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En defensa del Corredor de seguros

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carlosmuinoEscribe: Carlos Muiño, CEO de Codeoscopic

Internet pone a prueba la codicia humana una y otra vez. La vorágine de “oportunidades” que genera la convierten en una fiebre del oro crónica.

Cada día surgen nuevas cepas de esta absurda quimera, que arruinó a los que invirtieron en Terra, desmontó a los aventurados que vaticinaron que Facebook sería el nuevo dominador del mundo, desbancando a Google, y, sin duda, despertará también del sueño a enloquecidos mineros de Bitcoins, que creen que una moneda virtual podrá hacerse hueco en la economía mundial.

A estas alturas, ya deberíamos haber aprendido la lección: los nuevos modelos de negocio sólo fagocitan a los anteriores si ofrecen una clara y definitiva ventaja. E incluso en este caso, normalmente acaban coexistiendo ambos modelos.

Sin duda la televisión ofrece una ventaja sustancial sobre la radio, pero no ha conseguido extinguirla. Ésta sigue teniendo su “nicho de mercado” (desplazamientos en coche, donde los ojos no pueden estar en una pantalla de televisión, pero los oídos sí pueden atender a la radio; hilo musical en la oficina, etc.).

Sin duda las líneas aéreas de bajo coste han cambiado las reglas del juego en este transporte, pero las líneas tradicionales siguen teniendo su target (vuelos de largo recorrido, donde prima la comodidad y el servicio por encima del precio, etc.).

Es cierto que el caballo no pudo resistir su batalla contra el coche, y hoy en día el caballo no se puede considerar un medio de transporte relevante, pero es que las ventajas del coche eran realmente abrumadoras frente al caballo.

Pero, ¿qué tiene todo esto que ver con los seguros? ¿Internet? ¿Modelos de negocio que reemplazan a otros que parecen obsoletos? Pues sí, la verdad es que tiene mucho que ver.

Para todos aquellos responsables de compañías que crean que la venta directa es el Santo Grial, y que los comparadores (y todos los formatos de B2C habidos y por haber) van a canibalizar el mercado, hiriendo de muerte al resto de canales, por favor, que se respondan a esta pregunta: ¿Cuál es la ventaja definitiva del canal directo que va a conseguir eliminar al canal mediado? ¿De verdad es tan importante el precio como para despreciar las ventajas del mediador (asesoramiento en la contratación, asistencia en el siniestro, etc? ¿Podrá dar respuesta el canal directo al requerimiento de producto personalizado que solicita el exigente cliente actual?

No estamos vendiendo “una noche de hotel” o “un asiento en un vuelo”; al contrario, estamos vendiendo cada vez productos más sofisticados, con mayores coberturas, etc.

Lo difícil de adivinar es cómo va a ser el reparto del pastel entre canales dentro de 10 años, pero lo obvio es que ninguno va a primar significativamente por encima de los demás.

Y ante esta obviedad, la pregunta es lógica: ¿para cuándo una apuesta decidida por el canal corredor por parte de las compañías? ¿por qué el canal corredor no ha recibido el empuje y apoyo que en su momento recibieron los bancos, y que ahora está recibiendo el canal directo?

¿Han aprendido las compañías la lección, después de haber pagado a precio de oro aquellos apabullantes contratos de exclusividad a 30 años con su partner bancario, que ahora han tenido que denunciar y batallar judicialmente?

¿Se han dado cuenta ya de que el coste de adquisición de negocio masa en el canal directo no compensa y es un modelo insostenible? ¿O seguirán pagando lo innombrable por aparecer en las dichosas parrillas del B2C de turno?

Es cierto que el canal corredor tiene importantes retos de modernización y adaptación de sus modelos y procesos (quizás mirando hacia mercados más flexibles como el inglés), pero sin duda seguirá siendo uno de los principales actores de la cadena aseguradora en el futuro, hasta el punto de ser el más rentable desde el punto de vista del ROI para una compañía.

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