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Entrevista a Gregory Allard, Executive Vice-President at Filhet&Allard

Fecha

Gregory Allard

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Grégory Allard participará en el Insurance World Distribution Challenges el 6 de Noviembre en Madrid.

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COInsur. ¿Nos puede hacer una definición de Filhet&Allard como broker global y contarnos su evolución?

Somos una Correduría global que este año cerrará con unos ingresos brutos de 125 millones de € en 2013 (135 M€ estimados para 2014) con 900 empleados que trabajan, además de Francia, origen del Grupo, en España, Suiza, Argentina y Costa de Marfil.

Nuestro negocio se reparte entre dos grandes líneas de negocio; un 60% de negocio corporativo, para clientes de mediana y gran empresa y con programas personalizados de risk management, es un negocio B to B que lo realizamos a través de filiales como por ejemplo Marítimo, Crédito y caución, Employees Benefits, etc.; el 40% es negocio B to C orientado a grupos de afinidad donde hemos crecido muy bien en los últimos años. Un ejemplo de este negocio ha sido el negocio de seguros de 2 ruedas, de motos que ha tenido gran éxito de penetración en Francia y también en España. Otros grupos de afinidad desarrollados ampliamente han sido el seguro de móviles para los usuarios de una importante operadora o una oferta de seguro de asistencia para los usuarios de suministro energético. Para un acercamiento a los grupo de afinidad contamos con una plataforma propia en internet, XENASSUR, que en España opera bajo la marca XENASEGUR y que ofrece productos para particulares.

Nuestra vocación ha venido definida desde hace muchos años por el acompañamiento a nuestros clientes en sus negocios internacionales. En este sentido los fuertes vínculos de algunos de nuestros clientes, con importantes negocios de materias primas y transformadas con la Costa de Marfil hizo que nos instalásemos allí para prestar un servicio cercano. Estamos en Suiza porque el principal centro de trading de materias primas está en Ginebra y una de nuestras principales actividades es el seguro de transportes de mercancías.

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«Tengo que añadir que en nuestra expansión internacional ha influido también la situación de la economía francesa con fuertes dificultades de crecimiento; necesitábamos nuevos mercados con más capacidad de crecimiento».

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Por otra parte, el hecho de estar localizados en el sudoeste de Francia y no en Estrasburgo hizo que ya desde 1984 nos implantásemos en España con un acuerdo con UNIPSA (Banca March) y actualmente, desde hace 5 años con nuestra propia marca, con 30 empleados y centrados en el negocio industrial, y que nos ha permitido extender nuestra presencia de manera natural a Argentina.

Tengo que añadir que en nuestra expansión internacional ha influido también la situación de la economía francesa con fuertes dificultades de crecimiento; necesitábamos nuevos mercados con más capacidad de crecimiento.

COinsur. Una parte de la actividad de su Correduría se encuadra dentro del modelo, típicamente francés, de la Correduría “grossiste” o mayorista, ¿qué nos puede decir sobre las claves de este modelo?

Efectivamente desde hace muchos años hemos desarrollado parte de nuestro negocio de particulares dentro de este modelo de correduría cuya descripción completa nos llevaría mucho tiempo. Si bien en el origen, a principios de los 70, este modelo de distribución tuvo que ver con una cierta reacción de algunos brokers para buscar cobertura a riesgos rechazados por las Compañías, actualmente son otras las razones que hacen que los Corredores “grossistes” estén teniendo una excelente evolución en su crecimiento y una presencia multimedia muy importante.

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«Las Compañías tienden a tener pocos interlocutores de la distribución de seguros y reducir los códigos activos porque no les resulta rentable la administración de pequeños distribuidores».

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En primer lugar las Compañías quieren concentrarse en los grandes negocios y delegar la gestión en Corredurías bien gestionadas e implantadas en el territorio, las Compañías tienden a tener pocos interlocutores de la distribución de seguros y reducir los códigos activos porque no les resulta rentable la administración de pequeños distribuidores.

En segundo lugar, la negociación colectiva hace que las Compañías tengan una mayor rigidez en la estructura de costes laborales que no tienen los convenios colectivos de las Corredurías y ello está llevando, de forma natural, a una delegación de funciones administrativas y de gestión con el objetivo de reducción de costes. Podemos decir que es más barata la gestión hecha por un Corredor que por una Compañía.

En tercer lugar, los Corredores “grossistas” han desarrollado y lo siguen haciendo muy bien una estrategia de especialización como por ejemplo para la venta de salud, D&O, productos financieros o RC decenal. Sin duda es un factor clave en su desarrollo.

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«Los Corredores “grossistas” han desarrollado y lo siguen haciendo muy bien una estrategia de especialización».

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En conclusión, el Corredor, a través del modelo “grossiste”, ha demostrado una gran capacidad de adaptación al mismo tiempo que nos encontramos con reservas importantes de crecimiento.

COInsur. ¿Cómo ve el futuro de la distribución de seguros, cómo influirán los nuevos actores?

Creo que la oferta de seguros va a seguir concentrándose todavía más de lo que lo ha hecho en el pasado, porque las reglas reguladoras lo van a propiciar, los criterios de Solvencia II van a cambiar el tratamiento y gestión de los riesgos y nos van a afectar a todos, Compañías y Corredores.

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«Creo que la oferta de seguros va a seguir concentrándose todavía más de lo que lo ha hecho en el pasado, porque las reglas reguladoras lo van a propiciar».

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En Francia llevamos mucho tiempo los Corredores compitiendo con la Banca pero también con las mutuas sin intermediarios y hemos sabido mantenernos y crecer. La diversidad de oferta, de canal es una realidad con la que hay que contar. Además es preciso tomar conciencia de que hay nuevas formas de relación con el cliente como por ejemplo internet para amplios segmentos de población y tenemos que adaptarnos a lo que ello supone.

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«En Francia llevamos mucho tiempo los Corredores compitiendo con la Banca pero también con las mutuas sin intermediarios y hemos sabido mantenernos y crecer».

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«La gran revolución de la distribución de seguros la vamos a tener, y pronto, por la forma de gestionar la información que tengamos del cliente».

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La gran revolución de la distribución de seguros la vamos a tener, y pronto, por la forma de gestionar la información que tengamos del cliente. Vamos a tener que adaptar nuestras estructuras y orientar nuestras inversiones a una tecnología que nos permita un conocimiento completo del cliente que nos permita hacer con inmediatez ofertas personalizadas. Tenemos que prestar atención a la gran revolución tecnológica que representa lo que se denomina BIG DATA. Se puede decir que quien tenga y sea capaz de gestionar los datos completos del cliente ganará la partida a quienes no lo sean.

Visualizo a las Corredurías del futuro con mayor dimensión de negocio, con competencias de gestión delegadas de las Compañías las Corredurías de seguros y con mayor sofisticación tecnológica para conseguir un tratamiento más eficaz y eficiente de la información del cliente al que se le dará un servicio muy personalizado. De alguna manera tendemos a una estructura wholesale.

COInsur. ¿Nos puede dar 3 razones por las que considera conveniente asistir al Insurance World Distribution Challenges en Madrid?

Todos tenemos necesidad de adaptarnos y la mejor manera de hacerlo es ir a observar lo que hacen nuestros colegas en otros mercados. Este evento reúne a profesionales de varios mercados que explicarán sus modelos y experiencias. Sin duda asistir al evento es una buena manera de recoger información útil parta anticiparnos a los cambios que vislumbramos.

El evento es un buen observatorio sobre innovación y anticipación.

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«Este evento reúne a profesionales de varios mercados que explicarán sus modelos y experiencias. Sin duda asistir al evento es una buena manera de recoger información útil parta anticiparnos a los cambios que vislumbramos».

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