Casos de éxito: COBERTIS

(N.E. Continuamos con la pulicación de casos de éxito de la mediación de seguros con la presentación de COBERTIS, una Correduría con vocación y visión moderna, emprendiendo cambios desde un buen soporte histórico que se ha multiplicado por la voluntad de todos los socios de superar de manera decidida, contundente los personalismos paralizantes. La tecnología desde el primer día de la puesta en común se consideró esencial. Y por encima de todo la imporancia de contar con personas implicadas y comprometidas.)

Escribe: Jordi Puente, socio director de COBERTIS

Cobertis nace en el año 2011 fruto de la fusión de 5 tradicionales corredurías de la provincia de Barcelona (Grup Batlle, Q-Assegurances, Puente, Cobo y Mayordomo), todas ellas consolidadas en sus respectivos mercados locales, con un destacado carácter familiar que en algún caso llega hasta la cuarta generación.

Curiosamente y a diferencia de lo que suele ser lo más habitual el proyecto Cobertis nace de la mano y el impulso de las jóvenes generaciones de las mencionadas corredurías, donde por iniciativa de 4 de ellos (Oriol Batlle, Alex Sanz, Anna de Quirós y Oriol Mayordomo), miembros todos ellos de la asociación de jóvenes corredores Mediajove, adscrita al Colegio de Mediadores de Barcelona, coincidieron en la necesidad  de agruparse y hacer un frente común para mantenerse y evolucionar. Por mi parte, que no pertenecía a ese grupo inicial pero que conocía a varios de ellos, ya tenía claro desde tiempo atrás la necesidad del asociacionismo y la unión de fuerzas. No en vano mi padre fue uno de los fundadores de la Agrupación Cojebro, y en el pasado tuvimos oportunidad de crear alianzas con otros corredores que por cuestiones diversas no llegaron a cuajar. Por este motivo cuando fui invitado a formar parte del proyecto Cobertis (en septiembre del 2010) tardé poco más de un minuto en decidirme a dar el paso, y debo decir que desde entonces ha sido el único instante en que he dudado de la decisión tomada.

Mentiría si dijera que Cobertis es un caso de éxito, pues a dia de hoy el proyecto se encuentra todavía en sus inicios y como todo en la vida debemos dejar pasar un tiempo prudencial hasta que se pueda decir que “ha sido un éxito”, aunque sí podemos entender que tiene todos los ingredientes para serlo :

• Emprendeduría : Todos los socios tenemos un marcado carácter emprendedor, con unas interesantes dosis de creatividad.
• Juventud y experiencia : La dirección de la correduría, formada por los socios, cuenta con una media de edad de 41 años, perfectamente equilibrada (entre los 36 y 48 años de edad), combinada con la experiencia y sabiduría de nuestras generaciones de mayores (o “seniors” como les llamamos) y a quienes acudimos como expertos sabios cuando es necesario.
• Formación profesional y empresarial, en contínua evolución.
• Profundo conocimiento de las nuevas tecnologías : No es tanto mi caso (en parte por mis 48 años) como el de mis compañeros de dirección quien, alguno más que otro, con un amplio dominio de las nuevas tecnologías y conocimiento de los mercados virtuales (redes sociales, internet, etc.) proporciona una correcta noción y percepción de los nuevos modelos de distribución.

La nuestra fue una fusión en toda regla ; una única correduría donde se unificaron todas las carteras y en la que se integró a todo el personal de las cinco corredurías fundadoras. Así pues, en julio de 2011 Cobertis empezó a dar sus pasos. No fue una fusión fácil, pues todos llegábamos con nuestra propia mochila cargada de muchos años de trabajo forjados a base de la propia experiencia y la de nuestros progenitores.

Lo primero que debes tener claro en una fusión es que tienes que cambiar la forma de pensar y sustituir el YO por el NOSOTROS. Por otro lado no podemos olvidar que cada uno está asumiendo su cuota de responsabilidad ante sus progenitores, gestionando el futuro de un negocio familiar de diversas generaciones en alguna ocasión, y que cuando decidimos dar el paso obtuvimos un voto de confianza que al principio pesaba como una losa un tanto difícil de administrar. Con el paso del tiempo y a medida que se han ido cumpliendo los objetivos iniciales todo eso se ha ido suavizando, pero al principio tuvo su importancia, y el entorno económico desfavorable que llevamos años viviendo ha ejercido una presión añadida.

Contrariamente a lo que mucha gente piensa en una fusión no debes tener en cuenta los volúmenes de las carteras a integrar. Siempre he creído y todavía más ahora después de nuestra experiencia que lo más importante son las personas ; su forma de ver el negocio, sus objetivos, etc. Es el único modo de conseguir que 1 más 1 hagan más de 2. En Cobertis las carteras fusionadas son de tamaños muy dispares, pero eso no ha sido impedimento a la hora de hablar el mismo lenguaje y compartir los objetivos para hacer una única marca.

Para empezar el primer reto ya era difícil : debíamos conseguir superar la distancia geográfica. Es decir, operar como si estuviéramos ubicados en una misma oficina física pero en realidad troceada y repartida por un área geográfica distante, pues inexorablemente debíamos mantener las cuatro oficinas comerciales situadas en las poblaciones de Barcelona, Badalona, Mataró y Manresa. Por ello tuvimos que hacer una importante inversión en una tecnología que nos permitiera estar todos permanentemente conectados, compartiendo en todo momento la información, y con una comunicación realmente fluida, lo que a la postre se ha convertido en una de las fortalezas de Cobertis : la contínua comunicación interna y en todas direcciones.

Nuestra correduría está distribuida por áreas especializadas pero de ningún modo por áreas geográficas. Dejando aparte el departamento de administración, que es el único que se encuentra ubicado en una misma sede, el resto de departamentos (producción, siniestros, etc.) se encuentra repartido por las distintas oficinas, operando virtualmente desde cualquiera de ellas. Esto nos permite disponer de una capacidad de adaptación a los cambios inmediata, pues cualquier persona (siempre que esté capacitada para ello) puede suplantar o apoyar las funciones de cualquier otra allí donde se encuentre.  En caso de baja de una persona o de puntas de trabajo en un área determinada por la razón que sea nos permite cubrir sin excesivos contratiempos las necesidades de la empresa, a la vez que esta capacidad de adaptación a los cambios comporta el desarrollo de una facilidad innata a adaptarnos a los cambios que el mercado nos lleva cada dia a una velocidad mayor. Para reforzar todo este desarrollo desde el principio adoptamos la certificación ISO 9001, como garantía frente a propios y terceros, y que llevamos renovando cada año sin problema alguno.

Las ventajas de un proceso de integración son evidentes :

• Reducción de costes fijos : póliza de R.C., Caución, cumplimiento de obligaciones legales (LOPD, Blanqueo de Capitales, etc.)
• Optimización de costes estructurales : En nuestro caso no teníamos ninguna intención de reducir puestos de trabajo sino más bien la de optimizarlos reubicando a las personas adecuadas en otros procesos más productivos.
• Mayor capacidad de oferta y negociación con entidades aseguradoras y proveedores.
• Sinergias entre los socios y mayor grado de acierto en la toma de decisiones estratégicas. Ya no estás solo.

Actualmente Cobertis cuenta con un volumen de primas cercano a los 16 millones de euros y 20 empleados, y como he indicado al principio de la exposición es un proyecto que se encuentra en su fase inicial, que ha aprovechado estos dos años para ordenar la casa, sentar las bases del edificio que queremos construir, para iniciar un salto cualitativo y cuantitativo a muy corto plazo.

Durante este tiempo se ha ordenado la base de datos, se ha consolidado los procesos de trabajo de forma exhaustiva y disciplinada y se ha dado a conocer el proyecto a entidades y clientes. En muy pocos dias vamos a iniciar una fase expansiva centrada en la implementación de nuevos procesos de captación de negocio mediante venta cruzada, distribución de nuevos y exclusivos productos y promoción de la
marca Cobertis, teniendo todos ellos una característica en común : internet como medio de comunicación con el cliente.

Como ya he dicho anteriormente uno de los aspectos característicos de quienes formamos parte de la dirección de la correduría es nuestro carácter emprendedor. Una filosofía que sin embargo no ha sido ningún inconveniente a la hora de ceder en individualismos y personalismos, compartiendo nuestro negocio, nuestros objetivos y nuestro esfuerzo diario. Mentiría si dijera que no tenemos diferencias de criterio y de opinión a diario, y que en nuestros inicios fueron importantes, pero gracias en parte por la juventud, por la amplitud de miras de todos, por tener claros los objetivos, y por la fluidez de la comunicación, las decisiones importantes son tomadas de forma consensuada entre todos, algo que ha posibilitado otra de las características singulares de Cobertis ; la inexistencia de un director general o una cabeza visible única que marque las riendas de la empresa. En Cobertis cada uno de nosotros tiene un cometido y un área de responsabilidad, y para lo que no hay un responsable concreto se delegan funciones en el personal o se decide entre los cinco de forma consensuada.

Objetivos de Cobertis a corto y medio plazo :

Una vez consolidado el proyecto empresarial y sentadas las bases iniciamos una nueva etapa con el objetivo irrenunciable de crecer a corto y medio plazo, teniendo claro que debemos mantener las siguientes premisas :

• No queremos crecer de cualquier modo y a cualquier precio, confiando primero de todo en el crecimiento vegetativo de nuestra propia cartera, intentando captar parte de ese negocio que se nos está escapando por otros medios donde no somos aún plenamente operativos (internet, redes sociales, etc.)
• Debemos tener una clara orientación al cliente (no al producto), manteniendo unos estándares de calidad en la prestación del servicio.
• Proseguir con la contínua inversión en tecnología, comunicación, y eficiencia en los procesos, adaptándonos a los cambios contínuos que el cliente nos pide sin incrementar los costes estructurales.
• Incorporando otros mediadores que crean en nuestro proyecto y que lo adapten a su negocio.
• Potenciando la marca Cobertis.
• Invertir en Formación tanto de nuestro personal como de nuestros colaboradores (mediadores profesionales).

Incorporación de mediadores profesionales :

Al principio de la exposición he contado que cuando fui invitado a formar parte del proyecto Cobertis (en septiembre del 2010) tardé poco más de un minuto en decidirme, porque desde hacía ya mucho tiempo tenía claro que estaba dispuesto a perder el nombre si era necesario (el de mi anterior correduría que como es habitual llevaba mi apellido), pero en ningún caso podía perder el negocio.

Hoy en dia hablo con muchos colegas que a pesar de ver y comprobar cómo está cambiando el mercado, las entidades aseguradoras, las costumbres de los clientes, etc., siguen trabajando de la misma forma que lo hacían 10 ó 20 años atrás, con un immovilismo impropio de la demanda que nos piden los clientes de hoy en dia. Me sorprende la falta de reacción de muchos de nuestros colegas que creen que con el paso del tiempo las cosas volverán a ser como antes, y que se aferran a un status por el temor a perder la identidad de algo que han creado ellos mismos, con su propio nombre, sin darse cuenta que poco a poco, dia a dia, lo están perdiendo de forma casi imperceptible, y no me refiero solamente a las carteras, con sus primas y sus comisiones, sino a la identidad que sus clientes perciben de su propia correduría y de ellos mismos.

En Cobertis tenemos muy presente que cuando integramos a un nuevo mediador integramos primero de todo a la persona, con sus ideas, sus problemas y sus preferencias, y además con su cartera y sus clientes. Ponemos a su disposición nuestra estructura, nuestra estrategia de negocio y nuestras propias herramientas, las que usamos a diario nosotros mismos, para que de este modo el mediador aproveche todo aquello que quiera y crea necesario, con total libertad, porque en definitiva estamos hablando de su cartera.

Ciertamente existen alternativas a la fusión o la integración, situaciones ambas que te llevan al crecimiento por volumen. Algunos mediadores optan por especializarse, que puede y en ocasiones así resulta ser una alternativa muy válida, pero hay que andarse con cuidado, porque no dejas de poner todos los huevos en la misma cesta y si viene un competidor con mayores medios puede hacerte mucho daño, o si no aciertas en el nicho seleccionado puedes igualmente sufrir importantes pérdidas si el sector en cuestión va a menos.

Deberíamos hacer el ejercicio de preguntarnos “¿Tengo futuro con mi empresa tal cómo es hoy? ¿Durante cuánto tiempo? En función de la respuesta deberemos actuar ya y de forma inequívoca porque, como he dicho, se puede perder el nombre pero no el negocio.