Escribe: Luis Badrinas, CEO & Partner de Community of Insurance.
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«El Corredor de seguros y la Compañía aseguradora, desde el principio de la transparencia y lealtad empresarial, deben basar sus relaciones en alianzas estables».
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Yo entiendo que una alianza estratégica siempre tiene que estar basada en la confianza y que los socios se complementen para que todas las partes salgan ganando y esa alianza tenga sentido.
Las alianzas estratégicas son acuerdos en las que dos o más trabajan en conjunto para lograr objetivos que son mutuamente beneficiosos. Las partes pueden compartir recursos, información, capacidades y riesgos para lograrlo.
El objetivo de una alianza es obtener la ventaja de las innovaciones, tecnología y conocimiento de la otra parte sin tener que invertir en nuevas investigaciones y desarrollos. Si bien las empresas han utilizado la adquisición para llevar a cabo algunos de estos objetivos, establecer una alianza estratégica puede resultar más rentable.
Hewlett-Packard y Disney tienen una alianza de muchos años, comenzando en 1938, cuando Disney quiso desarrollar una atracción virtual de última generación, se basó en la arquitectura de HP para crear la atracción tecnológicamente más avanzada.
Starbucks se asoció con las librerías Barnes y Nobles en 1993 para colocar cafeterías en sus sucursales, beneficiando a clientes y usuarios. En 1996, se asoció con Pepsico para embotellar, distribuir y vender la popular bebida a base de café Frappacino. Una alianza entre Starbucks y United Airlines se tradujo en que el café se ofrecía en los vuelos con el logo de Starbucks.
Apple se asoció con Sony, Motorola, Phillips y AT&T en el pasado y también ha colaborado recientemente con Clearwell con el fin de desarrollar conjuntamente la plataforma para el iPad.
En el sector seguros, hemos visto y estamos viviendo alianzas. Las más frecuentes son las que tienen que ver con la distribución.
En el Insurance World Distribution Challenges celebrado el 6 de Noviembre vimos como el Grupo de Seguros de El Corte Ingles, al igual que lo tienen otras cadenas internacionales muy conocidas como Tesco, Marks & Spencer Falabella o Liverpool, tiene establecidas sus alianzas para la distribución de seguros con compañías como Mapfre, Generali, Pelayo, Allianz, Plus Ultra, Ocaso, Sanitas, Adeslas, Salud Cor o Asisa. Estas alianzas están alineadas con la estrategia de El Corte Inglés y le facilita la gestión de la fidelización y retención del cliente.
También conocimos, cómo NB21 ha crecido a través de alianzas y acuerdos a través de los cuales y bajo el lema “juntos somos más fuertes” han sabido sumar las diversidades en un único modelo multiplicando la satisfacción de los clientes. Una estrategia basada en cuatro ejes: aumentar el tamaño a través de la expansión territorial, innovación y tecnología, fidelización y orientación al cliente.
En Community of Insurance hemos construido nuestra estrategia basada en cuatro pilares de actuación: comunicación, gestión del conocimiento, consultoría y eventos profesionales.
En comunicación contamos con nuestro blog-magazine con un tráfico anual por encima de las 500.000 visitas, desde el que damos opiniones independientes y rigurosas.
Asimismo, estamos ofreciendo a las compañías del sector asegurador posicionando nuestra forma de comunicación inteligente a través de la cual construimos e-letters monográficas con un gran valor por su contenido, ligado a un plan de comunicación. Esta forma de innovadora de comunicar está aportando beneficio a las compañías que lo utilizan ya que los contenidos son aprovechados por todos los elementos de la distribución.
Para la gestión del conocimiento contamos con acuerdos con Biurrun Consulting y Open Aula, pioneros en la formación online de seguros, a través de los cuales estamos implantando la metodología e-learning en varias compañías aseguradoras, bancoaseguradoras y asociaciones profesionales de corredores. Con esta plataforma, hoy estamos ofreciendo ya contenidos a más de 20.000 alumnos en el mercado de seguros en España y con proyectos de expandirnos a otros mercados. También estamos avanzando en acuerdos para ofrecer formación y gestión del talento comercial en redes sociales.
En consultoría también avanzamos y estamos en proceso de firmar algunos acuerdos con proveedores tecnológicos que nos permitirán ofrecer una solución para impulsar la implantación del Plan Estratégico de la Mediación con un sofisticado, pero a la vez sencillo cuadro de mando para las corredurías de nuestro mercado en España y probablemente también para otros mercados.
Por último, los eventos profesionales los hemos diseñado desde una óptica global y estratégica con el objeto de revisar distintos modelos y estrategias de crecimiento en nuestro mercado y también en los distintos mercados próximos a nuestras fronteras.
Con este objetivo lanzamos el Insurance World Distribution Challenges 2014, – IWDC14 – que ha sido un grandísimo éxito de asistencia por su interesante agenda.
Un panel de expertos ha debatido acerca de la digitalización, conocimiento del cliente, modelos y estrategias de crecimiento en bancaseguros, el modelo de Independent advisors en Alemania, los modelos de distribución emergentes en UK, un modelo de directo, un modelo de seguros de grandes almacenes, uno de websites, o la transformación de modelos clásicos en España y Francia.
En este foro también se ha tratado sobre envejecimiento de la población mundial, la gestión de los compromisos a largo plazo con los escenarios de tipos de interés a la baja y los retos de la distribución en esta materia.
Para este evento como en el anterior “International Bancassurance Fórum – IBAF14”, hemos contado con la esponsorización de BBVA Seguros, Zurich, Laboral Kutxa, Accenture, Mapfre, Vida Caixa, KPMG y Garrigues, así como con la participación de nuestro partner INESE.
Creo firmemente que esta forma de pensar y hacer diferente, es una fórmula de innovación que funciona en los distintos puntos de nuestra estrategia y nos permite estar alineado con la forma de pensar de muchas universidades modernas que huyen del low cost y promueven aquellos proyectos que producen sentimientos positivos y por tanto generan valor al cliente.
A este efecto, hace un par de semanas, en la escuela de negocios de ESADE, en un encuentro de líderes del seguro promovido por el Colegio de Mediadores de Seguros de Barcelona, tuvimos la oportunidad de asistir a una clase magistral del profesor Alejandro Ruelas-Gossi, que defendía la teoría de la nefasta cultura del low cost/ eficiencia, la desmitificación del cliente fiel, la focalización de la empresa en las fortalezas más que en la mejora de las debilidades y la orquestación de tareas o creación de redes o nodos mediante alianzas con los mejores.
¡Ese debe ser nuestro camino!
