Escribe: Jordi Pagés, Director de ventas y distribución de ZURICH Seguros
Aventurar la evolución que tendrá la distribución de seguros en un periodo de tan solo un año es asumir que los procesos de cambio iniciados hace unos pocos años seguirán confirmándose y acelerándose y conformando una nueva realidad cada vez más adaptada a la nueva situación de mercado y nuevos patrones de consumo.
Destacaría cuatro grandes áreas que marcarán el reposicionamiento de la distribución durante este año:
En primer lugar la necesidad de una mayor orientación al cliente tanto por parte de la distribución como por parte de las Compañías, entendiendo mejor las necesidades de los mismos y la forma en que desean ser servidos, así como su nivel de expectativas. Ello supone una mayor necesidad de segmentación y de especialización por parte de todos los actores para poder cumplir con una experiencia de cliente en línea con las expectativas. En términos de distribución supondrá que cada vez más cada canal de distribución potenciará aquellos aspectos de su propuesta de valor que le hacen diferencial respecto a otros canales y capitalizará su oferta sobre ello.
En segundo lugar destacaría la eficiencia operacional y comercial. En un periodo como el que estamos viviendo la distribución está aplicando claramente cambios para poder operar de forma más eficiente a menor coste con mejor servicio, y aplicando asimismo estrategias de acción comercial orientadas a la captación y retención de clientes de mayor valor. Sin duda ello pasa por aplicar tecnologías más eficientes en la relación con las Compañías, y focalizar los esfuerzos comerciales en segmentos de mayor valor. El Plan estratégico de la mediación servirá en muchos casos de guía para la implantación de muchos de esos cambios.
En tercer lugar destacaría una mayor consolidación y concentración progresiva en la distribución, especialmente en Corredores, siguiendo la evolución de los últimos años. Asimismo el interés estratégico de la Banca por el negocio asegurador tanto en Vida como en No Vida se confirmará también durante este 2014, como ya ha venido siendo así en los últimos años. El uso de on-line, movilidad y las redes sociales por parte de los clientes debe igualmente marcar la agenda de la distribución, nuestros clientes utilizan distintos canales de acceso para encontrar información y ser servidos, y la mediación está ya aplicando en muchos casos desarrollos internos para poder adaptarse a esa nueva necesidad.
Finalmente creo que la distribución desarrollará todavía más Áreas de potencial crecimiento en el sector asegurador en ramos de seguro hasta ahora poco penetrados o en ámbitos donde la situación económica ha generado nuevas necesidades y oportunidades, como podría ser el ahorro a largo plazo.
En definitiva creo que estamos en un escenario de continuidad respecto 2013 en los cambios ya iniciados, sin embargo con mayor velocidad y con unas perspectivas económicas algo más optimistas que deben animarnos a todos a seguir desarrollando este negocio y sirviendo mejor a nuestros clientes y a nuestra mediación.
