Carlos Lluch entrevista a Ramón Corominas
(N.E. Ramón Corominas es una de esas personas a las que hay que conocer. Y, además, de cerca; se deja. Es un hombre muy cercano y afable. Inició su andadura en el sector tecnológico (NCR, Fujitsu,Digital Equipment Corporation) pero en algún momento pudo su carrera de Perito Mercantil y Seguros y se subió al bus asegurador como Subdirector General de Sabadell Grup Assegurador, donde la tecnología (su marca personal) entró de lleno en el seguro, innovando como nadie lo hacía. De ahí pasó a CSI y a Grupo Pharos donde es actualmente Socio Director. Ramón es autor de varios libros relacionados con el seguro y en particular surge esta entrevista con motivo de la reciente publicación de su nuevo libro Seguros: ¿cómo innovar en tiempo de crisis? que se distribuye gratuitamente gracias a INESE con el patrocinio de KEYHELP, un libro que ha superado con creces las 12.000 descargas)
CL- Hablas de competitividad sostenible. ¿Cómo interpretas las tácticas de la industria y de los mediadores que apuntan a competitividad pura sin un plan a largo plazo? ¿Estamos fabricando innecesariamente océanos rojos, sin estrategia?
RC- Muchas compañías han utilizado el precio como elemento de competitividad, pero solo puede serlo para aquéllas compañías que han logrado unos porcentajes de costos de explotación y siniestralidad mucho menores que las demás… de forma recurrente… lo cual se da solo en dos o tres compañías a nivel nacional. La competitividad se consigue por diferencias y las medianas y pequeñas compañías no pueden conseguirlas en distribución o servicios, por lo que deberían centrarse en la innovación en producto.
Si hablamos de corredores frente a otras líneas de distribución o la venta directa, el principal problema que yo veo es la falta de corporativismo, necesario para hacer frente “en equipo” a las otras líneas de distribución. Actualmente la situación de los corredores recuerda a Gary Cooper en “Solo ante el peligro”.
CL – Cuando propones seguros “Plug&Play” ¿Les adivinas un espacio en la oferta inmediata o estamos ante soluciones para un futuro incierto?
RC- Esta filosofía es implementable desde AYER. Solo precisa de directores técnicos innovadores y una informática flexible. El problema es que muchos directivos de medio y alto nivel temen que una “revolución” de este tipo haga que su puesto de trabajo y sus responsabilidades cambien y no estén tan capacitados para la nueva situación… o su puesto actual de trabajo pueda amortizarse. Conozco varias compañías que llevan años perdiendo ingresos por primas y resultados negativos de explotación y sus directivos se comportan como si estuvieran medio sumergidos en arenas movedizas, incapaces de innovar y con la esperanza de que sus competidores “desparezcan” antes que ellos. La lástima es que además de perder su puesto de trabajo, lo harán perder a todos los empleados de su Organización. Podría darle nombres pero ustedes mismos pueden encontrarlos en la información anual del sector.
CL – ¿Consideras que los productos con filosofía “LEGO” – altamente personalizables – o el “Pago por Uso”, por ejemplo, tienen cabida en la idea del “Plug&Play” si se aplica la tecnología adecuada?
RC- Sí, por supuesto. Pero hay que llegar más allá. Con la filosofía “Plug & Play”, los corredores y los agentes exclusivos serían los “dueños” del mercado pues ni la banca ni las líneas directas están preparadas para este tipo de venta “compleja”. Pero… es que además garantiza la permanencia de las carteras, ahorra costes de actualización y renovación… y permiten al cliente asegurarse de que nunca tendrá “repetida” una garantía ni nunca , ni un solo día, estará pagando por una cobertura de riesgo que no precisa o no desea.
CL-Hay reticencias respecto de “la nube” pero el SAAS pasa por aceptar ese modelo. ¿Cómo convencer al mediador para que confíe en soluciones de software de pago por uso alojadas en la nube?
RC- Se va a convencer solo en menos de tres o cuatro años. Ya tiene su dinero, sus cuentas corrientes, su testamento, sus declaraciones a hacienda, sus datos de empadronamiento en una “nube” y… vive tan tranquilo. Para los corredores, todo lo que signifique corporativismo (y la nube lo es) es indispensable para poder crear barreras de entrada más altas y competir con ventaja frente a otras líneas de distribución… pero el “Plan Estratégico de la Mediación 2013-2108” (muy encomiable por lo que contiene) se ha “olvidado” de cualquier iniciativa orientada a crear corporativismo.
CL- Casi una constante en tus libros es el recurso al BPM, la automatización de procesos repetitivos ¿Tanto “tiempo disponible” recuperado puede implicar en una correduría con perfil pyme un BPM? ¿Se puede cuantificar una aproximación para que el lector visualice el beneficio?
RC- Permíteme simplificarlo al máximo, pues este espacio no da para más. Sin BPM, es el empleado el que detecta las tareas a realizar y las realiza… o no. Si él duerme, la aplicación informática duerme con él. Si él no acude al trabajo, sus tareas tampoco. Con BPM es la aplicación la que controla y asigna las tareas y da un tiempo a una persona para solucionarlas. Si no las atiende, las pasa a otra persona… junto a todos los datos para que pueda tomar la decisión. Es decir, la persona puede dormirse, el BPM nunca.
CL-¿Consideras que tanto los representantes de la mediación, como Unespa y las tecnológicas relacionadas están en el buen camino en materia de conectividad y estandarización del sector? ¿A qué atribuyes el fracaso aparente del EIAC?
RC- las grandes compañías no les interesa la estandarización pues pierden competitividad, y UNESPA no puede obligarlas a ello. Por ejemplo, si las diez primeras compañías del sector me lo autorizan, en dos meses dispondremos del número de póliza estandarizado en toda España como la banca ya lo tiene en sus cuentas corrientes desde hace cuarenta años. (¡Y sin cambiar sus aplicaciones informáticas!, una simple interface de E/S).
¿Qué se puede esperar de un sector en donde aún no hay un dígito de control en los números de pólizas, de recibos o de siniestros, y que hace que cada día se anulen transacciones por error?.
Estamos en un sector bastante ”atrasadillo” tecnológicamente hablando.
CL- ¿Cuáles son los puntos clave que Ramón Corominas priorizaría en ese paso hacia la modernización de los despachos de correduría españoles para que esta deje de ser tan “tradicional”?
RC- Estandarización y corporativismo…
- Compartir la Nube
- Exigir productos de distribución exclusiva para corredores
- Exigir productos basados en el tomador y no en la situación de riesgo
- Una aplicación de gestión interna única y propiedad de los corredores. (con todos sus “aditamentos” de comunicación y relación)
- Call center común de perseguimiento de tareas y temas pendientes a compañías, peritos, asistencias. Etcétera
- Automatización de las comunicaciones con sus clientes, técnicas de “mindmapping” para informarles, soporte cooperativo para un asegurado desplazado…
- Despacho virtual. (Donde esté el cliente, ahí está mi despacho).
- Con un ojo mirando colectivamente a las nuevas tecnologías. Televisión interactiva, actualización diaria (si así lo quiere el cliente) de capitales y coberturas…
- Creación de un centro común de “subastas” de riesgos para que las compañías accedan a él y oferten… (exactamente al revés de cómo funcionan en la actualidad los multitarificadores).
- Y, por supuesto, todas las indicaciones del Plan Estratégico en referencia al decálogo de virtudes del buen corredor.
CL- La idea de generar un Marketplace de corredores no es algo nuevo: de hecho el LLOYD’s lo es. ¿Consideras que el corredor – en general – tiene capacidad para desarrollar producto y distribuirlo pasando el asegurador a ser fabricante y soporte financiero del mismo?
RC- Ya está un poco contestado con lo anterior, pero sí. Si los corredores se unen, las compañías se pelearán por crear productos diseñados en exclusiva para el conjunto de corredores, pero si los corredores, uno a uno, tratan de negociar las mejores condiciones para “él” con las compañías… pronto sobrarán el 50% de corredores.
El corredor, en aras a conseguir un fuerte corporativismo, debe sacrificar parte de sus primas y ponerla a disposición del fomento del corporativismo para lograrlo.
CL- Un Marketplace abre la puerta a los corredores mayoristas ¿Consideras que puede ser una
buena vía para contar con buenos productos, bien gestionados, sin necesidad de perder la independencia, la marca o tener que integrarse en modelos asociativos, fusiones, cesiones, etc?
RC- No conozco bien este terreno. Pero, para mí, un Marketplace es mucho más que un mercado central de oferta/demanda de producto, debe ser un conjunto de servicios que le hagan la vida profesional mucho más fácil al corredor. Por ejemplo, servicios típicos de algunos marketplaces americanos son vendedores o administrativos especializados y contratables por horas en caso de necesidad urgente, o expertos en valoración e inspección de riesgos poco “normales”, o centros de atención 24 horas de urgencias de asegurados…
CL- Más de 10.000 descargas de tu libro lo configuran en un auténtico bestseller sectorial. ¡Felicidades! Sin duda al interés de los contenidos hay que sumar el formato de distribución viral y gratuita. Si el objetivo era difundir conocimiento lo has logrado sobradamente ¿consideras que es un modelo a imitar por quienes comercializan estudios de alto valor a un precio que pocos pueden pagar por lo que no cala dicho conocimiento?
RC- Ciñámonos a los corredores. Casi todos ellos reciben formación continuada, información de mercado, de producto… pero… ¿Que “devuelven” de sus propias experiencias positivas y fracasos para que “su” colectivo cometa más aciertos y menos errores?. El problema es que algunos corredores consideran competencia directa a otros corredores más que a otras líneas de distribución. No digo que debamos convertirnos en “Madres Teresas de Calcuta”, pero entre el cero y el infinito…. (Hay que vehiculizarlo, lo más urgente es encontrar quien puede ponerle el cascabel al gato para dar un paso hacia ideas corporativistas).
CL- Eres muy generoso al compartir lo que llevas en la mochila, algo que mucha gente no hará en su vida pues considera el know-how como un tesoro a proteger. ¿Consideras que compartir conocimiento es estratégico y exento de riesgos? ¿Hay algo que deba ser ocultado?
RC – El mundo del negocio siempre es, en buena parte, opaco, de ahí el nivel de corrupción de nuestro país… que no de nuestro sector.
Nadie aprende de sí mismo, siempre aprendemos de relaciones con los demás. No se trata de compartir el “secreto de nuestra receta especial”, pero sí de compartir aquello que globalmente nos puede ayudar a todos a tener más satisfechos a nuestros clientes y a proporcionarnos más beneficios. El SINCO es un buen ejemplo de algo que algunas compañías ya practicaban internamente hace muchos años pero que ha sido de gran ayuda para la evolución del sector.
CL – Ramón, en tu libro hablas de la necesidad personal de transmitir tu conocimiento al sector asegurador ante tu próxima jubilación. ¿Estás pensando en una desconexión absoluta o seguiremos disfrutando de tu inteligencia analítica y creatividad a través de libros, blogs o artículos?
RC- Si no lo he dejado antes ha sido al descubrir la felicidad que da el trabajo pasados los 65… si económicamente puedes “tirar adelante” y tu familia no precisa del tiempo que sigues dedicando al trabajo.
Me encanta mi trabajo y la forma en que la gente me atiende y me dedica su tiempo y procuro devolverles ciento por uno. (Es muy curioso, hace años el trato era mucho más mercantilista por ambas partes).
Pero, sinceramente, a día de hoy, antes anoto en la agenda los días que puedo jugar al pádel, y ubico mi trabajo en los restantes.
Carlos, entre tú y yo: ¿Sabes que es lo mejor a los 69 años?. Que puedo decir mucho más abiertamente lo que realmente pienso porqué nadie puede condicionar mi futuro profesional… por qué no tengo futuro, solo presente día a día. (¡da un gustirrinin…!)
