Entrevistamos a Jaime Carvajal, CEO de Grupo Mayo, para que nos adelante las líneas fundamentales del proyecto Edelweiss que será presentado el día 26 de junio en el Colegio de Mediadores de Madrid.
BdeCB ¿Qué es el proyecto Edelweiss?
JC. El proyecto Edelweiss es un modelo colectivo de gestión de carteras sin necesidad de integración cuyo eje fundamental es la tecnología que Grupo Mayo ha desarrollado en los últimos 20 años.
Desde hace dos años hemos trabajado junto con MPM en el desarrollo de un programa de gestión MULTICIF en el que un mediador de forma independiente puede incorporarse y utilizarlo de forma selectiva y siempre en función de sus necesidades y no las de todo el colectivo. El Proyecto Edelweiss no funciona para el corredor sino con el corredor. Teniendo en cuenta su velocidad de desarrollo, sus características, situación financiera y posición dentro de una Pirámide de Necesidades marcamos un punto de partida y una hoja de ruta evolutiva o “rumbo” en la que el corredor Edelweiss marca el ritmo decidiendo el “qué”, el “cómo”, “el cuándo y sobre todo “el cuánto”.
BdeCB¿Cuál es su filosofía y qué objetivos persigue?
JC. Hemos utilizado la Teoría de Maslow y su “pirámide de necesidades” y la hemos adaptado a las “necesidades del mediador”. La pirámide de Maslow, o jerarquía de las necesidades humanas, es una teoría psicológica propuesta por Abraham Maslow en su obra “Una teoría sobre la motivación humana” (en inglés, A Theory of Human Motivation) de 1943, que posteriormente amplió, obtuvo una importante notoriedad, no sólo en el campo de la psicología sino en el ámbito empresarial del marketing o la publicidad. Maslow formula en su teoría una jerarquía de necesidades humanas y defiende que conforme se satisfacen las necesidades más básicas (parte inferior de la pirámide), los seres humanos desarrollan necesidades y deseos más elevados (parte superior de la pirámide). De la misma forma empíricamente sabemos que las necesidades de un mediador van desde las más básicas o de supervivencia en las que situamos la negociación con compañías y colocación de riesgos, otras de gestión como puede ser la reducción de las tareas de administración mediante la exteriorización de procesos como la tramitación y atención de siniestros, la gestión de recibos y seguimiento de impagados, la producción de pólizas o la recotización programada. Las necesidades de gestión se situarían en la parte central de la pirámide, y en su cúspide y una vez cubiertas las anteriores, encontramos los potenciadores de negocio como las herramientas de desarrollo tipo CRM, los programas de retención activa de clientes o el circuito correcto del cobro de honorarios, entre otros.
El objetivo es que el mediador Edelweiss vaya escalando posiciones en sus necesidades y cubriendo etapas hacia el desarrollo, adaptando a su organización la velocidad.
BdeCB ¿Existen proyectos similares en el sector? ¿por qué Grupo Mayo se ha reorientado a este modelo? ¿Cuál es su último fin?
JC. En el sector existen muchos modelos asociativos en los que el mediador debe de adaptarse a la fórmula escogida. En el Proyecto Edelweiss es el modelo de negocio quien se adapta al mediador envolviéndole y adaptándose a él. No hay en el sector ningún modelo parecido, nuestro estudio “Edelweiss” ha analizado formatos asociativos, agrupaciones de interés económico, de integración total, fusiones y adquisiciones y no ha encontrado nada tan versátil como el Proyecto Edelweiss.
Grupo Mayo sigue fiel a su modelo tradicional de integración de carteras para la gestión, pero encontrábamos a muchos mediadores que pese a encantarles el proyecto encontraban un escollo en el momento de dar el paso final de integración. El vértigo a la pérdida de la independencia y la autorización para operar como correduría hacía que muchos vieran frustradas sus expectativas a seguir adelante. Siendo conscientes de ello Grupo Mayo adaptó su tecnología de gestión de carteras para hacerla MULTICIF posicionándose justo en el momento en el que el mediador tenía que tomar la decisión, venciendo la última objeción.
Grupo Mayo quiere compartir con el sector su “saber hacer” y ayudar de una forma activa al sector que tiende a la globalización, dando soluciones donde no las había.
BdeCB Todo proyecto exige medios, ¿de qué medios, de qué recursos materiales y financieros dispone el proyecto?
JC. El proyecto Edelweiss no requiere de medios distintos a los que ya existen en Grupo Mayo, es la misma tecnología en la que el grupo ha invertido durante 20 años y los mismos RRHH que han ido creciendo con el grupo. Solo abrimos nuestro modelo de otra forma. Las últimas inversiones se han orientado a preparar la tecnología para que otros corredores la utilicen.
BdeCB ¿Se puede entender que Edelweiss es la respuesta del Grupo Mayo a la necesidad de cambio de modelo de distribución propuesto por el Plan Estratégico del Consejo General?
JC. Tiene mucho que ver. El plan Estratégico es un buena “hoja de ruta” si el que lo implanta dispone de medios económicos o tecnológicos. El proyecto Edelweiss es las dos cosas, es lo que necesita un Mediador además del Plan Estratégico.
La Flor Edelweiss vive en las laderas de los Alpes bajos condiciones extremas. Su aparente fragilidad sólo es un espejismo tras el que se oculta una flor increíblemente resistente, que vive camuflada bajo la apariencia de una sola flor, cuando en realidad, es un conjunto de diminutas florecillas que han evolucionado y crecen agrupadas para sobrevivir.
