Las notas de Carlos Biurrun. Sigue a Carlos en Twitter: @cejotabe
En la presentación del Plan estratégico de 2013 – 2018 se dijo que “si no cambiamos, con la tendencia actual los agentes y corredores podemos perder cuota de mercado”, 3 puntos en el escenario más optimista (36%) y nada menos que 13 puntos en el escenario pesimista (26%).
Sin paliativos si se cumpliera cualquiera de los escenarios pronosticados por el PEM, muchos mediadores lo van a pasar mal en el futuro inmediato.
En noviembre de 2012, tuve ocasión de publicar un análisis de la evolución de la cuota de mercado de Autos, Multirriesgos y salud de los mediadores entre 1994 y 2011 y hacerme muchas preguntas al respecto. Dicho análisis ya apuntaba la tendencia del PEM. Efectivamente los mediadores en ese periodo perdieron casi 8 puntos de cuota en Autos, casi 3 puntos en multis y nada menos que más de 22 en salud. Esto traducido en euros contantes y sonantes supone que este canal ha perdido del orden de 2.500 millones de recaudación de primas (calculado sobre la 2011) y 220 millones de comisiones. (Ver también este artículo)
Estos productos analizados suponen el 60% de la recaudación de primas de los mediadores.
A la vista de estos datos decía entonces que “Quizás sería bueno aunar esfuerzos para ser más eficaces en el diagnóstico y sobre todo para la definición de la medicina a aplicar”.
Supongo que los Consejos directivos de instituciones y asociaciones como el Consejo General, E2000, FECOR o ADECOSE estarán tomando medidas para cambiar la tendencia de pérdida de cuota de sus asociados. Espero ir conociendo sus iniciativas a lo largo de las próximas semanas. Tienen este medio de comunicación para explicarlas cuantas veces quieran.
Mi aportación para cambiar la tendencia se puede resumir en estos tres puntos:
1. Retomar como propios aquellos productos a los que los mediadores dieron la espalda en los años 90 y sobre todo en la primera decena de 2000. Me refiero a Vida y salud que representa 58% de la recaudación de primas. Sería bueno analizar por qué se dio la espalda a unos productos que estabilizan carteras y dan una enorme visibilidad y prestigio como se constata en otros mercados. Por supuesto hay que incluir también las pensiones.
2. Profundizar en las relaciones con las Compañías que se deben basar en lealtad, estabilidad y respeto con criterios de rentabilidad sostenida. Hay que poner encima de las mesas de negociación verdaderas alianzas. Ello supone cambios notables en la forma de gestión de ambas partes. Tenemos que aprender de otros mercados como por ejemplo el francés y especialmente en la forma que han reaccionado los Corredores.
3. Ser capaces de definir la oferta de valor añadido para contrarrestar el efecto de la presión de los otros canales. Creo que hay demasiadas inercias en los modelos de negocio, demasiadas rigideces y miedo a introducir nuevas fórmulas de gestión y de contacto con los clientes. Tenemos que ser capaces de reinventar los modelos de negocio que tienen que tener una posición más híbrida, presencial y digital, estar atentos a la aparición de nuevas necesidades de cobertura por el cambio de los usos y costumbres de los clientes.
4. No echar la culpa de la pérdida de cuota a los demás porque aunque sea cierto, la situación no va a cambiar. Recuerdo que en los años 70 se decía que las Mutuas Sin intermediarios harían peligrar la existencia de los mediadores en Francia. La reacción de los órganos de representación fue contundente para defender sus posiciones. Construir un lobby potente ayudaría a controlar las malas prácticas allí donde se produzcan.
Seguramente volveremos a reflexionar sobre la capacidad de reacción de los corredores y agentes para cambiar la tendencia del mercado.
¿y tú qué opinas, qué propones?
