados en 2010, 18.456, vemos que ni siquiera existe un fuerte auge de estos seguros, cuando la necesidad es evidente.
Es en este punto donde entra en juego el mediador y su gran reto, la necesidad de asesoramiento. El asesoramiento es hoy en día la piedra angular que debe regir la venta de seguros de vida, ya que la necesidad es evidente, la oportunidad inmejorable, y el entorno hace necesario su labor más que nunca.
Éste asesoramiento es igual de necesario en todos los productos de vida, pero siguiendo centrados en los seguros de dependencia como uno de los pilares fundamentales actuales de la venta, por los motivos ya expuestos, es más importante por varios motivos entre los que destacamos.
El primero; su labor pedagógica de la situación actual, tanto de las prestaciones públicas como de las necesidades futuras, recalcamos nuevamente que en diciembre de 2012 existían 1.028.455 personas con derecho a prestación de dependencia, es decir con necesidad ya de tener esta prestación, y esta situación es previsible que se incremente, ya que la necesidad aumenta conforme lo hace la esperanza de vida, y los últimos estudios así lo atestiguan.
El segundo; por su componente fiscal, junto a los planes de previsión asegurados, son los únicos seguros individuales que permiten una desgravación fiscal de la prima.
El tercero; la divulgación de las primas, los seguros de dependencia en contra de lo que podría creerse son normalmente cuando se conoce el precio considerados baratos, por ejemplo para asegurar un capital de 600.000 € en Gran Dependencia una persona de 55 años debería pagar una prima anual de 290 euros[1]y con una ventaja fiscal importante, puesto que para personas con rendimientos del trabajo por encima de los 33.000 euros, el Estado financia más del 40% de la prima, es decir, que el Estado se hace cargo de 116 euros.
El cuarto; el amplio colectivo al que van destinados estos productos, ya que compañías como AXA permiten su contratación a personas con hasta 75 años.
Como conclusión tenemos que el asesoramiento es la clave de la venta, y la formación la mejor opción para un buen asesoramiento.
El asesoramiento debe ir encaminado a concienciar de que en los momentos actuales los seguros de vida son sin duda el mejor camino para complementar unas prestaciones públicas con cada vez más incertidumbre en su importe, lo que confiere cada vez más importancia a los seguros de jubilación, de fallecimiento, y quizá en primer lugar a los de dependencia
[1] Para el seguro comercializado por AXA
