(Entrevista preparada por Iñaki Calvo, Community of Insurance)
COInsur. El pasado 14 de Noviembre tuvo lugar en Benidorm el XVIII Congreso Anual de la Asociación de Corredores de Seguros de la omunidad Valenciana, bajo el lema “ASOCIADOS” MEJOR PRESENTE Y MAYOR FUTURO. Por la expectación generada por dicho evento vamos a entrevistar a Aurelio Gil, presidente de dicha Asociación (ACS-CV) y corredor de seguros.
Aurelio, en el Congreso se trataron temas como “Consumidor protegido o desprotegido”, “Vender no tiene nada que ver con argumentar” y “Actualidad del mercado asegurador” ¿Consideras que se cumplieron todas las expectativas o se quedaron cosas en el tintero?
AG. Considero que en el congreso ACS-ACV sí cumplimos todas nuestras expectativas y desarrollamos todo el contenido de temas previstos. Existió una gran asistencia al evento y una magnífica participación por parte de los componentes de ambas mesas de debate, junto con sus moderadores.
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Aurelio Gil es claro expresando sus ideas. Algunas resaltamos en recuadro:
– “intento ser un defensor de la profesión y a su vez de los Corredores de Seguros de tamaño mediano/pequeño”, ya que considero éstos los más desprotegidos y “los que se dejan la piel por sus clientes”
– Siempre comento que nuestro sector ha padecido una doble crisis. La primera es la económica, como el resto de los sectores, donde los Corredores estamos sabiendo superar. Y “la segunda crisis es la provocada intencionadamente en el sector asegurador por otros actores de forma poco profesional en el mercado”.
– los Corredores de Seguros “debemos unir nuestros esfuerzos para defender los intereses del consumidor y defender nuestra profesión, eligiendo correctamente nuestros proveedores de Aseguradoras».
– “Los Corredores de Seguros de nuevo tenemos que saber adaptarnos y abrirnos a los nuevos canales de distribución, pero de una manera más sostenible, a largo plazo, eficiente y rentable».
– Pienso que España no evolucionará al modelo inglés, sin mediación tradicional, aunque España sea uno de los países con más desarrollo en Smartphone y Redes Sociales, “la venta final el enfoque franco-alemán con presencia de los mediadores.
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Por mi parte muy satisfecho con el resultado obtenido y el orgullo personal de haber tratado temas delicados, poco habituales en foros del sector, como son “la necesidad de protección del consumidor y la habitual mala praxis de Banca Seguros”.
Respondiendo a la pregunta si se quedaron cosas en el tintero, sería no.
Abordamos variedad de temas de actualidad, aunque siempre desearíamos poseer más tiempo. Por ello, dentro de la celebración de los eventos ACS-CV continuaremos colaborando con la aportación de estos debates tan interesantes.
COInsur. Aurelio, a nadie se le escapa que eres un férreo defensor de tu profesión como así manifestaste en el pasado Congreso Internacional de Seguros, y además ponías en tu punto mira como factor coadyuvante de la crisis en la mediación a Bancaseguros por su forma de incidir en la voluntad de los clientes. No obstante, hay otros actores en el mercado, como los comparadores que también se están llevando su parte del pastel. ¿No crees que ya es hora de poner, de manera decidida, vuestra propuesta de valor ante el público en general, para se os reconozca vuestra aportación como corredores? ¿Qué acciones de comunicación, en este sentido, estáis realizando o tenéis previsto realizar en un futuro cercano?
AG. Efectivamente “intento ser un defensor de la profesión y a su vez de los Corredores de Seguros de tamaño mediano/pequeño”, ya que considero éstos los más desprotegidos y “los que se dejan la piel por sus clientes” defendiendo sus intereses, realizando un buen asesoramiento personalizado en materia de seguros.
Me vas a permitir que me extienda en la respuesta a esta pregunta.
Siempre comento que nuestro sector ha padecido una doble crisis. La primera es la económica, como el resto de los sectores, donde los Corredores estamos sabiendo superar. Y “la segunda crisis es la provocada intencionadamente en el sector asegurador por otros actores de forma poco profesional en el mercado”.
Dentro de ésta situaríamos las acciones de la Banca Seguros (ejercen coacción, vulneración de LOPD, con multitud de malas prácticas toleradas) y las acciones directas de algunas Aseguradoras (falta de transparencia y profesionalidad.)
Ante esta situación, los Corredores de Seguros “debemos unir nuestros esfuerzos para defender los intereses del consumidor y defender nuestra profesión, eligiendo correctamente nuestros proveedores de Aseguradoras».
En este sentido puntualizaría, como en otra ocasión comenté, “ en mi percepción actual del sector asegurador que ha sido provocado el factor de las 3 D”:
–Desprotección del consumidor: provocado mayoritariamente por la banca.
–Desprestigio del sector, intencionadamente para acaparar los riesgos masa
–Desprofesionalización, provocada por acciones de algunas Aseguradoras, en directo y su red propia poco formada, que con la crisis ha aflorado.
Respondiendo a los comparadores, considero que debemos aprender a convivir junto con el resto de la evolución de la distribución de seguros y las nuevas tecnologías. Simplemente comentar que se necesita mayor regulación y transparencia en este canal por el bien del cliente y del sector. En la actualidad no es elevado el desarrollo real en contratación y va más enfocado a que el consumidor se informa.
En respuesta a “poner en valor la figura del Corredor, es totalmente urgente y necesario”, es una asignatura pendiente el divulgar el valor del Corredor y que exista valor real de la profesión con menor individualismo.
Desde ACS-CV realizamos acciones en este sentido y “abogamos por mayor desarrollo del Asociacionismo y colaboración empresarial entre Corredores”, para defender los intereses de la profesión y ayudar a los Corredores a que continúen siendo “Corredores de Seguros manteniendo su independencia, pero en grupo y obteniendo mayor visión empresarial”. Estamos ampliando las acciones de comunicación y marketing conjunto, en definitiva, mayor posicionamiento de marca e imagen. Además de “avanzar en nuevas herramientas de comunicación hacia nuestros clientes.
COInsur. Las actuales tendencias de comercialización en seguros, como la apuesta de los Aseguradores por la multicanalidad y por los canales directos (internet y venta telefónica), y apoyados en los comparadores de seguros, está llevando irremediablemente a los productos masa (autos y hogar) a un mercado de “commodities”, lo que a medio plazo va a hacer que las comisiones a las que estamos acostumbrados en este tipo de productos puedan verse seriamente amenazadas ¿Cómo estáis enfocando este asunto en ACS-CV?
AG. La multicanalidad está en proceso de desarrollo imparable por parte de las Aseguradoras, en mi opinión es lógico, y una estrategia de negocio de estar presentes, pero no están analizando su coste y retorno en aspectos como el bajo grado de fidelización de clientes, escasa rentabilidad en los resultados de los distintos ramos de seguros, etc.
“Los Corredores de Seguros de nuevo tenemos que saber adaptarnos y abrirnos a los nuevos canales de distribución, pero de una manera más sostenible, a largo plazo, eficiente y rentable».
El canal de Corredores de Seguros aporta mayor estabilidad y rentabilidad, está más que comprobado, por ello debemos continuar con una buena gestión pero avanzando en distribución y enfoque comercial. Sin abandonar los productos masa (auto y hogar) pero de un perfil de cliente determinado con alto ratio de póliza y potencial a desarrollar productos personales.
Respondiendo a la pregunta “mi visión sería no abandonar este mercado de comodities, como les gustaría a otros canales con intereses creados, continuando ofreciendo un servicio diferenciador del Corredor de Seguros pero siendo más empresarios. Ofrecer sólo a los clientes que lo valoran con su fidelidad y su elevado ratio de pólizas cliente, con potencial de seguros personales.
Imprescindible
por nuestra parte abrirnos en la distribución de seguros personales siendo activos comercialmente hablando, ofreciendo un asesoramiento profesional.
Para terminar con esta pregunta respecto a comisiones, “el problema ha sido ocasionado por la bajada de la prima media, provocada por el sector y algunas Aseguradoras”, no por los nuevos hábitos de consumo de algunos clientes/consumidores.
“Desde la asociación debemos trabajar para darle mayor visión al Corredor en su enfoque de negocio y además de forma conjunta debemos implementar nuevas herramientas en comunicación y para la venta.” Siempre sin perder nuestra diferenciación en saber hacer y aporte de valor, en atención hacia el tipo de cliente que elijamos en nuestras Corredurías.
COInsur. Aurelio, como bien sabes, existen estudios serios que indican que los clientes de la mediación tradicional, valoran mucho el contacto directo, lo que les convierte en los clientes de seguros con mayor grado de fidelidad ¿Qué tipo de defensa tenéis planteada ante el auge de las redes sociales, que provocan a los clientes una mayor orientación al precio y por ende a la volatilidad?
AG. No es cuestión de defensa ante los clientes informados, es cuestión de saber estar en el mercado actual, con el cliente más informado y exigente.
Por nuestra parte existe transparencia, a diferencia de otros canales de distribución. “La volatilidad es una realidad de la sociedad actual. Los clientes deciden el canal de compra, pero nosotros sabemos elegir el perfil de nuestros clientes”.
Debemos seleccionar un cliente determinado e informarle correctamente de las diferentes opciones, no solo de precios sino a su vez de productos y calidad de aseguradoras junto con nuestra gestión.
“Poseemos productos competitivos con Aseguradoras de primer nivel y además con el servicio añadido del Corredor de Seguros”. Si sabemos explicar al cliente nuestro valor en la gestión junto con los precios existentes ajustados, es muy probable que el cliente elija al Corredor por su profesionalidad e independencia (Eslogan de ACS)
Lógicamente siempre existirán clientes sin capacidad de elección coaccionados por la Banca Seguros, u otro perfil de cliente poco fiel normalmente con bajo ratio póliza que deseará comprar por su cuenta y riesgo, en líneas directas o comparadores.
“Aún así debemos abrirnos en la forma de comunicación a nuestros clientes e invertir en nuestras empresas, lo cual nos dará mayor proyección de futuro”.
COInsur. En el mercado asegurador español se están produciendo cambios que afectan a todos los actores del mercado ¿Hacia dónde crees que vamos, hacia el modelo inglés en que la mediación tradicional casi no existe por culpa de los comparadores y la venta directa, o hacia el modelo franco-alemán de mayor profesionalización de los mediadores con desarrollo de nuevos segmentos en empresas y vida-financiero?
AG. Pienso que España no evolucionará al modelo inglés, sin mediación tradicional, aunque España sea uno de los países con más desarrollo en Smartphone y Redes Sociales, “la venta final el enfoque franco-alemán con presencia de los mediadores.
Pero los mediadores deben profesionalizarse en mayor medida, como he comentado anteriormente, con la posibilidad de “continuar con productos masa a clientes determinados, a su vez desarrollando nuevos segmentos en vida, salud y ahorro complementario al sistema público y con el asesoramiento de un profesional de seguros.
Por la parte de riesgos industriales así está desarrollado y especializada la labor del Corredor de Seguros, con la mayor cuota de mercado frente a otros canales.
Menos está desarrollada el área de seguros personales en las Corredurías, estando más en mi opinión, en manos de agentes exclusivos de red propia.
Queda mucho trabajo por hacer.
COInsur. Aurelio, para finalizar, nos gustaría saber qué piensas, sobre los corredores/brókers mayoristas, o sea aquellos que ayudan a colocar riesgos a otros mediadores que no son capaces de hacerlo por si mismos.
AG. Respecto a Correduría mayorista considero una buena opción/solución para colocar riesgos que habitualmente no se comercializan por el tipo de corredor.
De esta manera, el Corredor sin asiduidad de comercializar ciertos riesgos puede dar solución a operaciones de seguros de sus clientes y cerrar el círculo de todos sus riesgos de forma integral, además compartir fuente de ingresos con poca pérdida de tiempo en colocación.
Lógicamente sí controlando la gestión del siniestro para poder seguir ofreciendo un servicio de calidad y asesoramiento, aunque la colocación del riesgo en contratación esté diferida.
Desde ACS-CV vemos positiva esta opción e incluso implementamos acciones conjuntas para el servicio del asociado y apoyar al Corredor, que en definitiva es mi función: “ayudar al Corredor de Seguros a seguir siendo Corredor con mejor presente y mayor futuro”.
