Escribe: Carlos Albo, Cofundador de aimfri.com y socio-director de Exponent Consultores
La batalla por las ventas en el sector asegurador ya tiene un nuevo frente abierto, que se une a las clásicas batallas del ramo del auto: el seguro de salud. Un ramo con tantos sinónimos como participantes, ya que los profesionales del sector lo llaman «asistencia sanitaria» y los consumidores lo conocen por «seguro medico».
Este cambio en la denominación ya dice mucho sobre el tipo de seguro y sobre las necesidades de cada grupo de participantes.
Pero la elección del ramo de salud no es baladí, al contrario que en otras crisis económicas, donde el efecto sobre este ramo era que el consumidor rescindía sus contratos y era complicada la venta de las pólizas, en esta se ha producido el efecto contrario, se ha visto incrementada. La principal razón, dicen, es la disminución en la confianza del usuario en los sistemas públicos de salud, debido a los recortes presupuestarios y el incremento de las listas de espera.
Cierto o no y ante la falta de datos sobre la opinión del usuario de los seguros de salud, desde la comunidad online de seguros aimfri.com, pensamos que era fundamental obtener mas información que nos permitiese evaluar dicho comportamiento.
Durante el mes de julio de 2013 llevamos a cabo la recogida de datos en una encuesta online a casi 300 consumidores o potenciales consumidores de seguros de salud. Particularmente la encuesta fue realizada y difundida a través de internet y redes sociales.
La mitad de los que respondieron la encuesta ya tenían contratado un seguro de salud y la otra mitad no, por lo que la encuesta no solo fue muy útil para evaluar el comportamiento de compra del seguro, sino de los motivos que llevan al consumidor a contratarlo o no. De hecho la principal razón para no contratar un seguro de este tipo no es por un motivo económico, sino por que el usuario cree que con los servicios públicos de salud tiene suficiente y adecuado servicio y cobertura.
De entre los que han contratado el seguro médico, el importe de las primas que se han contratado para la unidad familiar se encuentra muy repartido y se mueve en un intervalo entre los 39 y los 150 euros. Lo que sí es importante señalar es que el usuario de este tipo de seguros los prefiere sin copago ya que es la opción claramente predominante.
Uno de los aspectos destacados de la encuesta y del posterior análisis es que, el canal principal para la venta de este tipo de seguros no es el canal mediación, sino la venta directa, bien la propia aseguradora, sus oficinas o affinities.
Dado que, como ya hemos comentado, la encuesta se promocionó y se realizó por medios online, teníamos en cuenta un importante sesgo a la hora de utilizar este medio para obtener información antes de decir la compra. Pero el resultado es sorprendente en dos sentidos, el primero por que la cantidad de información y aspectos consultados antes de tomar cualquier decisión es inmensa, precios, calidad de la póliza, coberturas, opiniones, cuadros médicos, etc., sino que a pesar de toda esta información que se obtiene online, todavía, la compra se ejecuta a través, mayoritariamente, de canales tradicionales.
Respecto a la valoración de aspectos positivos y negativos relativos a los seguros de salud, los encuestados lo que valoran más positivamente es la dimensión del cuadro médico de las aseguradoras y la rapidez en las gestiones administrativas, lo que se contrapone con los aspectos negativos más destacados por los usuarios, el cuadro médico y el precio. Resulta interesante ver que el cuadro medico se establece como un factor fundamental en la toma de decisión y de evaluación en el seguro de salud.
Por lo tanto la realización de la encuesta ha reportado resultados muy interesantes, que respaldan la decisión de las aseguradoras a la hora de reforzar sus estrategias comerciales y de desarrollo de producto de salud. Además consideramos fundamental no solo vender sino adaptar las estrategias online de las aseguradoras para satisfacer la creciente necesidad de información y opiniones del consumidor en internet, ya que esto será fundamental para su toma de decisión a la hora de la compra de estos productos aseguradores.
El resumen de la encuesta esta disponible haciendo click aquí
