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Visión del futuro de las empresas aseguradoras según Enrique Dans

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entrevista-trebolEscribe Oscar Paz: Bajo el título “Las empresas con más futuro serán las que tengan mayor capacidad de gestión de la información de sus clientes, sin ser invasivas” se publica una entrevista a Enrique Dans (investigador y profesor de sistemas de información del Instituto de empresa Business School) en la revista corporativa de Mapfre (Trébol), Enrique es un blogger muy conocido en España y Latinoamérica el mundo de las redes sociales, de la tecnología y del emprendizaje en general.

Pinchando aquí tenéis la entrevista completa, pero he querido resumir las frases más importantes, y concretamente las que están en verde son las que habla específicamente del sector SEGUROS:

  • No hay personas que sean torpes o incapaces de usar la tecnología. No hay una barrera, no es complicado. Los avances tecnológicos van acompañados de una disminución rapidísima de la complejidad y de las barreras de entrada. La persona que dice “esto no es para mí”, es porque no ha encontrado una propuesta de valor.

  • Suelo poner el ejemplo de los pescadores artesanales gallegos. Son gente opuesta a la complejidad tecnológica, pero cuando se dieron cuenta que usar el teléfono móvil significaba estar conectados en todo momento, ante cualquier emergencia, o enterarse de los precios en la lonja, o saber si descargan más de una u otra especie de pescado, entonces empezaron a apreciar sus ventajas.

  • el blog tiene una pervivencia muy superior a lo que es la red social, que tiene un manejo efímero. Se mueve con nosotros. Abarcas las tres horas de antes y dos días después, no más. En cambio, el blog se mantiene, indexa y lo controlas. Por eso el blog es el centro de un ecosistema informativo.

  • Ya no es tan importante el logotipo que hay en tu tarjeta, sino lo que aparece cuando buscan tu nombre en Internet.

  • Si alimentas las redes, las redes te traen lo que dejas en ellas. Internet es como el mar, lanzas cosas buenas y trae cosas buenas; tiras basura y te trae basura.

  • Muchas de las cosas que entendemos hoy como servicio al cliente, como call center, o relacionadas con comunicación, van a estar ligadas a un perfil muy parecido al Community Manager. Un responsable de comunicación hoy en día ya no es alguien que envía notas de prensa cuyo formato ya está apolillado.

  • Actualmente, un responsable de comunicación corporativa hace una monitorización constante de quiénes son los “influenciadores”, que igual que aparecen como setas, desaparecen. Ya no sirve la lista de periodistas a los que mandas notas de prensa.

  • hay que plantear una estrategia de presencia en la red y eso implica crear contenidos. ¿Cómo se crean esos contenidos? ¿Cómo se dinamizan esos contenidos en las redes? ¿Dónde, cómo y por qué canales? Es mucho más amplio que tener una página en Facebook. Hacen un enfoque que no es adecuado. Muchas empresas están incurriendo en parálisis por el análisis,

  • ¿Por qué se asocia vender online con vender barato? Es absurdo. El público que compra online no es el que compra más barato. Los que compramos online somos la gente que tiene un poder adquisitivo más elevado y toma decisiones de compra más informadas.

  • ¿por qué se enfoca el canal online como un canal de bajo coste o como un canal en el que tengo que ir solamente a comparadores? Si yo refuerzo las posibilidades de interacción con el cliente y así puede tener un hilo mucho más directo conmigo, le doy mucho más soporte y puedo montar un canal directo intermediando o no, según cómo le valore. Hay muchas posibilidades que van más allá de decir “estoy en las redes sociales”.

  • Si una empresa crea contenido sobre sus productos, sobre sus ofertas, cómo interactúa, qué propone, cuál es su propuesta de valor y esos contenidos están perdidos en su web, sin ningún tipo de enlace, ahí se quedan. ¿Qué es lo que necesitamos? Gente que enlace estos contenidos, que nos comente, que los reenvíe, que se viralice y el vehículo para conseguir eso son las redes sociales.

  • Es una sociedad en interconexión permanente. Hablando de seguros había compañías que tenían conexión con el cliente solo cuando contrataba la póliza, y para el seguro de Vida, sólo se contactaba con sus herederos. Hoy en día una persona lo que quiere es plantearse una relación mucho más constante, que le permita plantear dudas y preguntas.

  • Lo que me gustaría es que cuando haga check-in en la T4 de Barajas, automáticamente mi empresa de seguros o mi tarjeta de crédito vea que estoy en una terminal de aeropuerto. ¿Te interesa contratar un seguro para ese billete de forma que vayas protegido? Ese producto seguramente lo compraría.

  • En una compañía de seguros, ¿qué información es capaz de generar de sus clientes, mucha o poca? En el momento de contratar la póliza quizás mucha, pero a partir de ahí, ¿hay interacción o no la hay?

  • Yo quiero, por ejemplo, dado que he pasado a hacer unos hábitos más saludables desde hace unos cuantos meses, que mi compañía de seguros me pida los datos para poder comprobar que tengo una vida mucho más sana y eso haga que incida en mi perfil de riesgo y por lo tanto, me pueda ofrecer otro tipo de productos. A lo mejor bajar mi cuota del seguro de Salud o también, ofrecerme seguros para personas que hacen más deporte.

  • La palabra clave es bidireccionalidad. Cuando pasan un anuncio en la televisión, el usuario no reacciona, no hay un feedback y la tercera vez que lo ve ya no le dice nada nuevo.

  • Cuando las empresas descubren la fórmula óptima de la bidireccionalidad, se dan cuenta de que es una característica que sirve para todo, incluso para política.
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