El día 5 de junio se celebra en el Hotel Hesperia de Madrid el I Foro Internacional de bancaseguros en el que participan una importante representación al más alto nivel de este importante modelo de negocio. A continuación entrevistamos a Luis Badrinas, máximo coordinador de la organización de la agenda del evento.
Entrevistamos a Luis Badrinas, Executive Partner de Community of Insurance
– ¿Cómo ha afectado la crisis financiera a la bancaseguros?
La crisis financiera ha tenido una gran repercusión en bancaseguros en nuestro País, fundamentalmente por los siguientes acontecimientos:
En primer lugar por la pérdida de confianza en un sector financiero que creíamos que cumplía todos los requisitos de solvencia y no fue así.
En segundo lugar la propia reestructuración que ha llevado a una importante reducción en el número de entidades de crédito debido a los diversos procesos de integración.
El tercer efecto ha sido la reducción drástica del crédito y por tanto la caída de la contratación de seguros de vida ligados a los préstamos hipotecarios.
– ¿Podemos ya dar por concluida la reordenación bancaria? ¿Y la fase de readaptación de los acuerdos de bancaseguros al nuevo marco?
Se puede afirmar que el gran proceso ya está hecho. El sector de cajas de ahorro, después de una profunda reestructuración ha pasado de estar formado por 45 entidades a solo 17. La reestructuración bancaria ha sido necesaria para poder recapitalizar, sanear sus balances y alcanzar los niveles exigidos de solvencia y liquidez. Ello ha permitido a las entidades el acceso a los mercados para financiarse, diversificar su negocio y alcanzar su estabilidad financiera y sobre todo conseguir los objetivos de solvencia.
Con la reestructuración y la concentración muchos acuerdos de bancaseguros se han quedado por el camino. El proceso de consolidación llevado a cabo entre las entidades de crédito españolas ha provocado que los diferentes acuerdos de comercialización y distribución entre entidades aseguradoras y de crédito colisionen entre sí. El banco de España concedió un plazo hasta enero del 2014 para resolver esta situación.
Después de este proceso algunas entidades aseguradores han reforzado su posicionamiento y otras se han debilitado e incluso alguna de ellas ha llegado a perder todo su negocio bancoasegurador.
– ¿Se están haciendo tan mal las cosas en la bancaseguros como se queja la Mediación?
La banca tiene su propia estrategia y configura sus redes de oficina como un potente aparato de wholsale por el cual distribuye toda su oferta. A través de esta distribución lleva al cliente la cartera de productos que fabrica por si misma o bien distribuye de terceros.
Durante las épocas de bonanza económica donde el crecimiento del crédito hipotecario era paralelo al crecimiento del sector inmobiliario la banca distribuía sin problemas y los seguros formaron parte de esta estrategia de distribución y generación de buenos márgenes.
Llegada la crisis y la bajada sustancial del crédito, los bancos tienen mayores dificultades para vender seguros en general y seguros de vida en particular. La venta se debe hacer de una manera más profesionalizada y los bancos se ven obligados a dos cosas:
La primera es la venta de seguros como parte importante de la generación de valor al cliente y generador de márgenes.
En segundo lugar, acciones formativas a toda su red comercial para una correcta comercialización y transparencia.
La banca en España tiene en el ADN de su estrategia comercial la distribución de seguros, la cual debe hacerse dentro del respeto a las normas reguladoras y de mercado, y eso implica una relación confianza y transparencia con el cliente en la que la venta de seguros atienda a la cobertura de unas necesidades sin que haya una relación dominante.
Dicho esto, soy consciente del enfado de ciertos sectores de la mediación, Colegios y Asociaciones Profesionales que han denunciado ofertas de la banca sobre recibos domiciliados por los clientes, así como la contratación de seguros para la obtención de unas mejores condiciones en el precio, algo que va en contra de las reglas de competencia y protección de datos.
A través de una Directiva, el Parlamento Europeo ha establecido la prohibición de vincular seguros e hipotecas.
Creo por ello que el estricto cumplimiento de esta normativa, junto con la de competencia y transparencia, garantizará todavía más la defensa de los intereses del consumidor.
– ¿En qué aspectos la bancaseguros española es un ejemplo y en qué aspectos debe mejorar? ¿Se forma suficientemente a las redes?
La banca Española es un buen ejemplo en eficiencia, acceso al cliente y en accesibilidad de éste a toda la oferta de productos del banco de una forma simple y fácil.
Eficiencia porque ha sabido adaptar los productos de ahorro a la eficiencia de los márgenes de los productos financieros.
Accesibilidad porque llega muy fácilmente al cliente y el cliente tiene gran facilidad de contratar por los múltiples accesos que la banca ofrece, desde su red de oficinas, cajeros – ATMs -, banca telefónica o internet.
La distribución bancaria está captando el 70% de los seguros de vida y está incrementando su presencia en seguros no vida y salud.
La formación siempre es necesaria y quizás nunca sea suficiente, por ello insistir en que se continúe invirtiendo en ello.
– ¿Cuáles son, a su juicio, los modelos de los que debe tomar nota la bancaseguros de nuestro país?
Como decía, yo creo que la banca debe continuar con la formación específica en seguros, fiscalidad, etc., y volverse a posicionar en unos buenos niveles de confianza hacia sus clientes a través de mayor transparencia en la distribución de cualquiera de sus productos.
Aún así podemos aprender de alguno de los modelos de nuestros países vecinos como el de Francia, un modelo donde coexisten los diferentes canales de distribución sin conflictos.
– La banca, fuerte en Vida y Multirriesgo Hogar, ha puesto su vista en otros seguros No Vida en los que arañar cuota de mercado. ¿Cuáles son los negocios aseguradores en los que tiene mayor potencial de crecimiento? ¿Y en lo qué menos?
Según datos del ministerio de Industria el tejido empresarial español está básicamente constituido por micro, pequeñas y medianas empresas (PYME), con un censo de aproximadamente 3,2 millones. Las Pyme constituyen el 99,88% de las empresas, de las que el 78,8% están en servicios y el 24% en el comercio.
Además las Pymes ocupan a un 63% de los trabajadores de nuestro país. Algunos bancos ya están focalizando sus estrategias de negocio a estos segmentos con la vuelta del crédito y como consecuencia unas mayores perspectivas de crecimiento.
Quizás donde menos potencial tiene es en el automóvil ya que es donde menos valor puede generar al cliente.
– A su vez, agentes y corredores quieren ganar cuota de mercado en Vida, ¿cómo deben competir con la banca para lograrlo?
La mediación es el canal tradicional con muchos años de experiencia y por tanto con un gran conocimiento del mercado y especialización sobre todo en el ramo no vida, además cuenta con un gran conocimiento de las necesidades del cliente.
A partir de ahí hay que contar con la formación en aquellos aspectos que requieren una mayor especialización como es el negocio de vida y pensiones, con el fin de poder prestar un servicio de calidad a sus clientes ya que éstos van a demandar cada vez más la cobertura de sus necesidades de previsión de cara al futuro.
Es importante que el mediador realice un estudio del cliente donde detecte las necesidades a la edad de jubilación, para poder mantener su nivel de vida actual, y a partir de ahí elabore un plan financiero durante su vida laboral que complemente la pensión estatal.
– Por último, ¿qué espera del ‘International Bancassurance Forum’ que se celebra mañana?
Pues creo que es una grandísima oportunidad tener un panel de expertos internacionales que va a discutir acerca de legislación, practicas de gobernanza, análisis de los diferentes mercados en el mundo, y revisión de las diferentes estrategias en los distintos mercados. También se analizará la relación con el cliente, información y transparencia.
Es el primer evento que se celebra en España y contamos con ponentes de firmas de primer nivel y también con el apoyo del Ministerio de Economía, a través de la Dirección General de Seguros. La agenda se ha construido http://www.communityofinsurance.com, http://bancaseguros.inese.es
pensando en generar un debate serio y riguroso, y se divide en tres partes:
La primera recoge el tema normativo y análisis de mercados. Revisará las normas de buen gobierno, aspectos jurídicos y técnicos relacionados como el marco regulador, las directivas de distribución, MIFID, PRED´s, IMD1 y MD2 en especial en materia de Bancaseguros, derechos de consumidores de productos de seguros, financieros y protección de datos. Se hará también un análisis sobre las estrategias globales y los retos del futuro. En esta primera parte intervienen Flavia Rodríguez Ponga, Directora General de Seguros, Javier Urbano, Socio de Garrigues y Sofía Delgado Mendes, Socia de KPMG Corporate Finance.
En la segunda parte se revisarán las distintas estrategias de bancasseguros en el mundo y los retos del futuro. Contamos con Thierry Campet, Head of strategy and governance de Zurich Santander Insurance América, Sujoy Ghosh, European Head of Bancassurance ING National Nederlanden, Robin Buijs, CEO ING National Nederlanden España, Antonio Trueba, CEO de Vidacaixa, Pablo Mongelos, CEO de Seguros Lagun Aro, Grupo Laboral Kutxa, Jean-François Gasc, Management Consulting Lead for Insurance en Accenture FS EALA, y con Andrea Battista, Bancassurance Expert and former CEO AVIVA Italy.
La tercera y ultima parte se focaliza en los clientes. Se revisarán los distintos modelos y estrategias de relación con los clientes, modelos de CRM, Big Data, especialización, plataformas de servicio, respeto a la normativa de competencia y modelos de convivencia de distintos canales. Contaremos con Ignacio Eyries, CEO CASER, Glenn Lottering, Senior Director ORACLE GLOBAL INSURANCE, Eduardo Ramírez, Socio de CUATRECASAS y Javier Valle, CEO Vida y Pensiones de ZURICH en ESPAÑA.
Creo que es una grandísima oportunidad que profesionales del sector asegurador, financiero y de servicio participen en este magnífico evento.
¡No se lo pueden perder!.
