Escribe: Benito Rius, Corredor de seguros
Me atrevería a decir, que en nuestra profesión existen dos perfiles diferenciados de mediadores, los que se han especializados en asesorar sobre productos muy específicos y destinados a la protección personal como pueden ser salud, vida o inversión y los que se han dedicado a asesorar mayoritariamente en riesgos patrimoniales. Si estudiamos la mayoría de las carteras de los especialistas en riesgos patrimoniales, descubrimos que en un porcentaje muy elevado, se componen de vehículos, hogares, comunidades y pequeños comercios.
Estoy convencido que el perfil de profesional de prestigio que un cliente puede valorar y por el que estaría dispuesto a pagar honorarios es más común encontrarla en el mediador que se ha especializado en riesgos personales que en el resto. Del mismo modo, no creo equivocarme, si afirmo que la gran mayoría de mediadores que trabajan en riesgos patrimoniales y como hemos indicado en los llamados “riesgos masas”, tienen verdaderas dificultades en transmitir ese valor añadido que los clientes necesitan ver para seguir siendo fieles a nuestras empresas.
Parece que de forma generalizada, los mediadores no hemos venido prestando mucha atención a los ramos personales, priorizando el crecimiento en el resto de ramos para constituir y mantener nuestras carteras. Los que sí han prestado la atención necesaria desde hace muchos años, es el canal de bancaseguros y los datos que muestran las últimas estadísticas, indican que tienen casi el 70% de cuota de mercado y el porcentaje es aún mayor en nueva producción.
Si nos paramos a planificar el futuro de nuestras empresas, parece claro que el sector necesita empezar a hacer cosas diferentes de forma urgente, pues en mi opinión, estos cambios son de lenta implementación y se requieren algunos ejercicios para empezar a ver resultados.
Por un lado, los mediadores precisamos transmitir de forma mucho más eficaz nuestros valores y mejorar nuestra visibilidad ante la sociedad para que los clientes perciban la ventaja de contar con nuestros servicios. Como hemos visto, el asesoramiento en ramos personales, es un sistema contrastado para ayudarnos en esa área. Por otro lado, nuestras carteras, necesitan incorporar producción de ramos personales, para obtener estabilidad, fidelizar al cliente y compensar la reducción de primas que estamos sufriendo en los procesos de retarificacion y por la pérdida de clientes.
A esta situación, tenemos que sumarle, que el canal de Bancaseguro, que ya tiene la hegemonía en el segmento de personales, tiene como objetivo, obtenerla también en los ramos patrimoniales y está poniendo importantes recursos económicos y humanos, empleando incluso “practicas poco limpias” para conseguirlo y por lo que indican los últimos datos, están cumpliendo su plan de expansión.
Merece la pena reflexionar sobre el escaso éxito que la mediación ha tenido históricamente en la contratación de seguros personales y uno de los motivos más importante, según lo veo yo, es la falta de resultado que hemos obtenido en las distintas campañas e intentos que hemos puesto en marcha si la comparamos con la respuesta en otros ramos más populares.
Deliberando con un buen amigo que lleva más de 20 años dedicado en exclusiva a asesorar en seguros de vida, me decía que, en su opinión, el error inicial es intentar abordar todas las necesidades de un cliente con el mismo “traje”. Según su experiencia, tenemos que ponernos el “traje” de asesor en vida y separar la entrevista de ramos patrimoniales de la de personales, para que el cliente perciba ese “aroma” de asesoramiento profesional.
Yo creo que tiene bastante lógica y conozco corredurías que han separado departamentos y asignado personal para especializarlos en determinados ramos, que atienden a los clientes solo en ese contexto, obteniendo un resultado muy bueno.
Los mediadores tenemos la formación necesaria, el enfoque al cliente en nuestro adn y conocemos el mercado, los distribuidores y productos, mejor que ninguna otra figura en nuestro sector. Tan solo nos queda ponernos el “traje” de profesional y empezar a transmitir nuestro valor o en caso contrario, nos espera un futuro bastante incierto. Espero que poco a poco los datos del mercado que recopila la DGSFP, vayan mostrando una tendencia al cambio y nos situemos en la parcela que podemos y debemos tener en los ramos personales.
