Escribe: Carlos Biurrun, Fundador de Community of Insurance, @cejotabe
1. WWW e Internet han cambiado nuestras costumbres.
La Word Wide Web nos ha transformado la vida permitiéndonos, a través de internet, acercarnos a información y conocimiento de forma inmediata, con un simple click. Las comunicaciones, el comercio, las interrelaciones personales se han transformado radicalmente.
El propio MacLuhan, creador en los años 60 del concepto de “aldea global” se hubiera sorprendido de la velocidad a la que se transmiten noticias, opiniones, datos, imágenes que quedan obsoletas casi al momento.
Negocios florecientes hasta hace cuatro días han desaparecido o han cambiado radicalmente la forma de actuar como consecuencia de la red de Internet y los códigos cada vez más sofisticados de tratamiento de hipertextos e hipermedios.
Es raro que si consultamos cualquier concepto ligado a seguros no encontremos una respuesta razonablemente interesante.
La inmediatez, abundancia de datos, comodidad y deslocalización de la consulta, la extensión de la RED propicia una nueva forma de relación entre asegurador y asegurado.
El distribuidor de seguros, sea del tipo que sea, debe tener entre sus estrategias de negocio la potenciación de cualquier mecanismo que posibilite el contacto con el cliente, potencial o real, para venderle un producto o servicio.
Si los clientes, en un alto porcentaje, han aprendido a hacer una primera consulta sobre seguros a través de internet, es obvio que el corredor, el agente, como distribuidor de seguros debe estar presente en la WWW para aumentar sus contactos las 24 horas del día, los 365 días del año; Internet es un aliado de primera magnitud para la acción comercial del mediador de seguros.
2. Los comparadores de seguros, una herramienta de presión sobre los precios.
Coincidiendo con la aceleración de la transformación tecnológica y la bonanza económica, principios de los 2000, comienzan a proliferar los comparadores de seguros en todo en el mundo occidental. En Europa este fenómeno nace con fuerza en Gran Bretaña, siguiendo la senda de las aseguradoras de línea directa y trata de implantarse en España, Italia, Francia, Alemania…
El éxito de captación de negocio a través de esta herramienta tecnológica ha sido muy dispar en los diversos países europeos. Mientras en Gran Bretaña han copado en 10 años una cuota del 65%, por cierto coincidente con el notable deterioro del ratio combinado del seguro de autos, en países como Francia, Alemania o Italia la cuota de negocio es casi testimonial. Todo parece indicar que una cosa es la consulta al comparador y otra la decisión última de compra del seguro que se sigue haciendo en estos países a través de los canales habituales, sean Mediadores tradicionales, bancaseguros o venta directa física.
En Alemania, por ejemplo, la entrada de algunos comparadores, provenientes del Reino Unido o con socios de ese país, con acciones muy agresivas han tenido respuesta por parte de algunas Compañías que no han querido participar o que simplemente han creado sus propios mecanismos de oferta online.
Algo parecido podemos afirmar que está pasando en Francia donde Compañías como Allianz o AXA han lanzado sus propias ofertas online, a precios competitivos, que el cliente puede suscribir 100% en línea o eligiendo un agente de la zona que le atenderá y asesorará. Además.
Y en España, ¿cual es la situación de los comparadores?
No es muy diferente de los demás países continentales.
La proliferación de comparadores de seguros coincide en el tiempo, también desde 2000 aproximadamente, con el punto de inflexión del ratio de siniestralidad del seguro de autos, que pasa de tener varios años importantes pérdidas técnicas a resultados altamente positivos como jamás se habían conocido, consecuencia, entre otras razones, de fuertes aumentos tarifarios, cambios en la legislación de seguridad vial y entrada en vigor del baremo de daños corporales.
Si a principios del 2000 los que apostaron por la oferta a través de comparadores se las veían y deseaban para convencer a las Compañías que entrasen en el motor de su comparador, a partir de 2005, con resultados en autos como nunca se habían conocido, estas mismas Compañías se lanzan a participar activamente en estas herramientas de comparación, como estrategia decidida para conseguir aumentar cuota de mercado.
En sus orígenes, los comparadores los ponen en marcha ex directivos de Compañías o de grandes Corredurías a los que se suman algunos fondos de inversión y también Compañías deseosas de aumentar su cuota de mercado.
Sabemos que existe una tendencia al alza en la utilización de los comparadores por los internautas pero no sabemos con exactitud la cuota de mercado de pólizas contratadas.
Recientemente un informe de Accenture, basado en una encuesta a directivos de Compañías europeas señalaba que “las ventas online de seguros se duplicarán en 2016 pasando de 12.000 millones en 2012 a 25.000 millones”.
Desconozco las fuentes solventes para hacer semejante afirmación y ciertamente puede tener cierto impacto. Sin embargo, si traducimos a peso relativo nos encontramos que no llega al 1% de la recaudación total europea, según el Informe Sigma de la Suiza de Reaseguros, cuota bastante similar a los datos del mercado español.
Tengo la convicción de que los comparadores han sido y son una excelente herramienta de presión sobre los precios de algunos seguros, autos y hogar fundamentalmente, pero también creo que no han conseguido ser una un canal de distribución consolidado y desarrollado, salvo la excepción del Reino Unido.
También me parece que el comparador de seguros puede ser una herramienta útil de distribución de seguros para quienes ejercen la mediación.
3. Necesidad de regulación de los comparadores.
Mientras se producen retrasos en la tramitación de la segunda directiva sobre la mediación (IMDII), en cuyo borrador se contempla la regulación de los comparadores, las autoridades de control de varios países se están adelantando y poniendo en marcha iniciativas legislativas para regular el estatuto jurídico de dichos comparadores.
Gran Bretaña a través de la FSA ha sido la primera en tomar medidas para regular cuestiones fundamentales de definición de la función, transparencia y control de la actividad entre otras. España, Francia e Italia están planteándose idénticas iniciativas.
En mi opinión regular cuanto antes el estatuto de los comparadores es absolutamente necesario por exigencias de defensa de los usuarios de seguros, por la aclaración de las funciones propias de esta actividad en comparación con las que ejercen los mediadores de seguros y por la necesaria transparencia financiera, en evitación de malas prácticas.
¿Qué puntos debe tener en cuenta la regulación de los comparadores de seguros?
En primer lugar debe dejar bien clara su definición, precisando si son meras interfaces informáticas realizadas con el único filtro del perfil a asegurar que ofrecen al internauta el mayor número posible de proposiciones comparadas de precios y garantías, o por el contrario realizan funciones propias de mediación y asesoramiento para la conclusión final de contratos de seguros.
En segundo lugar y ligado a la definición anterior, transparencia total sobre las fuentes de remuneración con prohibición expresa de pagos de comisiones contingentes tan nefastas para la independencia de la prescripción de seguros. Deberá quedar claro y sujeto a supervisión que su retribución no condiciona la presentación y selección de ofertas.
En tercer lugar es necesario que se haga público, incluso en la propia web, quienes son sus accionistas, especialmente las participaciones en el capital de Compañías aseguradoras o intermediarios de seguros. El internauta debe poder discernir sobre la objetividad de las ofertas.
En cuarto lugar, las informaciones que ofrezcan deben ser precisas y claras respecto a precios totales, garantías, monto de franquicias, etc.
En quinto lugar, porque tengo la percepción de que los seguros que se contratan a través de los comparadores tienen una rotación muy superior a otros medios de distribución, me parece necesario obligar a declarar el negocio captado y someterse a la supervisión del mismo. Una excesiva rotación de carteras perjudica la solvencia del sector.
En sexto lugar, unas determinadas garantías para el consumidor ante posibles responsabilidades profesionales es obligado, así como el cumplimiento del tratamiento de datos conforme a las leyes vigentes en la materia con prohibición expresa
de uso para fines comerciales.
Finalmente, y estoy seguro que así se hará, una razonable convergencia regulatoria entre los diversos países que están tomando esta iniciativa parece del todo conveniente no vaya a ser que unos lo regulen como mera herramienta de distribución y otros con el estatuto de mediador de seguros.
Todo parece indicar que todos los actores están conformes con la urgente necesidad de regulación de los comparadores. También yo creo en esta necesidad. Sin embargo, coincido con el presidente del Consejo General de Mediadores en la necesidad de que se haga bien y sin precipitaciones.
Sin duda habrá que escuchar a todas las partes implicadas para poder acertar mejor en el marco regulatorio y ello pasa, en resumen, por propiciar la máxima competencia en beneficio del consumidor, la máxima objetividad de la información ofrecida sin condicionantes ocultos y la vigilancia de las malas prácticas que puedan originar conflictos de interés.
Y tú, amigo lector, ¿qué opinas?
